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Este artículo sobre venta en remoto está escrito por Eduardo Laseca de Developing the Business y David Navas de AXALA

Los proceso de venta en remoto ya están aquí. Adaptarse o morir es un viejo dicho que viene a recordarnos que el cambio es algo inherente a todo proceso y devenir. La actual crisis del Covit 19 ha acelerado estos cambios y el sector farmacéutico ha tenido, como otros muchos sectores, que hacer de la necesidad VIRTUD y acelerar sus procesos de digitalización y venta en remoto (Inside Sales) de sus delegados de visita médica ante la imposibilidad de la visita presencial a los profesionales médicos.


En ocasiones los cambios viene para quedarse y en el caso de Inside Sales todo indica que esta adaptación en este sector va a permanecer. Debido a factores externos pero también a las ventajas de ahorro de costes y de eficiencia comercial los procesos de interacción en remoto aunque en conjunción con el SIEMPRE necesario contacto presencial, así como el uso de la multicanalidad en el contacto entre profesionales del sector farmacéutico y los médicos debe consolidarse y profesionalizar los tres factores que lo sustentan, a saber: las capacidades (actitudes y aptitudes) de los recursos humanos, las tecnologías facilitadoras y los procesos.

Venta en remoto, una definición

Inside Sales (o venta en remoto) es un modelo de relación, gestión y ejecución comercial donde lo que se refuerza es el concepto de "venta desde dentro", es decir, aumentando las tareas comerciales realizadas desde la oficina o home office que habitualmente se venían haciendo cara a cara con los clientes o prescriptores.

Este modelo NO implica la desaparición del contacto presencial, sino que lo complementa. En sectores como el farmacéutico donde se tejen relaciones muy sólidas y duraderas en el tiempo, este contacto cercano de tú a tú cobra especial relevancia.

Así, Inside Sales en este sector se presenta como un modelo híbrido en el que se combinan ambas formas de contacto (remota y presencial) atendiendo sobre todo a alinearse tanto con la realidad de las situaciones que imperan como buscando la conveniencia de los facultativos a la hora de poder elegir el canal de comunicación que más les convenga en cada caso. 

Tendencias en el sector farmacéutico sobre la venta en remoto

Si bien la venta en remoto se originó en el sector de software en el que encontramos modelos puros sin hibridación, rápidamente se ha extendido al resto de sectores entre ellos el farmacéutico en el que empresas como Pfizer o Gebro Pharma por nombrar sólo un par de casos ya en nuestra geografía han adoptado este tipo de modelos.

Esta tendencia obedece a cambios anteriores que hay que comprender previamente para ver las causas que anteceden el fenómenos de la venta en remoto. Los vectores que han empujado esta transformación han sido entre otros: 

  • El hecho de que las empresas han modificado sus procesos de compra, yendo cada vez más a esquemas de mayor consenso en el que distintos interlocutores son necesarios a la hora de tomar decisiones cada vez más informadas que minimizan riesgos.
  • La introducción de técnicas de marketing inbound basadas en la atracción y la creación de contenidos de valor.
  • La realidad de que cada vez los profesionales están más y más informados, iniciando los procesos de dotarse de información veraz de forma autónoma. Fuente: ePharma Physician Report 2019
    • “El 74% de los médicos usa buscadores semanalmente o diariamente, y el 52% consume recursos digitales farmacéuticos regularmente, siendo la información relacionada con producto el recurso más visitado del sitio web”
    • “En los últimos años las web de los laboratorios farmacéuticos han ganado una gran credibilidad entre los médicos. Un 46% los consideran una fuente fiable de información. 
  • El avance de las telecomunicaciones y la banda ancha que facilitan la comunicación eficaz en distintos canales. La penetración en el ámbito empresarial de redes sociales  profesionales como LinkedIn.

Estas nuevas realidades hacen que las empresas que compran y las personas que intervienen valoran ante todo en los vendedores su capacidad de aportar nuevas experiencias de compra satisfactorias basadas en descubrir aspectos que ellos mismos desconocen.

En estos procesos el contenido relevante es de capital importancia

  • "El 63% de los médicos declara que las reuniones en persona con delegados son mucho más valiosas cuando se muestran recursos no relacionados con el producto". Fuente: ePharma Physician Report 2019

No hay un único factor determinante en el viraje hacia Inside Sales siendo este cambio de tendencia la componente del resto de cambios, en los que los profesionales médicos demandan un nuevo tipo de relación con el delegado farmacéutico como un asesor especialista con el que poder comunicarse allí donde la información está presente, en las redes sociales profesionales y en el que la conveniencia a la hora de elegir cuándo poder atender la comunicación es un factor muy reclamado por los sanitarios.

Esto se cruza con otra tendencia paralela, el hecho de que cada vez se está implantando el tratamiento remoto con los pacientes, haciendo de esta nueva realidad de la comunicación virtual un hecho cada vez más necesario a la par que naturalizado.

Algunos datos que avalan este cambio los encontramos en dos publicaciones que han analizado estas tendencias , como el estudio realizado realizado sobre 1300 doctores en USA de más de 25 especialidades ePharma Physician | 2019 de la consultora DRG y el Digital Doctor 2020: Perspectivas sobre la salud digital y conectada de IPSOS una encuesta realizada a 1.745 doctores en 21 países.

Algunos datos extraídos de estos estudios son bastante contundentes y marcan la curva ascendente de la tendencia

  • La investigación de este año reveló una caída en el % de médicos que ven a los delegados en persona (del 67% al 54%) en comparación con el estudio del año pasado
  • Los médicos entrevistados destacaron la falta de tiempo como la causa principal, por un aumento de la carga de pacientes
  • Aumenta la proporción de médicos que no se han comunicado con un delegado en los últimos 6 meses (del 24% al 39%)
  • Solo el 12% de los médicos reportan la utilización de canales de comunicación en remoto con los delegados (correo electrónico o teléfono)
  • La mitad declara que los usaría con más frecuencia si más farmacéuticas los ofrecieran
  • Casi la mitad considera que estos medios son una valiosa fuente de información complementaria entre visitas.
  • Actualmente, solo el 9% de los médicos está utilizando programas de “remote-detailing”, como apps  o “click to chat”, mientras que el 35% está interesado en hacerlo.

Estos datos son anteriores a la crisis del Covit que no ha hecho sino acelerar estos cambios como bien muestra un tercer informe, también de IPSOS que se puede consultar AQUÍ

New Decision Resources Group Report-- Sales rep disconnect underscores need for a multi-modal approach to physician engagement; Reps Increasingly Struggle For Face Time With Busy Physicians; Pharmas Haven’t Yet Found Alternate Ways Of Engaging Them

Ventajas de los modelos de Venta en remoto

Describimos a continuación las claves o ventajas principales de este tipo de modelos de relación comercial

Mejor acceso a la información de facultativos en Linkedin

Estar sentado frente al ordenador facilita el acceso a abundante información online sobre clientes del sector sanitario. Linkedin es una herramienta fundamental hoy en día en ventas B2B y el Social Selling una evolución natural de la función comercial en la era digital.

Es más fácil entender quién es el cliente potencial, cuáles son sus requisitos o áreas de interés al acceder a sus perfiles de LinkedIn, a la web de la empresa, noticias u otra información disponible a través de Internet.

Adquirir información ayuda a ser mucho más relevante y a construir mejores relaciones con los médicos. Con buena información es mucho más fácil tener una conversación personalizada, comprender mejor el trabajo de los contactos, sus objetivos  y sus puntos de dolor o preocupación.

El volumen de actividad comercial puede ser muy superior con Inside Sales

El número de contactos que puede realizar un delegado de Inside Sales supera por goleada los que puede realizar un delegado que sólo realiza la tradicional visita médica presencial. A los tiempos de desplazamiento, que incluyen viajetráfico y estacionamiento, hay que añadir los tiempos de espera para ser atendidos

Un delegado de Inside Sales aprovecha todos esos tiempos muertos para

  • realizar más contactos con facultativos
  • investigar y estudiar mejor a los médicos con los que va a interactuar
  • enviar emails
  • actualizar el CRM
  • ..etc

Formación más escalable

Si has gestionado un equipo de ventas desplegado por un territorio amplio existe la dificultad para juntarlos a todos para realizar reuniones o formaciones. Se pierden días de trabajo en desplazamientos a lo que hay que añadir costes de viaje y hoteles.

Tener a todo el equipo bajo un mismo techo y a pocos metros unos de otros facilita la formación, el onboarding de nuevos miembros o las reuniones de equipo formales o informales. ¡Por no mencionar los acompañamientos y coaching directo del Sales Manager con cada ejecutivo de ventas!

La venta en remoto reduce el coste de ventas

Con Inside Sales el coste por contacto se reduce de manera considerable en comparación con un modelo de ventas tradicional. Es posible reducir hasta un 50- 90%Vehículos, combustible, dietas, comidas o estacionamientos son gastos que ya no forman parte, en la misma proporción de la ecuación con modelos de Inside Sales.

El coste por contacto además se reduce drásticamente por la capacidad para generar muchos más contactos/día.

En Estado Unidos se estima el coste promedio de una visita externa de ventas B2B entre 200-400$. Con Inside Sales el coste por contacto promedia solo 25-75$. En el siguiente post más información sobre como calcular tu coste de ventas por contacto + una plantilla en Excel gratis.

La venta en remoto hace viable la deslocalización

Uno de los mayores quebraderos de cabeza de muchas empresas es encontrar buenos vendedores cerca de todos los territorios que van a gestionar. Con un modelo de Inside Sales las empresas pueden buscar a los mejores profesionales estén donde estén.

Se abre el abanico de opciones a la hora de contratar y, si un candidato es realmente bueno, no se frenará su contratación por motivos de localización. ¿No es fantástico?

Mayor calidad de vida y mayor facilidad de conciliación

El trabajo de un profesional de ventas en la calle es exigente en el campo psicológico pero también en el físico. Subir, bajar, caminar, estacionar, viajar, pasar frío o calor, mojarse los días de lluvia o sufrir constantemente los rigores del tráfico, son cuestiones que no afectan a un agente de Inside Sales en igual medida

Es mucho más fácil gestionar el horario cuando se trabaja en remoto. En Inside Sales los tiempos muertos se aprovechan mucho mejor. Las actividades de venta que no se pueden realizar por incomparecencia de un cliente se pueden sustituir por otras de una manera mucho más rápida y flexible.

Las nuevas generaciones no consideran tan necesario el cara a cara

Los famosos Millennials también crecen y envejecen aunque no lo creas. Y en ese proceso se están convirtiendo en decision makers cuando alcanzan posiciones gerenciales. Esta generación es nativa digital. Han nacido con un teléfono móvil y una tablet en la mano, su buscador es youtube, aprendieron a usar whatsapp casi antes que a hablar… ¡Casi se compraban sus propios pañales por internet! 

Realmente sobre estimamos la necesidad de que todas las interacciones comerciales sean cara a cara. El comprador actual y esto incluye al profesional sanitario y sobre todo, el que viene, no sentirán esa necesidad imperiosa de tener a un delegado sentado en su consulta cuando tienen disponibles otras opciones mucho más convenientes para optimizar su tiempo.

El boom de las herramientas de videoconferencia y su impacto en la venta en remoto

Pese a que la gran mayoría de las interacciones de un profesional de Inside Sales se realizan por teléfono u otros canales, hay que considerar las posibilidades increíbles que ofrece internet para no perder el cara a cara con un cliente cuando realmente es necesario.

La comunicación por videoconferencia se ha naturalizado y tiene la ventaja de ser bastante flexible, conveniente y rentable, especialmente si se compara con las visitas presenciales. Herramientas como Skype, Zoom, Facetime,etc. han facilitado las reuniones virtuales y permiten que vendedores y clientes se comuniquen cómodamente en el momento que prefieran.

Las tendencias ya son globales

Una de las excusas más habituales es que “los latinos somos culturalmente muy diferentes y necesitamos el contacto cara a cara“. La realidad es que sí somos algo diferentes, pero no tanto como para quedarnos fuera de las tendencias mundiales en un mundo cada vez más global.

La venta consultiva, los CRM, el coaching y tantas otras cosas comenzaron en Estado Unidos y después se adoptaron en el resto del mundo, ¿no es cierto? Aunque más tarde, ¡todo llega! Las innovaciones llevan su proceso y el resto de países termina adaptándolas cuando los fundamentos son los correctos.

Ahora bien, implantar modelos de venta en remoto requiere por parte de las empresas dotarse de nuevas capacidades y de nuevos procesos que, como en cualquier otro aspecto de calado, puede generar resistencias iniciales.


De entre los elementos a implantar queremos destacar el aspecto de la formación del delegado de visita médica así como de los gerentes de equipo.


Esta capacitación debe incidir en 5 aspectos


  • El aporte del nuevo modelo en la transformación digital del delegado
  • Social Selling y Marca Personal para profesionales Farma: Linkedin y Twitter
  • La comunicación por Email, Teléfono & Whatsapp
  • La videollamada en e-detailing
  • La gestión del cambio & Gestión de Equipos Remotos para Managers

¿Estás preparado para adaptarte a este nuevo y necesario modelo? ¿A que estás esperando?


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