Joe Girard, las 7 claves para ser el mejor vendedor del mundo

Si estás leyendo esto, es que quieres aprender los mejores trucos de venta de Joe Girard. Además, seguro que tienes curiosidad de descubrir su camino para convertirse en la gran leyenda del mundo de las ventas.

Hoy en día se publican millones de publicaciones (como está) y miles de libros al año sobre el mundo de las ventas. ¿Cómo elegir un buen libro de ventas? ¿Los mejores vendedores son buenos maestros? Difícil acertar a la primera cuando tantos se presentan como expertos.

Pero, el que es lector y gusta de estudiar y aprender, siempre logra ir picoteado lecturas y dar con buenos libros de grandes vendedores como Joe Girard.

Además, un libro suele llevarte al siguiente y  poco a poco, se va, en un proceso de selección intelectual aprendiendo a distinguir el oro de la paja.

Es bueno aprender de los mejores. No se trata de ser igual a ellos sino de adaptar sus fórmulas de éxito a nuestras características y necesidades.

Hoy vamos a adentrarnos en la mente de Joe Girard para aprender de sus mejores hábitos de venta y así mejorar las nuestras.

¿Cuál es la historia de Joe Girard y su ascenso al Olimpo de las ventas?

Después de leer este título probablemente te preguntes ¿y cómo un vendedor consigue hacerse con ese reconocimiento? Cuando hacemos una búsqueda sobre quién es el mejor vendedor del mundo, en el libro Guinness de los Récords aparece un nombre: Joe Girard.

Nacido en Detroit en 1928, logró vender en 15 años más de 13.000 coches nuevos de la marca Chevrolet. Esa cifra da un promedio de seis vehículos cada 24 horas. No obstante, en su mejor día, llegó a vender 18 automóviles.

Sin embargo, Joe Girard no tuvo una vida fácil en su juventud, su familia era pobre y fue despedido de muchos empleos e incluso del ejército. También fue delincuente por un tiempo, pero tampoco se le dio bien.

Durante toda su vida, su padre siempre aprovechaba cualquier oportunidad para humillarlo. Uno de sus mayores motores era demostrar a su padre que él podía llegar a ser una persona de éxito. Casi lo logró cuando levantó una empresa rentable, sin embargo al final acabó arruinado al intentar expandirse y crecer.

Fue en ese momento que Joe se metió a vendedor de coches para sacar adelante a su esposa e hijos.

Como podemos ver, este genio de las ventas aprendió mucho en la gran escuela en la vida antes de lograr la fama como vendedor. Fruto de sus experiencias en ventas, escribió una serie de libros de los que te hablaremos más abajo.

De todas las recomendaciones que comparte y los consejos que aporta, hemos hecho esta cuidada selección.

1. Cree que puedes hacerlo

Las ventas se basan mucho en emociones y si tú no tienes seguridad al vender, el cliente no tendrá la seguridad que necesita para tomar la decisión de comprarte.

Incluso cuando parezca que una venta es muy difícil, si crees que vas a conseguirlo pero pones todo de tu parte, te sorprenderás lo lejos que puede llevarte esta actitud. Prueba lo imposible. 

Si tú tienes fe en que vas a vender, será más fácil lograr lo que te propongas. Si tiras la toalla de antemano, es cuando está todo perdido en las ventas y en la vida.

No te rindas. Las ventas se crean primero en tu mente.

2. La honestidad y la reputación son claves para vender más de una vez a tus clientes

No se llegan a vender más de 13.000 coches en 15 años solo con clientes nuevos. Según el propio Joe Girard, el 65% de sus ventas provenían de clientes que ya le compraron con anterioridad. Y es que un cliente nuevo cuesta 3 veces más de cerrar que uno que no te conoce de nada.

Las ventas se basan en la confianza y cuando un cliente tiene la certeza de que puede conseguir lo que necesita pagándote un precio justo, la venta se acelera más que un Corvette.

Por este motivo, usar el engaño u ocultar información que el cliente necesita saber va a ir en contra de tus ventas futuras. La verdad al final siempre suele salir y a menudo bastante antes de lo que pensamos.

Adicionalmente, si vendes un producto o servicio que no entrega el valor que promete al cliente, no solo está en reputación la imagen de la empresa, también la tuya como vendedor.

Al final, la verdadera venta comienza después de la venta, cuando se asegura tener un cliente satisfecho, es decir, cuando nos aseguramos de haber entregado el valor al cliente y que este lo aprecia como tal.

Por eso, haga un seguimiento de la satisfacción de sus clientes. Después de la venta. Un cliente feliz puede volver a comprar y te ayudará a conseguir nuevas ventas a través de las recomendaciones.

Por eso, recuerda: trata a tus clientes con honestidad y cuida de tu reputación. Esta combinación te allanará mucho el camino para vender más y mejor en tu carrera de vendedor.

3. Aprende a ser disciplinado

Los resultados vienen a la hora de desarrollar hábitos de trabajo con constancia.

Si tienes hábitos que fomentan que pierdas el tiempo en tu puesto de trabajo, no vas a lograr alcanzar todo tu potencial.

Hablamos de:

1. Retrasar el momento de arrancar con tus llamadas comerciales.
2. Distraerse con compañeros.
3. Alargar en exceso la hora de la comida.

Una anécdota curiosa de Joe Girard es que él nunca comía con sus compañeros del departamento de ventas. Siempre aprovechaba ese momento para comer con clientes, prospectos y compañeros de otros departamentos que pudieran sacarle de algún aprieto con sus clientes (departamento postventa).

4. Recuerda el nombre de tus clientes

No hay nada  mejor para arruinar una venta que equivocarse con el nombre del cliente. El nombre es probablemente la posesión más simbólica que tenga una persona. Tómate muy en serio lo de aprenderte el nombre, si no llevas mucho tiempo tratando a ese cliente, consulta tus notas antes de empezar la conversación.

Recuerda usar el nombre de tus clientes para crear un vínculo de cercanía con tus clientes. Si tus clientes tienen subordinados/compañeros de trabajo y necesitas interactuar con ellos para el proceso de venta, asegúrate que anotas y recuerdas su nombre también.

El lenguaje en las ventas B2B hay que cuidarlo y los nombres tienen mucho protagonismo en este área.

5. Devuelva todas las llamadas y correos a tiempo

Hacerlo no solo proyecta profesionalidad y respeto, está comprobado que responder a tiempo y con agilidad mejora los resultados de cualquier vendedor.

Los clientes pierden interés con los vendedores que dejan correr el tiempo. Cuanto más tiempo pasa, más interés pierden porque no suelen tener urgencia. Por eso contestar a tiempo te ayudará a que el proceso de venta avance con más agilidad.

Además, hay muchos competidores en el mercado que sí contestan a tiempo. Es posible que cuando quieras darte cuenta, tu potencial cliente ya se haya ido con otro.

6. Nunca presione a un cliente

Para cerrar una venta, las técnicas de presión no funcionan.

Un vendedor puede hacer sugerencias para hacer push. Pero meter a un cliente en un callejón sin salida el único resultado que tiene es perder el respeto de esa persona y perder la venta.

Hacer frases del tipo: «¿Y a qué estás esperando para comprar ya?» o «no te lo pienses más y compra de una vez» solo te pueden llevar al desastre.

Impacientarse no va a ir a tu favor. Usa el conocimiento que tienes de tu cliente, sus intereses y problemas para persuadir. Pero ningún cliente hará algo en contra de su voluntad por mucha presión que reciba de un vendedor.

7. Organice su vida

Es importante llevar, y cumplir, una agenda diaria, tanto en el trabajo como en la vida personal.

Joe Girard siempre se planificaba su jornada de ventas el día anterior:

• ¿A qué clientes necesito llamar sin falta mañana?
• ¿Con qué clientes me reúno?
• ¿Cómo puedo prepararme para tener éxito con todos ellos?

Lo mismo pasa en la vida personal. Joe Girard pensaba que la falta de organización en la vida personal, solo generaba desorganización a nivel profesional (llegar tarde al trabajo, no cuidar tu imagen, etc.).

Por eso, si quieres mejorar a nivel profesional también tiene que haber un desarrollo personal que lo sustente primero.

¿Cómo seguir aprendiendo de Joe Girard? Entrevistas y libros

Si has llegado hasta aquí probablemente te hagas esta pregunta.

Afortunadamente, las técnicas y hábitos de venta de Joe Girard pueden aprenderse porque él mismo los compartió. En Internet todavía se conservan algunas entrevistas suyas que le hicieron como esta de más abajo.