Digital Selling y Social Selling: definición y diferencias

Social Selling: Definición

Desde su irrupción aproximadamente en 2012, el Social Selling ha cambiado la manera de vender. Entre otras ventajas, ha permitido a los profesionales de la venta investigar, atraer y contactar de manera más fácil y rápida con potenciales clientes.

En ventas B2B, Social Selling es casi un sinónimo de LinkedIn. Veamos su definición del concepto

El Social Selling consiste en aprovechar toda tu red social para encontrar a los potenciales clientes adecuados, crear relaciones de confianza con ellos y, en última instancia, lograr tus objetivos de ventas.

Dado que este concepto esta bien estudiado y es ya muy familiar para aquellos que nos dedicamos a las ventas y el marketing B2B no vamos a ahondar mucho más en este post aunque sí os dejo AQUÍ este enlace por si queréis profundizar.

Digital Selling, un concepto más amplio y novedoso

Pero ¿Qué pensarías si te decimos que el Social Selling es solo una pequeña parte de otra categoría mayor que se conoce con el nombre de Digital Selling?

Digital Selling está ya moldeando el presente  y el futuro de las ventas y tiene un prometedor potencial para convertir a un equipo o una organización en una máquina de vender, aumentando, como veremos el beneficio empresarial desde dos ejes, la reducción de los costes de venta y el aumento de los ingresos (ventas)

El concepto Digital Selling no significa sólo interactuar con los clientes o leads en plataformas de redes sociales como LinkedIn ya que esto es exactamente lo que definimos como Social Selling, sino que implica otros muchos elementos, herramientas y procesos, canales, técnicas y habilidades soft para cumplir con nuestro objetivo de vender y de generar más ingresos.

Digital Selling: Una definición

Por tanto, y simplificando el término, Digital Selling se puede definir como el proceso en el que los vendedores y Sales Development Reps (SDR) interactúan con los clientes o potenciales clientes a través de canales o medios remotos para encontrar los mejores prospects, forjar relaciones sólidas y fiables para finalmente lograr los objetivos de ventas.

Digital Selling en una organización incluye elementos comparativamente más grandes para hacer posible la venta. El proceso no solo consiste en interactuar en un sólo canal (LinkedIn), sino que también implica la creación de una estructura organizacional y un ecosistema que incluya entre otros temas, las siguientes capacidades y soluciones:

• Capacidad de búsqueda digital.- para identificar tendencias en el mercado y factores influenciadores que afecta a los clientes de tu sector. Así como para detectar a las personas adecuadas e investigar a priori el posible encaje con nuestra oferta.
• Llegada a los contactos adecuados.- usando una diversidad de canales de contacto e interacción, el objetivo aquí es llegar, abrir conversaciones, obtener respuestas, para lograr información de los decisores correctos en las empresas.
• Usar un CRM que permita la coordinación de todo el proceso y que permita modelar el proceso de prospección y de venta correcto así como la recogida de métricas a lo largo del ciclo de venta.
• Automatización.- Diferentes soluciones que permitan automatizar el proceso en varios puntos.
• Contenido segmentado.- capacidad de interactuar con los posibles clientes y contactos a través de estos distintos canales realizando campañas basadas en contenidos segmentados.
• Medición.- No sólo se trata de generar contenido segmentado y realizar las campañas adecuadas sino de poder medir, cómo efectivamente ese contenido está siendo “consumido” por las distintas audiencias y las repercusiones y resultados que estamos obteniendo.

Digital Selling es por tanto el proceso unificado de crear conexión adecuadamente con clientes segmentados a través de canales remotos , así como utilizar todas las herramientas de venta digitales que estén a nuestro alcance para, de manera coordinada y global, aumentar las ventas, minimizando el coste de las mismas.

Ahondemos en el asunto:

El giro hacia Digital Selling

En un entorno o modelo de trabajo basado en venta remota el cambio radica en que se definen procesos de ventas en los que los clientes potenciales se generan, buscan e incluso se cierran principalmente mediante la web, las redes sociales, el correo, el teléfono y la video llamada, es decir limitando o incluso eliminando el contacto directo, cara a cara.

No obstante hay distintos modelos, puro o mixtos, en los que la presencialidad en las acciones comerciales puede seguir siendo necesaria.

El grado de hasta dónde se puede avanzar en un modelo de digital selling a lo largo del ciclo de ventas dependerá principalmente de varios factores como los recursos humanos, la permeabilidad al uso de nuevas tecnologías, la cultura empresarial así como de los clientes a los que nos dirigimos, los procesos de compra de tus clientes, el precio de la solución que estamos ofreciendo, etc.

En definitiva que hay que estudiarlo y meditarlo. No hay un único modelo de Inside Sales

Orígenes de Inside Sales

Este tipo de modelos empezaron a desarrollarse en empresas de software, sobre todo en esquemas de venta como servicio (SAAS) donde se hacía necesario realizar demostraciones  o pruebas del software temporales, que podían ser, gracias a las tecnologías, realizadas perfectamente en remoto.

Los procesos de venta en modo SAAS necesitaban de mayor agilidad y de reducir el tiempo y ciclos de venta. Además al estar el riesgo de compra mucho más delimitado se integraba bien con los procesos de toma de decisión.

No es lo mismo decidir usar un CRM a 30 € / mes que adquirir uno con licencia perpetua + mantenimiento a 50.000 € para empezar a hablar. Pero esto implicaba una necesidad de cerrar mayor número de ventas al año.

Pero rápidamente la forma de trabajo en Inside Sales (venta en remoto) paso a otros ámbitos e industrias siendo ya hoy un modelo normalizado sobre todo en Estados Unidos aunque ya ha llegando al resto del mundo sobre todo por la  crisis sanitaria del 2020 / 2021.

Esto ha implicado que hoy ya todos seamos Inside Sales pero esto no quiere decir que seamos buenos Inside Sales

Los modelos de compra han cambiando

En resumen. que si bien es cierto que la venta llamada de campo o presencial no ha desaparecido ni podrá desaparecer, también lo es que los modelos de Inside Sales (digital selling) están en auge y lo están porque las formas de comprar, aun en el ámbito de las ventas B2B se han transformado.

Los compradores de empresa pasan más tiempo y realizan más investigaciones online. Antes, la fuente de información primaria era de hecho el vendedor que ponía al día a las empresas sobre productos y servicios.

El comercial era por tanto una fuente de información. Pero amigos, esto ya no es así y aún en sectores más tradicionales, hay una mayor tendencia por parte de las personas y compradores a usar medios online: Web y también redes sociales, para informarse de las soluciones o productos que demandan.

Varios estudios coinciden en que HOY entre el 50% y el 70% del proceso de compra se completa antes de hablar con un proveedor.

Y, ante esta situación, las empresas que vendemos debemos reaccionar y adaptarnos para ganar eficiencia en las ventas (recordar que la eficiencia es llegar al objetivo con el menor coste de recursos) y conseguir un ahorro en el CAC, El COSTE DE ADQUISICIÓN DE CLIENTE.

Es por ello por lo que se está insistiendo en la introducción de ahorros de tiempo de desplazamiento así como una priorización en la dedicación adecuada de los recursos hacia aquellas oportunidades que estén más preparadas/concienciadas para comparar.

Según un reciente estudio de McKinsey tras los primeros meses de pandemia por la COVID-19 el 90% de las ventas B2B se han realizado por canales remotos (teléfono, correo, redes sociales, videoconferencia) y, pese a ciertas resistencias de algunos, más del 50% de las empresas consideran que esta forma de venta en remoto es igual o más efectiva que la ejercida por medios presenciales entes de la situación de crisis.

Digital Selling y los 3 ejes fundamentales

Pero la venta en remoto es mucho más que poner un sistema de videoconferencia a disposición de la red de ventas o de maquillar los perfiles de LinkedIn de los vendedores, y pese a que las empresas han sabido reaccionar y adaptarse también han aflorado carencias que han permitido identificar los espacios de mejora a acometer que este nuevo tipo de modelos de venta requiere.

Estas mejoras se basan en 3 ejes fundamentales

• Tecnología: Adopción de nuevas tecnologías y herramientas
• Procesos: Adaptación de los procesos y ciclos de venta a la nueva realidad de la multicanalidad
• Recursos Humanos: Capacitación de la red de ventas tanto en las nuevas tecnologías y canales como en la comprensión de los nuevos procesos de venta en remoto y del dominio de los distintos canales de venta.

Por tanto, la digitalización de los equipos de ventas se ha convertido en una necesidad para todas las empresas.  

Un agente comercial del siglo XXI debe ser capaz de dominar las diferentes formas y herramientas de interacción remota ya sea para hacer reuniones remotas profesionales, redactar emails efectivos con distintos propósitos (concertar videollamada, seguimiento, refuerzo de la visita remota, etc.), conectarse y generar engagement a través de contenidos con clientes y potenciales clientes en redes sociales o saber gestionar el teléfono para acelerar el proceso de ventas. 

Las redes sociales profesionales, como por ejemplo LinkedIn, tienen cada vez más penetración en todos los sectores. El número creciente de profesionales usuarios que se suman a esta red supone una gran oportunidad para posicionar al agente comercial, generar visibilidad y facilitar la interacción a través de un nuevo canal.

La cantidad de herramientas tecnológicas y canales de interacción disponibles en la actualidad para gestionar la cartera de un agente de forma remota tales como:

• sistemas de videoconferencia
• teléfono
• email
• Video mensajes 
• Mensajería instantánea
• Redes sociales profesionales
• Etc

hacen de la Digitalización de ventas una opción muy eficiente permitiendo un mayor volumen de contactos, a un menor coste y con una mayor incidencia en el tiempo efectivo dedicado a ventas lo cual redunda positivamente en un doble sentido (ahorro costes / mayores ventas) en la cuenta de resultados.

Además de la situación provocada por el COVID-19, la digitalización y deslocalización como tendencias imparables en nuestra sociedad provocan que los potenciales y actuales clientes estén abiertos a más alternativas para ser contactados que las habituales de forma presencial.

Los clientes están interesados en mantener interacciones con los agentes de un modo “híbrido”. Valoran la visita presencial, cuyo peso se ha reducido debido a la situación actual, pero apuestan por un “mix” o combinación de canales para comunicarse con sus agentes.

Digital Selling ventajas

Un enfoque de Digitalización de ventas puede aportar

1. Mayor nº de interacciones con clientes a través de canales remotos diversos
2. Facilitar el acceso a clientes en localizaciones geográficas remotas 
3. Aumentar el engagement de calidad en un entorno de profesionales con disponibilidad de tiempo muy limitada
4. Conveniencia. Facilitar la interacción en el canal y momento más idóneo para el cliente
5. Más alternativas, al cara a cara, para transmitir valor
6. Mejorar las ventas lo cual es una ventaja para la empresa y, obviamente también para el vendedor
7. Mejorar la conciliación de la vida personal con la laboral. 

Mas detalles sobre Digital Selling

Este tema es extenso y quien aquí escribe  David Navas junto a Eduardo Laseca y Francisco Javier García realizamos un webinar en el que ahondamos en las claves, modelos y temas a tener a cuenta a la hora de poner en marcha Inside Sales en una organización.

Puedes visualizarlo a continuación.