Claves para dirigir (con éxito) un equipo de ventas

Dirigir un equipo de ventas es un desafío en el que es habitual cometer errores. Vamos a repasar una serie de consejos que ojalá, nos hubieran dado a nosotros hace unos años sobre cómo mejorar este aspecto tan crucial para cualquier empresa y director comercial.

 Selecciona bien a tu equipo de vendedores y oriéntate a los resultados

Queremos vendedores con motivación y determinación que sumen a la creación de entorno transparente y orientado a resultados y métricas de negocio. 

El equipo de ventas debe estar cohesionado con el resto de la organización y en especial con los equipos de marketing (RevOps)

Unir a profesionales competitivos en un entorno de este tipo, impulsa a toda la organización hacia arriba. Hay que centrarse en los resultados para evitar que el equipo confunda la actividad con la productividad.

Tus vendedores debe tener estar características porque la venta moderna ha llegado y ya no se estiman tanto los comerciales constructores de relaciones.

• Los clientes y prospects buscan, necesitan relacionarse con profesionales de la venta que los ayuden durante el proceso de compra, que les aporten insights de verdadero valor, que comprendan e incluso les ayuden a descubrir espacios de mejora.
• Trabajan codo con codo con el equipo de marketing es algo que hoy en día es imprescindible. La organización de los equipos de venta y marketing vistos como un todo es lo que se aconseja en las empresas que se guían por las prácticas RevOps (Revenue Operations)
• Conocen las técnicas necesarias de digital selling y dominan distintos canales de comunicación y técnicas multi-touch
• Son expertos en habilidades soft como la escucha activa y las conversaciones guifas por preguntas inteligentes.
• Tienen conocimiento de nuevas tecnologías de eficiencia de ventas. Es importante el manejo de software CRM, automatización de ventas, cadencias y están acostumbrados a guiar su acción en procesos de venta. 

Optimiza tu estructura y especializa a tu equipo de ventas

La hiper especialización del trabajo ha llegado ya hace tiempo a las ventas y los equipos se dividen en función de las distintas fases de ciclo de venta que tu empresa necesita en cada momento.

1. ¿Necesidades de captar nuevos clientes? (Business Development): Dótate de un equipo de sales hunting (Sales Development Reps /BDRs) que se centren en la parte de prospección comercial y captación outbound de leads B2B
2. ¿Quieres captar leads por vía inbound? Pues toca dotarse de un buen equipo de Inbound marketing
3. ¿Necesitas crecer en tus clientes? Aquí los expertos son los Account Managers que son capaces de cuidar  y hacer crecer el jardín de tus clientes actuales. La comprensión en profundidad de cada cuenta o, al menos de cada sector en el que trabajas es la clave para el crecimiento vía fidelización que realizan estos profesionales.

De esta forma lograrás dedicar tiempo a las actividades de fidelización como consolidar relaciones, obtener referencias y facilitar asociaciones pero también a ampliar tu radio de acción, ampliando cuentas y trabajando en temas de captación como convertir prospectos en leads y de ahí en oportunidades de ventas nuevas. 

Y como hemos indicado en el punto anterior crea puentes entre estos equipos. Nos son islas, son un miembros de un mismo departamento con funciones distintas y coordinadas entre sí.

Fomenta valores

Transmite entusiasmo a tu equipo y haz todo lo que puedas para apoyarlos. Cuando el rendimiento es bueno, todos sabemos cómo manejarnos, pero si un miembro del equipo tiene una mala racha, es fundamental intentar comprender qué está pasando y ayudarle (si realmente vale la pena).

 Para esto, debes insistir en promover y actualizar habilidades soft y motivacionales.

La mejor manera es hacer que se comuniquen entre ellos, que realicen ejercicios en grupo, que compartan metas, dudas, ideas y experiencias. Dada la nueva situación de la digitalización de los equipos de venta se han ganado muchas cosas pero también se ha perdido conexión emocional y afectiva entre los equipos.

La cohesión y el sentir un sentido de grupo es importante así que vela por ello y foméntalo.

A modo de ejemplo:

• Asegúrate de que tu equipo asuma bien las críticas constructivas. 

Prueba a realizar un juego de roles en el que hagan una demostración del producto. Luego pregúntales cómo creen que lo hicieron, que comenten entre ellos. Y dales tu opinión.

Califícalos en base a cómo admiten y aprenden de los comentarios, y no solo sobre cómo se desenvuelven.

Otros ejemplos:

• Planifica una sesión en remoto para que realicen role-plays de llamadas de prospección
• haz que realicen conjuntamente un listado de objeciones frecuentes y cómo resolverlas
• Quedar a comer todo el equipo al menos una vez al mes.
• Etc.

Empuja el aprendizaje interno

Haz del aprendizaje una prioridad

El entrenamiento es fundamental. Haz que el aprendizaje continuo sea parte fundamental de la cultura de tu equipo. Para ello es prioritario invertir en capacitación y desarrollo profesional.

Los equipos de ventas deberían fomentar, a través de la formación y otros recursos, la inteligencia competitiva, la prospección, la gestión de oportunidades, la planificación y las comunicaciones profesionales.

A parte de dotarles de formación frecuente debes marcar como objetivo las ganas de aprender cosas nuevas.

Un vendedor del siglo XXI debe interiorizar que el aprendizaje de nuevas técnicas, métodos y herramientas es parte de su profesión.

Fomenta la lectura de libros de ventas e incluso hazles escribir posts o artículos para el blog y las RRSS como LinkedIn.

 Es una excelente manera de que se doten de nuevos conocimiento, aporten valor al mercado, contribuyan a la construcción de su marca personal y a la par aprendan cosas nuevas.

Por que el que tiene que escribir contenidos, primero debe investigar, leer y aprender.

Comparte objetivos y que sean aceptados

Cuando los objetivos de ventas son altos (pero alcanzables), se crea una sensación de esfuerzo colectivo para conseguirlos.

Si logras sólo el 70% de una meta exigente, lo estás haciendo mejor que si consigues el 100% de una mediocre, siempre y cuando exista un acuerdo colectivo y compartido sobre lo que se está queriendo lograr. Los objetivos deben estar apuntalados y sustentados en buenas razones y no en un echar el dedo al aíre.

Te invito a seguir leyendo aunque debajo tienes acceso a recursos entre otras cosas, sobre este tema de los objetivos de venta. ¡Descárgalos!

 Define los incentivos adecuados

Ligado al punto anterior de definición y alcance de objetivos no hay nada como un vendedor motivado.

Se puede hacer con dinero, pero no sólo.

También compartiendo información de los resultados de manera visual para ganar en transparencia, reconociendo logros, parándose a entender problemas que se estén dando desde una perspectiva de interés genuino, etc.

Sobre los incentivos por tanto, !cuidado!. A modo de pequeño catálogo

• Fija incentivos materiales ligados a consecución de metas cuantitativas pero también cualitativas
• Por ejemplo, para tu equipo de BDRs (Business Development reps) no cometas el error de marcar objetivos e incentivos por número de aperturas o reuniones sino por aquellas que se dan según los criterios de calidad que fijes para la generación de leads (lead scoring)
• Además fija incentivos no materiales

Evita un enfoque de “talla única”

Tu función como director comercial es la de ser mentor y habilitador a la par que motivador y ejemplo inspirador (nadie dijo que este rol de la dirección de ventas fuese fácil) 

Tu equipo debe saber que se cuece en la empresa pero ante todo debes hacer que se centren en lo que tienen entre manos, esto es vender y vender mejor. 

En tu equipo deberías tener personalidades diferentes trabajando para ti. Y claro diferentes personas deben ser tratadas de manera distinta por que cada una es un potencial único. l director de ventas es en parte, una persona que sabe detectar y sacar lo mejor de cada tipo de profesional y sumarlo al todo del equipo.

Diseña una organización transparente

La transparencia significa que todos deben saber cómo se está desempeñando la labor del equipo. Las mejores organizaciones de ventas conocen los objetivos de cada miembro del equipo y sus avances hacia ellas.

Compartir permite conocer y que se ejerza la comparación. Esto no se debe impulsar como una mera competencia sino para fomentar la ejemplaridad y la comunicación.

Las reuniones de venta no deben orientarse sólo a los aspectos de avance del forecast sino también a permitir la comunicación, el compartir y el aprender en grupo.

Planifica y distribuye cuidadosamente las oportunidades.

Es natural querer dar las mejores oportunidades a los mejores vendedores, pero también es necesario equilibrar a través de un sistema justo. Intenta que tu equipo sienta que hay oportunidades para todos.

Y a la hora de ayudar, olvida de nuevo tus preferencias (que las tendrás). Ayuda a todos a ser mejores profesionales y tú serás un mejor profesional. 

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Estas claves son sólo algunas de las que debes, como director de ventas vigilar. Faltan muchas otras pero sirva este post de aporte al tema de la organización de los equipos de ventas B2B.