¿Cómo triunfar como Sales Development Rep?

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¿Por qué es un reto triunfar como Sales Development Rep?

Ser SDR no es un profesión fácil. El movimiento de personal es alto: algunos se frustran y dimiten, otros no consiguen suficientes resultados y los despiden... Sin embargo, un SDR motivado y que mejora mes tras mes no tendrá grandes obstáculos para triunfar.

De este camino hablaremos precisamente hoy en este post.

Tu actitud te puede llevar muy lejos

El éxito de un SDR se crea primero en su mente.

Un Sales Development Rep que ha tirado mentalmente la toalla será difícil que dure mucho en su puesto. Sin embargo, si tú te ves que puedes llegar a ser uno de los mejores SDRs de tu empresa, ya solo por eso, el camino será mucho más fácil para ti.

Por eso, independientemente del camino que elijas para mejorar cuida mucho tu diálogo interno. Ser un excelente SDR se puede aprender y tú también puedes conseguirlo. Pero primero antes que nada es importante que tengas las ganas y lo desees intensamente.

Así que está claro ¿Verdad? La llave maestra hacia el Éxito esté en Tu MOTIVACIÓN

Y adicionalmente hay formas de complementar esta primera y nuclear condición y te las resumimos a continuación:

1. Aprende de los mejores

Seguro que en tu empresa hay otros Sales Development Reps que ya están teniendo éxito con su prospección y están generando decenas de reuniones o demos.

¿Por qué no les pides consejo para mejorar? Invítales a un café o una comida y pídeles que te den consejo. Incluso puedes pedirles que escuchen alguna llamada tuya para que te den feedback.

Te sorprendería lo que las palabras: "me harías un gran favor" y "no te llevará mucho tiempo" pueden llevarte de lejos con mucha gente. Aprovecha el talento que hay en tu empresa y si eres el único SDR de tu empresa, busca otros SDRs en Linkedin y empieza una conversación con ellos.

También puedes apuntarte a alguna comunidad como la que hemos abierto en SLACK en Outbounders. Te dejo aquí el enlace.

2. Escucha llamadas de otro Sales Development Rep

Parte de esas conversaciones que tengas del punto 1 puedes dirigirlas a que el Sales Development Rep con talento comparta contigo alguna de sus mejores llamadas. O incluso puedes empezar a explorar sus conversaciones de esa semana a través de herramientas como Gong o el CRM.

¿A qué debes prestar atención?

1. ¿Cómo gestiona a la persona de centralita?
2. ¿Cómo rompe el hielo con el prospecto?
3. ¿Cómo se diferencia con el pitch inicial?
4. ¿Hay algo en particular que haga bien en el discovery?
5. ¿Qué frases y tono usa a la hora de resolver objeciones?
6. ¿Cómo realiza la llamada a la acción para agendar la reunión?

Si ves algo que funciona bien, toma notas, adáptalo a tu estilo y empieza a usarlo. Así de simple.

3. Practica con role plays

Ser Sales Development Rep puede ser retador a veces porque haces 50 llamadas o más al día y al final del día solo consigues hablar con unos 6 prospectos de media. 

Una forma muy interesante de acelerar tu aprendizaje es practicar con role plays con un compañero/a de equipo.

¿Qué beneficios aporta esto?

1. Consigues aumentar tu tiempo de práctica en menos tiempo.
2. Te permite centrarte en un tipo de mejora a la vez.
3. Te prepara para mejorar tus conversaciones con prospectos reales en el futuro.
4. Este tipo de práctica es ideal para coger más soltura a la hora de resolver objeciones.

Así que anímate, habla con otro compañero SDR o tu manager y empieza a practicar con roleplays.

Por cierto, si te interesa ver un ejemplo de role play en formato audio, te recomendamos que escuchas este episodio del podcast "Yo también vendo a empresas."

4. Investiga testimonios

Uno de los mayores errores que se pueden hacer en las formaciones de un onboarding de SDRs es monopolizar la formación con formación sobre el producto, el software o lo que se quiere vender. 

Es cierto que SDRs necesitan una información suficiente del producto, un exceso de conocimiento sobre el mismo puede hacer más daño que otra cosa.

Un Sales Development Rep necesita ser un experto en los problemas de sus clientes y no en las funcionalidades de su producto ¿por qué esto es así?

1. En una llamada (especialmente de outbound) a tu prospecto no le suelen importar las funcionalidades. Lo único que le importa es: ¿por qué me merece la pena esta llamada? ¿Cómo esta persona puede ayudarme a resolver mis problemas?
2. Bombardear con funcionalidades a lo único que te va a llevar es a espantar a tus prospectos. De hecho jay una máxima que nos dice directamente "En Prospección Outbound Prohibido hablar de producto"

Por estos motivos, te recomiendo convertirte en un experto en los problemas de tus prospectos. Una vez que entiendas donde está su dolor, es cuando será más fácil persuadir y enfocar tu mensaje sobre la solución. Los testimonios de los clientes de tu empresa o la competencia son una forma muy fácil y rápida de trabajar esta habilidad. 

Empieza a leerlos o ver los vídeos de los clientes y empieza a tomar notas.

1. ¿Por qué estos clientes decidieron comprar?
2. ¿Qué problemas han logrado resolver y cómo?
3. ¿Tenían alguna objeción antes de hacer la compra?
4. ¿Identificas alguna tendencia por sector o perfil del cliente?

Todo este tipo de aprendizajes te ayudará a mejorar enormemente tus conversaciones con los prospectos. 

5. Desarrolla conversaciones reales

Al principio de tu carrera como Sales Development Rep es muy fácil caer en este error. Tienes un guion de ventas y unas preguntas para completar un discovery para conocer los problemas del cliente.

Es fundamental que interiorices este guion y lo uses como una base para tus llamadas con prospectos. Sin embargo, es fundamental que cuando tengas tus conversaciones para prospectar, se parezcan más a una conversación para ayudar a un amigo que a un encuestador que te va a acribillar a preguntas.

En este sentido es clave escuchar bien a la otra persona y usar la información que te está aportando para aportar insights y hacer mejores preguntas. En en este tipo de llamadas que el prospecto se sentirá más cómodo y más motivado a asistir a la reunión.

6. Agita el problema

Este tipo de técnica viene muy bien si vendes un software que automatiza procesos. Básicamente si el prospecto comparte contigo que realiza un proceso de forma manual a Excel o papel, la clave aquí es hacer una réplica en la que te sorprendas que todavía lo hagan así.

Por ejemplo si vendes un software de gestión de gastos y tu prospecto dice que realiza esta gestión a Excel, podrías decir algo así:

• "¿Todavía lo hacéis a Excel? Pero esto tiene que llevar bastante tiempo todos los meses ¿no?"

Muchos SDRs tratan de usar solo la empatía para ganarse a la otra persona. Pero al fin y al cabo, si la otra persona no es muy consciente de que tiene un problema, no va a tener una motivación para cambiar.

7. No pares de aprender y probar como Sales Development Rep

Youtube, podcast, libros... Son infinitas las opciones que tienes para mejorar en el área de prospección y las ventas B2B.

Aquí la clave no es tanto consumir grandes cantidades de contenidos, si no más bien tu habilidad para ir aplicando lo que vayas aprendiendo.

Por eso puede ser interesante que tengas una libreta, un documento de Word o lo que sea para ir documentando tus aprendizajes y poder recuperarlos para llevarlos a la práctica.

Es muy habitual entre los SDRs más motivados caer en la infoxicación (saturación de información). Por eso, crea un plan con unos objetivos:

• ¿Qué área de la prospección quieres mejorar exactamente?
• ¿Qué contenido necesitas para aprender?
• ¿Cómo lo vas a llevar a la práctica?

8. Crea un plan de carrera con tu manager

A medida que mejores como SDR, cada vez más te vendrá a la mente cuál es el siguiente paso en tu carrera profesional ¿Quieres convertirte en un manager de SDRs? ¿O quizás quieres pasar a ser un account executive? 

Si tus preferencias están más alineadas con liderar un equipo y trabajar codo con codo con ellas, entonces ser manager tiene más sentido. En este caso, es importante que empieces a prepararte para desarrollar las habilidades que vas a necesitar para este puesto:

1. Analizar las métricas de tu equipo.
2. Aprender a motivar a otros.
3. Dar feedback constructivo de forma efectiva.
4. Reclutar nuevos SDRs.

Estos son solo algunos ejemplos. Habla con tu manager sobre ello y pide más responsabilidades de forma progresiva que tengan que ver con estos temas.

Si por otro lado, tu pasión es trabajar con los clientes y cerrar ventas, en ese caso un puesto como account executive tiene más sentido ¿Qué tipo de habilidades vas a necesitar desarrollar?

1. Aprender a hacer discoveries en más profundidad.
2. Negociar con eficacia.
3. Aprender a manejar bien la presión del fin de mes.

Muchos SDRs acaban siendo muy buenos accounts, sin embargo este no es un puesto para todo el mundo.

Por otro lado, no hay nada malo con querer ser un SDR por mucho tiempo. Tener excelentes SDRs estables aportan un gran valor a cualquier empresa B2B. Eso sí, asegúrate que estás en una empresa donde puedas crecer dentro de este rol y no te quedas estancado/a.

Por último, algunos SDRs aprovechan este puesto para más adelante cambiar de departamento dentro de la empresa.

SDRs que estudiaron marketing y luego se pasan a este departamento. Este tipo de cambio puede salir bien, pero también conlleva un riesgo con tu puesto de trabajo.

Hay departamentos de ventas que no les agrada tener profesionales que no quieran desarrollar su carrera en ventas. Actúa con cautela porque si pides un cambio de departamento y el otro departamento no te acepta, quizás pierdas tu puesto como sales development rep. 

Conclusiones

• Si buscas cómo triunfar como Sales Development Representative es clave que trabajes tu actitud. No tires la toalla y échale ganas para mejorar cada día.
• Hemos hablado de la importancia de inspirarse en otros SDRs mejores que nosotros para poder aprender de ellos. Pídeles consejo o escucha sus llamadas de prospección para verlos en acción. 
• También hemos hablado de cómo practicar con role plays puede ayudarte a acelerar tu curva de aprendizaje y coger más soltura a la hora de gestionar objeciones.
• Además, también vimos como analizar los testimonios de nuestra empresa y la competencia nos puede ayudar a mejorar nuestros resultados y mejorar nuestras conversaciones. 
• Reflexionamos sobre el valor que tiene en acercarse a los prospectos con una conversación natural y no como un entrevistador.
• Por último, tratamos la utilidad de agitar el problema de nuestros prospectos para motivarlos a tomar acción.
• Aprende y pon en la práctica constantemente. Hay un mundo de recursos a tu alcance en Internet y con libros.
• Crea tu plan de carrera para construir tu siguiente fase como profesional de las ventas.