¿Cómo hacer un Sales Discovery potente? Vende B2B con las ideas de tu cliente

¿Te preguntas cómo un buen Sales Discovery puede ayudarte a vender en ámbitos B2B y conseguir más demos, mejores aperturas y, en definitiva avanzar con calidad en tu proceso de ventas?


Atrévete a dar un giro radical a tu forma de vender y pasar de una venta tradicional a la venta basada en el asesoramiento y la generación de conversaciones con significado. Bienvenidos a las prácticas de Modern Selling 


En este artículo no solo descubrirás lo que es una Sales Discovery call o un Sales Discovery meeting sino también los pasos para dominarlo a fondo.

¿Por qué el Sales Discovery es la fase más crucial de un proceso de ventas?

La etapa del Sales Discovery ayuda a vendedores y SDRs a entender cuál es el punto de partida del cliente frente a los problemas que resuelve la solución de tu empresa. ¿Qué necesidades tiene? ¿Cuáles son sus retos? ¿Cómo encaja tu producto o servicio dentro de su realidad y contexto?

Es en definitiva parte del proceso de cualificación comercial.

Imagina que vas a la consulta del médico y antes de que abras la boca, tu doctor te da una receta sin si quiera escuchar qué es lo que te pasa. Así se sienten muchos prospects cuando son abordados en llamadas a puerta fría. 

Sin embargo, introducir una fase de Sales Discovery en tu proceso de venta puede transformar completamente la experiencia del cliente y las métricas de tu empresa.

En definitiva, el Sales Discovery va mucho de saber preguntar, escuchar y dar alguna pincelada de tu solución para generar interés. Además, la información recopilada en esta fase será clave para luego poder cerrar la venta más adelante (a cada cliente hay que hablarle en base al valor que esperan recibir).

Las 5 claves del sales discovery

¿Cuánto debería durar esta fase?

La respuesta depende mucho de tu solución y del tipo de cliente al que te dirijas. Si estás vendiendo un producto o servicio con un ticket medio menor de 1.500 o 2000 €, lo más probable es que con unos 15 minutos sea suficiente.

No obstante, cuando hacemos el discovery con llamadas a puerta fría o bien templadas, también conocidas como disco calls lo más probable es que la persona que prospecta solo disponga de unos 5 minutos (en el mejor de los casos) para hacer un mini discovery. Esto implica que habrá que terminar el discovery al inicio de la primera reunión o demo.

Si estamos hablando de soluciones más complejas y de mayor coste, lo más normal es que el discovery tome entre 45 minutos o 1 hora y que se produzca en la apertura con el cliente, esto es en el momento en que realmente tenemos la oportunidad de escuchar y ser escuchados, lo que se conoce como sales discovery meeting

Independientemente de la duración total de la llamada, las mejores llamadas de discovery son las que se comparte el tiempo de hablar al 50% entre el vendedor y el cliente. Esas en las que se consigue que el prospecto se abra a compartir y nos hable de su realidad guiado por nuestras preguntas. Por este motivo, la escucha activa tiene mucho protagonismo en el discovery.

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7 pasos para hacer una Sales Discovery call  efectiva

A pesar de que un buen discovery es clave para el proceso de ventas, se suele resistir a muchos comerciales que están acostumbrados a procesos más tradicionales. Estos suelen ser algunos de los retos que se encuentran en el camino:

  • Van directos a vender sin antes preguntar.
  • No saben cómo hacer buenas preguntas de discovery.
  • Tienen bloqueos a la hora de generar interés sobre la solución.

Ante esta situación, lo más probable es que se centren en disparar funcionalidades de forma aleatoria y a continuación salen directamente a pedir una reunión o demo. Los resultados de esta estrategia suelen ser pobres y tremendamente aburridos tanto para el cliente como el propio vendedor.

Veamos cuáles son los pasos que hay que seguir para hacer un discovery útil y productivo.

  1. Prepara el terreno y practica con role plays.
  2. Graba tus llamadas de discovery.
  3. Marca el paso al cliente y muéstrale el camino.
  4. La hora de preguntar y comprender.
  5. Atrévete con el Storytelling.
  6. Ve directo a tu objetivo.
  7. Reflexiona y piensa cómo mejorar.

Prepara el terreno y practica con role plays

Cualquier representante de ventas necesita entender que sin practicar y entrenar, uno no puede mejorar y conseguir mejores resultados en sus llamadas en frío.

Pasa lo mismo en el mundo del deporte, ningún deportista de élite consigue sus metas simplemente jugando partidos. Cada partido lleva muchas horas de entrenamiento detrás.

Aquí necesitarás la ayuda de un compañero o tu manager para poder practicar las preguntas, simular las respuestas del cliente y reflexionar cómo abordar las objeciones del cliente de la mejor forma. El recurso del role play de disco calls puede ayudarte mucho a dominar un guion de ventas nuevo o implementar mejoras en el que ya usas.

role play de ventas


Graba tus llamadas de Sales Discovery

Aunque nos cueste escuchar nuestra propia voz en grabaciones, necesitamos hacer el esfuerzo de grabar nuestras llamadas y analizarlas. No hay otra forma de recordar cualquier detalle, emoción o matiz de cada llamada.

Escribir notas en el CRM está muy bien, pero a veces necesitamos volver al audio de la llamada porque se nos olvidan cosas o porque queremos revisitarla un tiempo después.

Hoy en día la tecnología hace muy sencillo poder acceder a grabaciones de nuestras llamadas gracias a programas como Aircall y Gong. Estas llamadas también pueden usarse para entrenar a nuevos representantes de ventas.

Las ventajas son infinitas. Graba tus llamadas de discovery, hazme caso.

Marca el paso al cliente y muéstrale el camino

A menudo muchos representantes de ventas saltan directamente a preguntar para empezar el discovery. Empiezan a disparar con su ametralladora de preguntas y empiezan con mal pie con el prospecto.

No ayudan al prospecto a entender el objetivo de la llamada de descubrimiento y qué pasa al final de la misma. Lo mejor es empezar con una agenda de puntos a tratar para la llamada, todo ello compartiendo el beneficio principal que obtendrá el prospecto por colaborar.

Esta es la mejor forma de gestionar las expectativas del prospecto y que vean desde el principio el valor de implicarse en el discovery. Aquí tienes un ejemplo de cómo un representante de ventas puede marcar el ritmo de la llamada desde el principio:

El objetivo de esta conversación es aprender cómo estáis gestionando vuestra flota, Antonio. Mi intención es ver si os puedo ayudar a ahorrar tiempo automatizando algunas tareas. Si al final de la llamada quieres continuar la conversación, agendaríamos una reunión o demo ¿tienes 3 minutos para responder unas pocas preguntas ahora?

La hora de preguntar para comprender

Los mejores discoveries son los que el tiempo se comparte a partes iguales preguntando y escuchando. Acercarse al prospecto con una actitud de ayudar y con curiosidad son esenciales para que esta fase salga bien.

La clave está en hacer preguntas que sean relevantes y significativas para explorar la situación del prospecto. Esto nos permitirá descubrir sus puntos de dolor y posicionar nuestra solución dentro de ese marco mental.

A continuación te presento tres tipos de preguntas de discovery. Cada tipo nos puede ayudar a avanzar un poco más lejos dentro del proceso de las llamadas con los prospectos.

El lenguaje tiene un rol esencial, ya que necesitamos cuidar mucho cómo hablar a nuestros clientes (y sobre todo saber qué preguntar y cuándo).

Preguntas de nivel 1. Empieza cualificando

Este tipo de preguntas tienen que ver más con la cualificación del prospecto, más que en el discovery en sí. Nos ayudan a entender si merece la pena seguir profundizando con el prospecto. Abajo puedes leer algunos ejemplos de este tipo de preguntas:

  1. ¿Qué planes tienes para mejorar los procesos y la digitalización de tu departamento este año?
  2. ¿Cuántas horas al día dedica tu equipo a tareas administrativas de RRHH?

Preguntas de este tipo pueden ser muy reveladoras a la hora de entender a quién tenemos en frente. En este caso, aunque van dirigidas a un director de recursos humanos, puedes pensar en otras que te ayuden a descartar prospectos poco prometedores.

Preguntas de nivel 2. A por el punto de dolor

Las preguntas del nivel segundo empiezan a entrar en los detalles de los retos a los que se enfrenta el prospecto, por lo que nos empiezan a apuntar en la dirección de cómo podemos ayudar.

  • ¿Cómo consigues afrontar el reto de mantener la motivación de tus comerciales?
  • ¿Qué está frenando a tu equipo a la hora de conseguir más demos para la empresa?

Este tipo de preguntas son claves para hacer un mapa de los problemas y puntos de dolor del cliente.

Preguntas de nivel 3. Preguntas difíciles, pero necesarias

La última tipología de preguntas son las que más nos cuesta formular a los prospectos. Sin embargo, si no estás usando este tipo de preguntas, difícil será que generes urgencia para comprar o agendar una reunión.

Estas preguntas ponen el foco en lo que al prospecto le falta si no usa o prueba tu producto. Veamos a qué nos referimos, en este caso :

  1. ¿Cuánto tráfico web consideras que estás perdiendo por no actualizar el blog de la empresa cada semana?
  2. ¿Cuántos leads de inbound pierdes al mes por no hacer un buen seguimiento cada vez que te entran?
  3. ¿En qué porcentaje crees que crecerían tus leads orgánicos si añadieras contenido de vídeo a tu plan de marketing?

Es crucial formar y entrenar muy bien a tus representantes de ventas en estos 3 tipos de preguntas. Hacer buenas preguntas y tomar notas generosas en el CRM son fundamentales para hacer un buen Sales Discovery.

Atrévete con el Storytelling en tus sales discovery calls

Seguro que has escuchado que contar historias es la nueva forma de vender. Los clientes no quieren tomar decisiones basadas en lo que tú piensas que está bien o mal. Lo más potente a nivel de persuasión es escuchar a otras personas similares con retos y experiencias parecidas a las tuyas.

Aquí es dónde entran los testimonios de clientes y casos de estudio. Contar la historia de cómo has ayudado a solucionar un problema a un prospecto similar en un contexto semejante es mucho más impactante que simplemente hablar de productos y funcionalidades.

En vez de entrar a hacer un pitch de tu producto, construye un storytelling con ejemplos de este tipo:

Uno de nuestros clientes también tenía dificultades con el onboarding de los nuevos comerciales para que fueran productivos y eficaces cuanto antes. Con nuestro software han conseguido reducir el tiempo de onboarding de nuevos vendedores en un 25%, gracias a un itinerario formativo de las mejores llamadas de venta en nuestra plataforma ¿Qué tiempo necesitarían para estar operativos tus nuevos vendedores si escucharan las 20 mejores llamadas de venta de tu empresa en su primera semana?

Ve directo a tu objetivo

Una llamada de discovery no tiene sentido si no ayudamos al prospecto a avanzar en el proceso de venta.

Acompañando a la llamada a la acción, es fundamental compartir algunas pinceladas de por qué asistir a esa reunión/demo ayudará a resolver los puntos de dolor que has identificado en la parte de las preguntas. Lo que estás haciendo es vender la siguiente fase del ciclo de venta, hacer que avance.

Esta parte es muy importante, ya que ayudará a entender a tu prospecto que lo que ofreces, merece la pena.

Considerando lo que me has contado, me gustaría proponerte una breve reunión para ver cómo puedes ahorrarte cientos de horas de trabajo cuando buscas información sobre tus vehículos. Además, podrás aprender cómo puedes generar tus informes sobre los costes de las reparaciones y los recambios de forma automática.

¿Cómo vas de agenda el miércoles o jueves para que veamos esto en una videollamada?

La otra alternativa es dar pie a que el prospecto esté de acuerdo identificando su punto de dolor para a continuación hacer llamada a la acción.  Sería algo de este estilo:

Entiendo que estás en una encrucijada porque por un lado tu empresa quiere que el software de gestión empresarial tenga suficiente calidad para que sea operativo. Sin embargo, el presupuesto que tienes para testar cada software es muy limitado. Me gustaría mostrarte cómo algunos de nuestros clientes como Acme Inc han solucionado este problema gracias a la automatización de las pruebas de QA, ¿Cómo andas de agenda la semana que viene para que lo veamos en una breve reunión?

Por último, es aconsejable terminar la llamada dando la oportunidad al prospecto de invitar a la reunión o demo a otros stakeholders que van a estar implicados en el proceso de decisión.

Simplemente pregunta: "¿quién más va a estar implicado en tomar una decisión sobre este tema?"

Reflexiona y piensa cómo puedes mejorar

Ya mencionamos al principio la importancia de practicar y entrenar tu discurso de ventas para mejorar constantemente.

Las habilidades que se requieren para hacer buenas llamadas de Sales Discovery son difíciles de conquistar. A veces necesitamos una visión externa para poner foco y seguir mejorando. Un buen coach puede aportarnos precisamente esto a los vendedores. Un proceso de coaching de calidad ha probado aumentar los resultados en un 17% y en algunos casos hasta un 27%.

Empieza grabando y analizando tus llamadas como una forma de auto reflexión ¿Qué fue bien? ¿Qué es lo que te falta para conseguir mejores resultados? Existen plataformas como Gong que te permitirán analizar mejor tus llamadas, buscar palabras clave dentro de la llamada, ver cuándo habla cada persona durante la llamada y clasificar las llamadas.

Todos estos recursos (coaching, tecnología y ganas) pueden ayudar a los vendedores y sus managers a explotar las métricas de venta de la empresa. Esta es sin duda la mejor receta para mejorar las llamadas de sales discovery.

Claves a recordar para un buen sales discovery

Piensa en las mejores conversaciones de tu vida con amigos y compañeros. En ellas hay un equilibrio porque hay un intercambio. El discovery va de eso.


El valor del discovery viene de conocer mejor al cliente de cara a poder ayudarlo a resolver sus retos. Es por eso que la escucha activa, la curiosidad y la actitud de servicio al cliente son los ingredientes principales de esta receta.


Los comerciales deben evitar errores comunes como pueden ser tratar de saltarse el discovery para empezar el pitch de ventas sin más.


Siempre habrá más posibilidades de cerrar una venta si conoces cuál es el punto de partida de tu cliente y qué problemas le duelen más. Es ahí donde puedes conectar tu solución con su mundo y multiplicar tus oportunidades de persuasión.


No hace falta que te inventes nada, las mejores ideas para vender te las va a dar el propio cliente en el discovery. Por eso debes incorporarlo a tus llamadas a puerta fría y tus procesos de venta B2B.

¡Difunde la palabra!

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