Sales Playbook ¿tus vendedores todavía no tienen uno?

Por eso, es necesario tener un documento que empodere a managers y vendedores a conseguir mejores resultados y a remar juntos en la misma dirección. Descubre cómo crear un playbook de ventas en este artículo.

1. ¿Qué es exactamente un sales playbook?

Un playbook de ventas es el manual de referencia para que el equipo de ventas de tu empresa genere resultados. En él se recoge toda la información clave que tus comerciales van a necesitar para vender y estar alineados con los objetivos de tu compañía.

Por lo tanto, un playbook de ventas es un documento vivo que va evolucionando y actualizándose. También es un recurso útil tanto para formar a los vendedores nuevos, como a modo de consulta para todo el departamento comercial-

2. ¿Qué beneficios aporta un playbook de ventas?

Los beneficios de un playbook de ventas son muchos. Aquí abajo puedes encontrar una síntesis de los más importantes en formato infografía.

2.1.Acelera los onboardings

Imagina que acabas de ser contratado como vendedor en tu empresa. Tu objetivo será coger el ritmo lo antes posible para poder conseguir los objetivos se te han encomendado. Sin embargo, lo más probable es que...

1. Aún no conozcas del todo el perfil del cliente.
2. No hayas interiorizado la información clave de tu productos: propuesta de valor, problemas que resuelve, beneficios que aporta...
3. Necesites aprender el proceso de venta y las herramientas que acompañan a este.

¿Y si toda esta información estuviera en 1 solo lugar? ¿Y si durante el onboarding te proporcionaran un documento con toda la información clave que vas a necesitar sí o sí?

En definitiva, un playbook de ventas te ayudará a reducir la curva de aprendizaje de tus nuevos fichajes.

2.2. Mejora la productividad de tu equipo de ventas

Aunque ya tengas experiencia en la empresa, es probable que no puedas almacenar en tu cerebro toda la información que necesitas para hacer bien tu trabajo.

Por ejemplo, si durante una conversación con un potencial cliente este te menciona que está trabajando actualmente con un competidor ¿no sería útil que en nuestro sales playbook tuviéramos un listado con puntos fuertes y débiles de la competencia?

Evidentemente un comercial puede visitar la web de dicho competidor, pero si facilitamos las conclusiones en nuestro salesbook estamos ahorrando mucho tiempo, tiempo que es dinero al fin y al cabo.

2.3. Consigue más eficacia y vende más

Tu sales playbook marcará la diferencia si pone foco en compartir las mejores tácticas de venta de tu equipo comercial.

1. ¿Qué tipo de emails funcionan mejor con tu perfil de cliente?
2. ¿Qué guiones de prospección están generando mejores resultados?
3. ¿Qué tácticas de cierre usan los vendedores con más éxito?

Todo este tipo de elementos no se pueden dejar al azar o arriesgarse a que caigan en el olvido. Necesitamos asegurarnos que la inteligencia colectiva de tu equipo de ventas vaya más allá de las reuniones.

3. Escribe un playbook de ventas ¿qué necesito incluir?

Si bien hay cierta flexibilidad sobre qué incluir o no en un playbook, hay ciertos elementos que siempre deberían estar presentes.

3.1. Información de la empresa 

Antes de pasar al proceso de venta, es fundamental presentar a la empresa a los nuevos reclutas.

1. La propuesta de valor de tu empresa: ¿por qué tu empresa existe? ¿qué problemas resuelve? ¿qué rol tiene el departamento de ventas en todo esto?
2. Misión y valores de la empresa: sobran explicaciones.
3. Organigrama y definición de los roles de la empresa: ¿qué roles hay? ¿qué función tiene cada uno? ¿a quién reporta cada persona?
4. Onboarding: ¿cómo es el proceso de onboarding? ¿qué recursos hay para abordar este proceso?

3.2. Productos y precios

Conoce la información clave sobre:

1. ¿Qué productos o servicios vende la empresa?
2. ¿Qué hacen o cómo funcionan?
3. ¿Por qué les debería importar a los clientes?

Si tu empresa tiene un catálogo muy amplio, céntrate en los principales para tu sales playbook.

3.3. Estructura de las comisiones

Asegúrate que está bien detallada para los roles principales (Sales Development Representative y Account Executive) y que haya ejemplos. Se lo más transparente y claro posible para evitar confusiones.

3.4. Perfil de empresas y buyer personas

En Axala estamos especializados en impulsar las ventas de empresas B2B. Por eso necesitarás: 

1. Un perfil de empresa a la que te diriges. Es posible que haya varios si tienes varios productos. Asegúrate de poner foco en un nicho de mercado. Puedes incluir: tamaño de la empresa, localización, sector, etc.
2. Buyer persona: en las ventas a empresa suelen intervenir varios perfiles un champion (quién se va a beneficiar de tu solución), un decisor (el CEO) y otros agentes influenciadores (por ejemplo el CFO o departamento de compras).

3.5. Define tu metodología de venta

Esta explicación informa de los principios y prácticas más importantes de las ventas de tu empresa.

¿Tu empresa tiene una metodología de venta consultiva, usas preguntas SPIN, el método de la venta desafiante?

No te olvides explicar por qué se ha elegido esa metodología y qué beneficios aporta a la hora de vender en el contexto de tu empresa.

Sea cual sea la metodología es prioritario dejarla clara y compartir algunos recursos (libros, vídeos, etc.) para seguir formándose.

3.6. Explica cómo funciona tu proceso de venta

Aquí se concentra el mayor valor de tu sales playbook. Esta es la sección que más ayudará a tus vendedores a conseguir sus objetivos ya que contiene las intrucciones para hacer su trabajo con éxito.

¿Qué debería incluir?

• Las fases del proceso de venta: tanto de forma visual como más detalladas con sus acciones.
• Plantillas de emails.
• Guiones de venta tanto para llamadas a puerta fría como de seguimiento.
• Estructura de la reuniones de venta.
• Ejemplos de resolución de objeciones para cada fase.

En definitiva, una guía paso a paso para que tus vendedores sepan qué hacer y decir en cada momento del proceso de venta (y si no se especifica, que por lo menos tengan nociones suficientes para abordar cualquier reto nuevo que surja).

3.7. ¿Qué herramientas de ventas incluir en tu sales playbook?

Esta fase debe acompañar a la anterior y dar respuesta a preguntas cómo estas:

1. ¿Qué rol tiene el CRM en la empresa y cómo se usa para cada fase?
2. ¿Qué herramientas se usan para encontrar y cualificar leads? Aquí hay que considerar tanto herramientas como Linkedin Sales Navigator para encontrar empresas e identificar buyer personas, así cómo otras que nos faciliten su información de contacto como Lusha para números de teléfono o Snov.io para los emails.
3. ¿El CRM tiene incorporado las automatizaciones y otras funcionalidades de email marketing?
4. ¿Qué herramienta se usará para realizar y grabar las llamadas?
5. ¿Se usa alguna herramienta para enviar video mensajes para prospectar? Ejemplos: Moonback o Vidyard.
6. ¿Qué herramienta se necesita para realizar y grabar las reuniones?
7. ¿Se utiliza alguna herramienta más para registrar las métricas o es suficiente con el CRM?
8. ¿La empresa cuenta con alguna herramienta para generar comunidad en el departamento de ventas? Algunas empresas cuentan con software como SalesScreen para motivar a sus vendedores.

3.8. KPIs clave para tu sales playbook

¿En qué métricas quieres que tu departamento de ventas preste más atención?

Por ejemplo, para tus SDRs o sales development representative será importante identificar:

1. Número de llamadas al día (y qué cifra recomienda la empresa).
2. Número de demos o reuniones de venta agendadas a la semana/mes.
3. Número de demos o reuniones de venta presentadas a la semana/mes.
4. Número de negocios que terminan en venta.
5. MRR o ingresos derivados de esos mismos negocios.

Si estamos hablando de un perfil account executive, habrá que medir:

1. Número de reuniones de venta nuevas al mes.
2. Tiempo medio para el cierre de la venta.
3. Número de negocios cerrados al mes.
4. MRR (monthly recurring reveneu) generados de dichos negocios.
5. Tamaño medio del MRR de esos negocios.

Todas estas cifras pueden verse por equipos a través de un dashboard del CRM.

3.9. Gestión del tiempo y las ventas

¿Qué expectativas tiene la empresa a nivel de tiempo y las acciones asociadas a las diferentes tareas?

Especifica en este área cómo sería un día normal en la vida de tus SDRs o Accounts para que los nuevos tengan una mejor idea de cómo organizarse.

Evidentemente esto será orientativo, ya que es posible que haya días en los que las reuniones, formaciones y eventos de la empresa cambien la rutina de tus vendedores.

3.10. Recursos de tu sales playbook

Este área tiene como objetivo facilitar la tarea a tus vendedores a la hora de generar contenido para Linkedin y compartir el contenido de marketing que sea más adecuado para cada ocasión.

Por ejemplo:

Si vendemos un software de gestión financiera, es posible que tenga más sentido compartir por redes sociales un artículo de blog sobre las ventajas de usar un software para gestionar los gastos de tu empresa. Sin embargo, si ya tenemos al cliente tomando una decisión final tendrá más sentido enviarle un caso de éxito de alguna empresa lo más parecida a la suya.

Tener este tipo de contenido bien organizado y accesible, ayudará a ahorrar mucho tiempo a tus representantes de ventas.

4. Consejos finales para crear un playbook de ventas con éxito.

Aquí comparto algunos consejos para que tu sales playbook sea todo un éxito.

1. Aunque lo recomendable es que haya 1 persona encargada de recopilar todo el material y escribir, es fundamental que se pida input a todas las personas implicadas. En este caso, los diferentes managers del departamento de ventas pueden ayudar en la labor de recopilar la información necesaria con el apoyo de sus equipos.
2. No te olvides de contar con el departamento de marketing en su elaboración para asegurarte de que ventas y marketing van de la mano.
3. Una vez terminado el sales playbook, crea un evento para presentarlo a tu equipo de ventas y asegúrate que los managers cuentan con el apoyo suficiente para usarlo y guiar a sus vendedores.
4. De nada sirve crear este tipo de documentos si luego se guarda en un cajón. Asegúrate de que el playbook se usa de forma activa en los onboardings de tus nuevos vendedores. Además, facilita copias empresas a tu equipo para facilitar su consulta.
5. Un playbook de ventas es un documento vivo que debe actualizarse para recoger los cambios que va viviendo la empresa y su forma de vender.
6. Asegúrate de que el resultado final es un documento práctico y ágil. De nada vale escribir un ladrillo que nadie se va a leer.

Ahora te toca a ti, es tu turno de crear tu playbook de ventas.