Llamadas en frio, ¿Realmente funcionan?, Pues sí

Las llamadas en frío, la técnica conocida como cold calling funciona.

Sí, has oído bien pero te lo repito, FUNCIONA.

Lo único es que depende de cómo se realicen y de tu actitud ante ellas.

Aquí te damos las claves. Sigue leyendo

Llamadas en frío advertencia inicial

Vaya por delante, el teléfono en prospección es un canal de entre muchos en la generación outbound de leads. 

Y aunque aquí vamos a ir a la contra de muchas voces, porque vamos a defenderlas, con esto queremos advertir que no debes usarlo como el único medio de interactuación con los prospects y de este tema ya hemos hablado, largo y tendido en este blog.

Puedes revisar apartados de varios post donde destacamos las ventajas de la multicanalidad y las cadencias de prospección, por ejemplo aquí o aquí o escuchar nuestro blog en el que te damos la visión sistémica en prospección (aquí lo tienes)

En un proceso o cadencia de prospección bien engranado el uso del teléfono es también clave pero es importante que esas llamadas en frío sean en cierta forma templadas, realizando una serie de impactos previos por otros canales. Aun así se da el momento en el que hay que llamar

Las viejas técnicas basadas sólo en llamar NO son desde luego las mejores: 

Situaciones en las que tienes tu lista de nombres y números de teléfono y antes de que termine el día, debes hacer 100 llamadas. Donde tu gerente de ventas os ha dado una gran charla motivacional que acaba con las palabras “¡marcad, marcad, marcad…!” no son, desde luego, las técnicas que mejor funcionan ni las que desde aquí recomendamos.

Pero ocurre que en muchas ocasiones, el resto de canales de prospección, como ya hemos dicho, se vuelven infructuosos.

  • Intentas interactuar por LinkedIn, NADA
  • Mandar correos y video mensajes, CERO respuesta
  • Incluso has mandado una carta vía postal (eres un clásico) pero NO hay reacción.
  • O, peor aun, no ha habido posibilidad de interactuar previamente por ningún canal (no tengo el mail, la persona no esta en LinkedIn, etc.)  

Las opciones se agotan y, ante ti, sólo se dibuja nítido y amenazador el teléfono. Es tu única opción, no hay más, o llamas o desistes.

Pero, le tienes mucho miedo, empecemos por este punto

Llamadas en frío y el miedo al teléfono

Miedo al teléfono

La imaginación es la capacidad que todos de temas de crear irrealidades, es decir cosas que nuestra mente proyecta pero que aun no han ocurrido. Son posibilidades de futuro, o dicho de otro modo futuro en potencia.

La imaginación es una maravilla pero puede jugarte malas pasadas.

Te imaginas realizando esa llamada y a ti mismo balbuceante, te imaginas que la persona que se ponga va ser alguien borde que te va a tratar mal, te va a incluso a reprender por la osadía de molestarle.

Ante esto tu miedo aparece y desistes de realizar la llamada.

O puede que la hagas pero como tu imaginación voló hacia donde no debía hacerlo, tu mente ha vivido esa irrealidad como si fuese real y a modo de pronóstico auto autorrealizado tu llamada será un desastre.

Te trabarás, hablaras como una ametralladora, no escucharas nada y no generarás un tipo de danza, que se conoce como conversación. No habrá intercambio, sólo monólogo por tu lado y un NO en el otro extremo de la línea.

Los errores típicos en tus llamadas en frío

En prospección telefónica se dan un conjunto de errores como son:

  • La ya mencionada imaginación negativa que provoca ese miedo escénico.
  • Falta de preparación
  • No tener definida una jerarquía de objetivos
  • No centrarte en la persona a la que llamas.

Analicémoslos

Sujeta tu imaginación, cultiva tu actitud

Ante la imaginación negativa, imaginación positiva.

El remedio es sencillo de exponer y difícil de ejecutar. Controla tu imaginación.

Para ello lo primero es ser consciente de que esta se da y de que está tomado una dirección errónea. Lo que pienso NO es real, aunque puede crear realidad (puro idealismo) así que, puesto a imaginar, imagina en positivo.

Visualiza, como hacen los deportistas de élite, que haces una buena llamada y este pensamiento, por el sólo hecho de pensarlo, mediará tu realidad. Pura magia...Pues sí pero así funciona la mente

Por otro lado cultiva una correcta ACTITUD

La entonación y la comunicación no verbal del Mensaje es Crucial. Transmitirlo con Seguridad y Pasión MULTIPLICA el Poder del Mensaje. 

Levántate, pasea mientras llamas, mueve las manos como si estuvieses delante de la persona, sonríe. Todos estos gestos se transmiten a través de la voz. 

Como parte de este punto, también algo que mencionar sobre el tema de no infravalorarte. 

Esto es un tema clave y tiene que ver con lo que entiendas, con la respuesta que des a la pregunta ¿Qué es vender?

La Clave para NO infravalorarte

Tú eres un profesional que llama a otro profesional (relación entre pares) para conversar e intentar descubrir posibles necesidades o carencias con el objetivo de AYUDARLE.

Vender es AYUDAR y si no interioriza esto va a ser difícil que triunfes.

La venta es resolver desajustes.

Problema que el cliente tiene + Solución a su problema=venta


La preparación de la llamada en frío


  • Prepara tu cadencia de prospección e introduce en ella, sin dudarlo el uso del teléfono
  • Prepara un buen guion de la llamada. Esto no quiere decir que lo tengas que leer como un loro. El prepararlo te hará pensar y el escribirlo fijará lo esencial. Tenlo a mano, como una guía durante la llamada.
  • Prepara tus listado de salidas a objeciones. Lo bueno de las objeciones que se te van a presentar durante tus llamadas en frío es que suelen repetirse en un 90% (no tengo tiempo, no me interesa, no soy la persona, llámame más tarde, mándame información, etc.).Y, si se repiten, bien puedes preparar tus respuestas ante ellas.
  • Prepara preguntas inteligentes que destapen pains (problemas, espacios de mejora) y úsalas en tus llamadas
  • Usa la escucha activa. Escuchar activamente NO es estar callado sino referir, apuntar, hacerse cargo de lo que el otro dice. ¡Todo un arte!
  • Práctica. Ya sabes, el hábito hace el monje. Antes de lanzarte al ruedo, júntate con unos compañeros y hacer role plays de llamadas, después comentar las jugadas.
  • Investiga a cada contacto. Seguramente prefieres ir al grano, levantar el teléfono y llamar. Pero emplea, aunque sólo sea un minuto, para saber algo más de tu contacto (Lo que hace su compañía. Lo que hacen él (o ella) específicamente. Si has ayudado a una empresa similar en el pasado. Un “hecho distintivo” sobre ellos)

Jerarquía de objetivos

 La prospección no es un evento sino un proceso. cada acción es un paso en la cadena hacia el objetivo, la meta.

Por tanto hay que definir la META pero además las metas parciales que te acercan al objetivo final.

.-

¿Cuál es la meta? 

Para muchos es conseguir una reunión. 

Pero esta meta es demasiado genérica. Vamos a refinarla:

La meta que persigo en toda acción de prospección, incluyendo la llamada es:

  • Mantener una conversación en la que escuchar y entender de cara a cualificar si, para ambas partes, merece la pena seguir conversando y cuando.

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Ejemplos de embudos de prospección, Vídeos explicativos, Plantillas, Podcast, artículos , etc.

Pero esta es la meta final.

¿Qué metas parciales puedo definir?, bueno esto depende de cada caso pero en general:

  • Lograr alguna información relevante
  • Conseguir algún datos de contacto que no tenía
  • Lograr un compromiso
  • Obtener un contacto válido que no tenía
  • Etc.

De esta forma, teniendo en mente no sólo la meta final sino también las parciales, será difícil que una llamada pueda considerarse un fracaso ya que siempre podre "navega" de la meta primaria hacia la secundarias. Siempre podré decir, me estoy acercando al objetivo.

llamadas prioridades

En tus llamadas en frío el cliente es el centro

Este es un tema que cuesta mucho interiorizar. Se hace muy complicado NO hablar de ti, de tu empresa, de tu producto.

Estamos sujetos a la costumbre, o mejor dicho a la mala costumbre de creernos ser el centro. Lo malo de los hábitos es que reproducen en forma automática conducta y comportamiento y si tienes este mal hábito, te va a llevar a centrar la llamada en ti y es un error garrafal. 

Deja de hablar de ti y envuelve la conversación en la persona a la que estas llamando. se curioso, honesto, auténtico, empático humilde.

Escucha y no pienses en qué vas a decir.

Descubre que hay de valor en la conversación desde la perspectiva del prospect al que llamas.

Fíjate en este conversación:

  • "Hola Juan, soy David Navas de Axala...¿puedes atenderme?"
  • "Si, dime"
  • "Te llamaba porque quería hablar de una solución de xxx que hace xxx . Además resuelve "xxx" y "zzz" nosotros ya lo hemos implantado en "vvvv"

Y compárala con esta otra

  • "Hola Juan, soy David Navas de Axala...no nos conocemos...¿Puedes atenderme?"
  • "Si, dime"
  • "Juan he visto en LinkedIn que llevas la dirección de operaciones en EMPRESA. Por cierto felicidades por el post en tu web sobre "xxx"
  • Silencio por tu lado (respira)
  • Ahh, muchas gracias por leerlo.
  • "Si, me gustó", Juan, te llamaba porque en el sector de seguros en que os movéis, hemos detectado que normalmente se da un problema de xxxx, en relación con la tramitación de siniestros. Quería preguntare, ¿Cómo lo habéis resuelto en EMPRESA"
  • Silencio por tu lado (vuelve a respirar)

Ahora te pregunto...si tu eres el que recibe la llamada, ¿Cuál de las dos te aporta más valor?

Es obvio que la segunda porque:

  • Se centra en ti
  • Te habla de tu empres y de tu sector
  • Menciona un problema típico en lugar de una lista de funcionalidades
  • Te pregunta algo concreto sobre ese problema, integrándote, o lo que es lo mismo, generando conversación y no monólogo

Estructura y El mejor guion de llamadas en frío

Empecemos por definir la anatomía de una llamada de prospección

cold call anatomía

Analicemos cada una de las partes de la figura de la arriba.

La apertura

Cuando alguien nos llama surgen inmediatamente dos preguntas en nuestra cabeza, a saber: Quién es y Qué quiere. Así que ayudemos a nuestro interlocutor a despejar rápidamente estas incógnitas.

  • Preséntate con amabilidad
  • No le hagas buscar en su memoria.
  • Pide permiso para continuar. Se respetuoso.

Puedes simplemente decir:

"Hola Juan, ¿Cómo estás?...no nos conocemos. ¿Tienes un minuto?"

Mensaje de Valor

Esto requiere cierta preparación y como ya dijimos centrar la llamada en el cliente. ¿Qué les preocupa?, ¿Qué problemas pueden tener que tú resuelves?, ¿Qué hay en la llamada para ellos?...En definitiva el famoso WIIFM (What is it for me?)

Si puedes usa preguntas dirigidas como ya hemos explicado

Call to Action

Transmite qué es lo que te gustaría que el interlocutor haga. Ya sea responderte a una pregunta, que acepte mantener una reunión más calmada, que te facilite un contacto, etc.

Eso sí, una sola llamada a la acción y al final de la conversación

Puente conversacional

Este elemento es transversal a toda la llamada y quiere, de nuevo, poner el foco en que lo que debes pretender generar es una conversación, lo que implica un intercambio, es decir un hablar tú y que hable la persona. 

En este estudio realizado con el software de IA de Gong fueron, creo, bastante concluyentes.

Tras analizar 1.000.000 de llamadas, descubrieron que las más exitosas eran las que lograron balancear el ratio de tiempo hablando por parte del vendedor versus el empleado por el cliente. ¿Esta claro, no?

Si has seguido estos consejos, notarás que ya no llamas con tanta frialdad … Has hecho algunos deberes antes de descolgar el teléfono, te has preparado y llevas algo de práctica encima. Este trabajo extra valdrá la pena.

Ahora pasemos al guion de la llamada en frío

Lo que sigue es sólo un ejemplo. Recuerda buscar tu propio estilo, tu propia voz

Empieza con tu nombre y el de la empresa para la que trabajas. Debes sonar seguro y enérgico. No necesitas gritar, pero sí articular correctamente. Lo peor que te puede pasar es que la persona que tienes al otro lado del teléfono diga “¿Qué? ¿Quién?”, una señal significativa de que la llamada no va bien…

Tras la presentación, haz una ligera pausa… Se trata de un momento difícil para una llamada en frío. Normalmente estamos deseando saltar directamente al asunto. Pero respira profundo y aguanta al menos dos segundos sin decir nada.

La llamada ya se está distanciando de los que sería una en frío estándar. Luego lo sorprendes con una pregunta que ayude a establecer una buena relación. Tu objetivo debe ser hacerle hablar y demostrar que estás familiarizado con su empresa.

Puedes hacer alguna mención a la universidad en la que estudió o a los años que lleva en la empresa. Una buena pregunta tiene algo de tópico y, al mismo tiempo, saca una sonrisa. Si tu interlocutor se muestra receptivo, puedes probar a hacerle otra pregunta más. Entonces, seguramente querrá saber para qué has llamado.

Puedes decirle que llamaste para charlar sobre ciertos temas relacionados con su trabajo. Y, seguidamente, usa una afirmación de posicionamiento. Es una buena manera de demostrar que trabajas con empresas similares y que comprendes los desafíos a los que se enfrentan. Además, no hablas de ti mismo, que es lo que suelen hacer quienes usan llamadas en frío.

Puedes decir algo como:

“En mi trabajo con gerentes de ventas en el sector hotelero con cinco a ocho vendedores en sus equipos. Mis clientes generalmente buscan aumentar la productividad de esos vendedores. ¿Te suena familiar?

Ya que los has pre-cualificado, casi siempre responderán con un sí.

Entonces, simplemente di: “Cuéntame más sobre eso”.

De eso se trata… En ese momento te referirá sus necesidades y objetivos, una información valiosa para empezar a preparar tu terreno.

Hacer que tus contactos sonrían, dándoles la oportunidad de hablar sobre sus problemas, y mostrándoles que podrías tener una solución.

Y eso se puede traducir en relaciones comerciales más fuertes y, en última instancia, más ventas.

El Elemento Mágico

Sí, ya se que me faltaba un elemento de la anatomía. ¿Quieres saber cuál es?...Bueno pues entonces hablemos. Haz clic debajo

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