En este artículo, podrás descubrir no solo cómo es el día a día de un SDR con la prospección en ventas. También podrás aprender algunos trucos y herramientas poco habituales para mejorar tus habilidades como sales development representative.
Y justo debajo puedes complementar su lectura con este episodio del podcast de ventas B2B "Yo También Vendo a Empresas"
La motivación en el SDR ¿cómo afrontar la prospección en ventas con resiliencia?
Ser SDR no es para todo el mundo. Aunque puede llegar a ser un trabajo fascinante, cada día surgen numerosos obstáculos que pueden echar por tierra tu motivación:
- Hacer un montón de llamadas que no te contestan.
- Recibir "no" constantemente.
- Reuniones y demos a los que el prospecto no se presenta o te postpone.
En definitiva, necesitas una mentalidad fuerte y mantenerte motivado para reponerte a estos reveses y conseguir resultados.
Existen varias formas para aumentar la motivación al realizar las llamadas de prospección en ventas.
Truco 1. El contador de llamadas
Este contador de llamadas tiene como objetivo generar un impacto visual positivo según vas avanzando con tus llamadas. Crear uno es muy sencillo, solo necesitas 2 portalápices y piedrecitas para jarrones. Cada vez que realizas una llamada pasas una piedra al portalápices del portalápices lleno al que estaba vacío.
¿Por qué te puede ayudar a motivarte el contador de llamadas?
- Generas en tu mente una sensación de recompensa cada vez que pasas una piedra de un bote a otro: "estoy avanzando", "ya he conseguido empezar otra llamada más."
- Terminar el día y ver como tu segundo bote se ha llenado de "llamadas" genera una gran satisfacción y tienes la sensación de trabajo hecho tras una larga jornada.
Al final del día no es que cuentes las piedras para ver el número de las llamadas, esa cifra ya te aparece en el CRM. Este es un simple truco psicológico para motivarte a llamar más. Aquí abajo puedes ver exactamente cómo sería este contador de llamadas.
Organización y disciplina en el trabajo del SDR
Un SDR organizado es un SDR más cerca de lograr sus objetivos del mes.
La prospección en ventas requiere ser disciplinados a la hora de organizarse con las tareas del día a día. En este sentido, el CRM es nuestro mejor amigo o bien una herramienta de automatización de cadencias como Bloobirds.
Sin embargo, es posible ir más allá del CRM para asegurarnos de que damos nuestro 100%.
Truco 2. Cuadrante para métricas clave
Este cuadrante tiene como objetivo recoger las métricas claves de cada día de tu prospección en ventas. Mi recomendación es que lo imprimas y lo tengas a tu lado en tu escritorio, ya que en formato digital es muy fácil olvidar revisarlo.
¿Qué columnas necesita tener tu cuadrante?
- Fecha del día.
- Número de llamadas: apuntar el número al final del día de tu CRM.
- Número de decisores: ve apuntando con cuantos decisores o champions vas hablando a lo largo del día.
- Número de reuniones agendadas.
- Objeciones que te han presentado los decisores o gatekeepers.
¿Por qué te puede ayudar este cuadrante?
- Saber cuántas llamadas de media necesitas para hablar con un champion o agendar una reunión.
- Saber con cuántos decisores hablas de media al día y con cuantos hablas hasta agendar la reunión.
- Identificar qué objeciones se empiezan a repetir y ver cómo puedes mejorar tu discurso de venta.
- El hecho de que tengas que enfrentarte al final del día a tus propias métricas te ayudará a esforzarte más.
Como puedes apreciar, tener este cuadrante te puede ayudar a tener tus métricas en orden y ayudarte a mejorar. Por ejemplo, si aplicas alguna estrategia de prospección de ventas nueva y quieres comparar tus resultados con tus cifras antes de usarla.
Truco 3. La pizarra recordadora
Si ya has prospectado antes, seguro que recuerdas esos momentos en los que bien la persona de centralita o el propio decisor te piden que vuelvas a llamar en ese mismo día, pero 1 hora después o por la tarde.
Este tipo de llamadas tienen más valor que las llamadas que decides hacer por tu cuenta en tu propio tiempo. Alguien te está orientando cuando es el mejor momento de conseguir la llamada con un decisor.
Considerando que de una media de 50 llamadas es posible que hables con unos 6 decisores, aumentar esa cifra en 1 o 2 más es significativo.
Por este motivo, mi consejo es que tengas una pequeña pizarra de rotulador al lado de tu ordenador para anotar este tipo de llamadas a las que tenemos que poner más cariño. Escribimos la hora y el nombre de la empresa en la pizarrita, así de simple.
Esto no quiere decir que no generemos la tarea en el CRM, pero cuando ya llevas un tiempo prospectando tienes el CRM inundado de tareas. La pizarrita te ayudará a filtrar estas tareas más prioritarias para asegurarte de que se realizan.
Estas pizarras son fáciles de encontrar en bazares o en el propio Amazon. Eso sí, cómprate un paquete de rotuladores de pizarra también porque el que viene con la pizarra se acaba rapidísimo.
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