¿Qué es un SDR o Sales Development Representative? y cómo ser bueno en ello

Hoy vengo a hablaros del rol o figura del Sales Development Representative que podríamos traducir por “Representante de Desarrollo de Ventas", también conocidos como SDR o Sales Development Rep.


También destacaremos las CLAVES para destacar en esta nueva profesión de presente y gran futuro.

La aparición de esta figura tiene mucho que ver con los nuevos modelos de venta en remoto o Inside Sales, en los que las interacciones con los clientes se realizan fundamentalmente a través de canales remotos.

Puedes profundizar sobre este tema de Inside Sales desde AQUÍ

Hablamos del Sales Development Representativa | SDR o Representante de Desarrollo de Ventas

Ya conocemos las ventajas de la división del trabajo, base además de la cooperación social, así que apliquémoslo a nuestros equipos de Inside Sales o venta en remoto B2B

Inside Sales

Como podemos ver en la figura de arriba, en esta separación, podemos distinguir entre 

  • La captación de leads u oportunidades
  • La cualificación de estos
  • La gestión de los mismos desde la apertura hasta el cierre de la venta.
  • La gestión del cliente desde la satisfacción y el soporte

y cada una de estas funciones puede estar asignada a diferentes personas o equipos o bien una misma persona puede asumir distintos roles.

Eso dependerá de los recursos y medios de cada empresa. Lo importante es caer en la cuenta de esta separación de roles y funciones distintas. 

Dentro del proceso de venta, podemos ver que estas funciones se pueden ensamblar en un proceso en línea con la generación de demanda en un extremo y el cierre de las ventas en el otro.

El primer paso es la generación / captación de leads.

Pero fijaros que esta puede ser realizada vía técnicas inbound (y la llamaremos en estos casos ATRACCIÓN) o bien vías técnicas outbound, donde sí podemos llamarlas CAPTACIÓN en un sentido exacto.

En el caso de la generación outbound de leads B2B  es donde entra en juego el rol del Sales Development Representative cuya función es la de establecer contacto con el cliente potencial que se ha definido previamente bajo las premisas del Perfil de Cliente Ideal (Tipología de empresa / Roles-buyer personas)

Calidad versus Cantidad en la prospección

Las vías de contacto en modelos de venta en remoto, son principalmente tres, ya adivináis cuáles: LinkedIn, correo y teléfono (aunque puede haber más canales de llegada desde la mensajería instantánea, pasando por los video mensajes, el buzón de vos...e incluso el coreo postal, eso sí, con ciertas renovaciones).

El objetivo dentro de las buenas prácticas de Inside Sales NO es tanto concertar directamente una reunión que agendar al comercial sino primero entender y cualificar la propia apertura.


Aquí tenemos una primera, yo diría la más fundamental, diferencia entre un Sales Development Rep y una persona que simplemente se dedica a la concertación de reuniones.

El SDR vela más por la calidad que por la cantidad.


El SDR y la cualificación

Este proceso de cualificación puede ser llevado a cabo de varias formas, una de las más convenientes es la de poder mantener una conversación en la que, por un lado, informar al cliente potencial, y por otro obtener información relevante sobre si hay o no una oportunidad o un encaje y en que grado de prioridad.

La cualificación no obstante empieza antes, en la necesaria labor de investigación de la cuenta y de las personas a contactar. Si, en la misma, detectamos elementos que nos indican que no hay un encaje, el SDR deberá cesar su actividad en este cuenta. 

Obviamente esto implica que previamente se debe haber definido cuáles son los criterios de cualificación y las "banderas rojas" que al ser detectadas implican una salida en el intento de contacto.

A modo de ejemplo sencillo:

  • Criterios: Corredurías de seguros, con más de 25 empleados en España
  • Roles de interlocución: Directores  o gerentes
  • Banderas rojas: Tienen departamento de informática

Sólo tras las conversaciones o respuestas obtenidas por parte de los prospects, cuando ya hemos cubierto un cierto nivel de cualificación positivo (obviamente distinto en cada caso), pasaremos la oportunidad a un comercial  para que atienda al potencial cliente.

Este proceso que os he resumido NO suele ser, mas bien todo lo contrario un proceso inmediato y suele dilatarse durante semanas o meses en distintas interacciones con el cliente. El SDR mantiene hilo abierto de prospección con múltiples contactos de forma simultanea y va ejecutando distintas interacciones a lo largo de la cadencia o proceso de prospección

A modo de ejemplo y en dos grandes bloques hay:

  • Investigación previa y ronda de  intentos de contacto y solicitud inicial, ya sea de obtener cierta información o de mantener una primera iteración vía online. En si este paso puede y suele conllevar varios intentos por distintos canales hasta obtener una aceptación o rechazo.
  • Una conversación o reunión en remoto para realizar la cualificación / información inicial con el cliente y, si positiva, avanzar para poder hacer una presentación /demo o una segunda reunión. De nuevo este paso puede ser llevado a cabo de forma simultánea al primer paso o en momentos separados en el tiempo.

Un ejemplo vivido en primera persona

Esta semana recibí un mail de una solución americana de Software, no le hice mucho caso y dos días después recibí un mensaje directo vía LinkedIn. Lo leí y acepté recibir una llamada en un día y hora concreto. Me llamaron y me hicieron algunas preguntas a la par que me informaron de la solución en grandes rasgos. La llamada fue de unos 5 minutos más o menos. Al parecernos a ambos bien, se ha agendado una demo online para la semana que viene y una posible habilitación de un periodo de prueba de 14 días de su solución. 

Que me preguntaron en su proceso de cualificación:

Número de empleados, que soluciones ya uso, que busco, que espero, cuáles son las dos funciones principales que necesito, que me parecía el precio aproximado que me indicaron y, en caso de ser positiva mi experiencia en la futura evaluación del SF, si estaría en situación de tomar una decisión de compra o si tendría que hablarlo con más personas, etc. 

El SDR en el entorno de la venta en remoto

La ventaja (una de ellas) que nos ha traído la venta en remoto es que ya no solicitamos mantener una reunión presencial sino una llamada o una reunión en remoto. 

Esto ahorra mucho tiempo en desplazamientos ya que tener en cuenta que necesitamos dos o tres horas para mantener una reunión entre desplazamientos y la propia reunión versus los 10 o 15 minutos en los que charlar y mutuamente dilucidar si merece o no la pena seguir hablando.

Es cierto que por el camino, puede se pierdan oportunidades ya que nunca vamos a poder cualificar igual de bien en remoto que en un cara a cara como también es cierto que yo mismo, el que aquí escribe, he tenido un proceso no inmediato de cambio de opinión. 

Al final ha sido la constatación empírica del ahorro y de los resultados en un proceso de prueba / error y comparación lo que me convenció. Punto

Aquí el papel del Sales Development Representative en inside sales (venta en remoto) es la de investigar, contactar, cualificar y lograr mantener conversaciones de valor por los clientes potenciales.

En lo que aquí difiere su papel de un rol puro de telemarketing o de teleconcertación estriba en la calidad, los medios y la diversidad de canales de contacto, así como en la habilidad en el uso de distintas tecnologías facilitadoras del proceso (CRM, LinkedIn, etc.)


Y por supuesto en saber aportar valor a los contactados ya sea haciendo entradas más suaves a través de distintos “toques” iniciales de aproximación para convertir la llamada fría en templada, ya sea haciendo aproximaciones mixtas entre outbound e inbound. 

Por ejemplo contacto y antes de nada, mando una pieza de contenido. Después y pasado un tiempo vuelvo a contactar.

Desde la perspectiva inbound el papel del Sales Development Representative comienza cuando recibe un lead generado vía inbound y contacta con este para iniciar la cualificación. En este caso, obviamente se ahorra ciertas tareas de contacto y apertura iniciales.

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Decálogo de tareas clave para un Sales Development Representative

SDR buen trabajo

El objetivo del Sales Development Representative es identificar y cualificar a tantos clientes potenciales como sea posible en el menor tiempo posible.

Se pueden medir cuántas citas cualificadas y / o demostraciones son capaces de generar para los comerciales o ejecutivos de cuenta y por supuesto se deberá también medir el ratio de Lead a Oportunidad y de Oportunidad a Ventas.

Por ello es muy necesario fijar incentivos cualitativos a los SDRs y no sólo cuantitativos.

Sus tareas principales son:

  • Entender muy bien el "Perfil del cliente ideal". El Sales Development Representative debe ser claro a quién intenta dirigirse. Esto significa industria objetivo, función o rol de los contactos clave (Buyer Personas), tamaño de la empresa, geografía, región así como problemas o carencias principales que identificar o sobre las que preguntar.
  • Crear o gestionar listas de contactos: una vez que saben a quién dirigirse, la tarea clave de un SDR es investigar en línea y crear listas de contactos que se ajusten al perfil. Esto puede ser a través de una combinación de búsquedas web, búsquedas de LinkedIn, listas de miembros de asociaciones, proveedores de bases de datos de terceros, listas compradas de proveedores de BBDD.
  • El SDR puede y debe usar herramientas para mejorar y enriquecer la precisión de las listas de contacto para garantizar que los nombres y detalles de contacto sean correctos. Esto es en sí una labor ardua y creo merece la pena que se facilite al Sales Development Representative estos listados ya elaborados siendo el papel del SDR el de ir enriqueciendo / mejorando los datos en el CRM.
  • Realizar llamadas, contacto en RRSS y correos electrónicos salientes: una vez que estén en velocidad de crucero, los Sales Development Representative pueden contactar (insisto por distintos canales) a entre 30 y 60 personas por día, en un proceso controlado y guiado. Estos contactos iniciales son breves y exploratorios: el SDR está tratando de establecer si existe un interés potencial y un requisito para su solución, no tratar realmente de vender nada, ni siquiera tiene que tratar de concertar una reunión en todos los casos. La clave a tener en mente es poder charlar u obtener información. ¿Para qué?...Ya lo hemos dicho para cualificar
  • Transferencia a los comerciales: cuando un Sales Development Representative está seguro de que vale la pena es cuando se trata de obtener la reunión de apertura y pasa la oportunidad al equipo de ventas. Las condiciones en que esto debe ocurrir serán distintas obviamente en cada caso.
  • En la jerga del sector, el SDR genera leads MQL (Marketing Qualified Lead) o SQL (Sales Qualified Lead) que pasa al vendedor, que los revisa y de aceptarlos se tornan en un SAL (Sales Accepted Lead) que después pasará a ser, potencialmente una Oportunidad.

¿Qué hace bueno a un Sales Development Representative?

Esta persona debe ser:

  • Buena en la comunicación escrita
  • Excelente en la comunicación ora (telefónica)
  • Eficiente en la búsqueda de contactos,
  • Rigurosa en el uso de herramientas
  • Curiosa para entender y hacer preguntas inteligentes que destapen puntos de dolor
  • Disciplinada en la gestión de su tiempo y el seguimiento de los resultados.
  • Original en la forma y estilo de contacto

Por ejemplo, un Sales Development Representative enviará buenos correos electrónicos, llamará “sin miedo” a directivos senior de las empresas objetivo, será capaz de transmitir los aspectos de valor funcional de la solución, saber usar con soltura distintas tecnologías como un CRM u otros sistemas de automatización de manera efectiva para que puedan puede automatizar la mayor parte de su trabajo como sea posible.

Más allá de estas habilidades, el SDR debe tener ciertas características. Trabajarán como parte del equipo de Inside Sales y deberán tener buenas habilidades de interacción y colaboración. Intentarán investigar si un cliente potencial tiene un problema que pueda resolver, por lo que deben ser curiosos y buenos para buscar información útil.

Quizás las características más importantes son el optimismo y la persistencia. Por la naturaleza del trabajo, van a escuchar muchas negativas la mayor parte del tiempo de las personas con las que contactan, por lo que deben ser resistentes a la frustración, centrados y optimistas.

Espero que os haya resultado de interés y espero que veáis la importancia de dotaros de buenos Representantes de Desarrollo de Ventas, un trabajo necesario y en auge. De hecho si buscas en LinkedIn comprobarás que ya hay en España miles de SDRs.

Eso sí, poner en marcha a un buen equipo no es tarea sencilla y requiere ir paso a paso, pero de este tema hablaremos otro día, aunque si quieres puedes echar un vistazo a lo que ofrecemos desde Outbounders.

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Venta en Remoto

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