En contraste y para entenderlo bien, pongamos al lado el término impotencia donde rápidamente vemos que este produce un sentimiento de angustia por la desaparición, el cese, la obturación de posibilidades, de nuevos cursos de acción.

Los DESEOS

Fijaros que el deseo es aquello que aparece en nuestra conciencia como una NECESIDAD o una CARENCIA.

Hay tres deseos fundamentales, el deseo de satisfacción personal, el deseo de aceptación social y el deseo de ampliar nuestro mundo, nuestras posibilidades o dicho de otra forma, el deseo de poder. El deseo o la voluntad de poder es algo inherente a nuestra condición.

El PODER del lenguaje en ventas B2B Y la ACCIÓN COMERCIAL

Al inicio, define la venta como la acción de AYUDAR, ahora lo amplio, VENDER es AYUDAR a COLMAR DESEOS, es decir, ayudar a solucionar, a cubrir, a paliar NECESIDADES Y CARENCIAS de las personas.

Pero también podría VENDER sin ayudar, es decir sin tener como foco el que antes he de ayudar al otro, bien podría manipular, engañar o usar otras estrategias del poder, pasando de un poder social mancomunado a un poder social parasitario. En este caso NO VENDO, ENGAÑO y esto tiene las patas muy cortas.

Es esta asimilación o concepción importante para VENDER.

El interiorizarla de esta forma rompe muchos frenos y obstáculos; por un lado, quita miedos a la hora de contactar o hablar con posibles clientes, por otro lado, pone en el centro a mi cliente porque sólo ayudándolo me ayudo a mi mismo o a mi empresa.

Me hace comprender que mi foco es la de aportar valor en la forma de soluciones o ventajas, me hace ir más allá de la venta a la hora de velar porque al cliente se le entregue aquello que le hemos prometido, me coloca ante mis clientes en una posición de comunicación y relación distinta que rompe con los viejos paradigmas de relaciones confrontacionales pasando a dinámicas de colaboración, etc.

También en la venta a empresas me hace ver la importancia de entender el mapa de relaciones interno, de saber “quién es quién”, es decir los distintos buyer personas (más sobre esto aquí) y que tipo de relaciones de poder hay entre ellos de cara a la toma de decisiones sobre mi producto o servicio.

Llegada al LENGUAJE

Una de las esencias de la venta es que VENDER no es una CIENCIA EXACTA. No podemos por tanto predecir con rigor los resultados de las acciones. El mundo de las ventas esta inmerso en el ámbito de lo social y, por tanto, como veremos, en el ámbito del lenguaje.

El lenguaje y el entender que el poder se asienta sobre él va a ser SIEMPRE nuestro mejor recurso para vender y por ello, debemos cuidarlo y ampliar nuestro dominio de este.

Un par de frases curiosas sobre el lenguaje:

¿Qué quieren decir estos filósofos del lenguaje? Pues sencillamente que somos seres lingüísticos, que nuestra inteligencia de seres racionales y reflexivos se instala en la capacidad de hablar y de pensar en palabras. Somos como una especie de caja de resonancia y lo que resuena dentro es el lenguaje. No podemos escapar del lenguaje y esto va a ser clave para desarrollar ese poder del lenguaje en las ventas B2B

Establezco a continuación y deberé demostrar la siguiente cadena de afirmaciones:

LENGUAJE=ACCIÓN

ACCIÓN=PODER=REALIDAD

Si el lenguaje es ACCIÓN=PODER y ya vimos que la ACCIÓN y el PODER están íntimamente ligados y que este genera nueva REALIDAD, concluimos por pura lógica lineal que EL LENGUAJE genera REALIDAD, o dicho de otra forma, que el lenguaje CREA MUNDO.

Nos metemos de lleno en la SELVA DEL LENGUAJE y vamos a estudiar algunos de sus ACTOS.

Actos del lenguaje | Afirmaciones

Cuando yo digo esto es un texto escrito puedo apostarme la mano derecha a que estarás de acuerdo conmigo. Sin embargo, si digo que acabo de ver un ovni posiblemente no me creerás. Estamos en el ámbito de las AFIRMACIONES, un acto del lenguaje que NO crea mundo, ni realidad, sólo lo DESCRIBE en base a un sistema de acuerdos sociales y convenciones. De ahí que, en el caso del ovni, deba traer de la mano EVIDENCIAS.

Actos del lenguaje | Declaraciones

Veo a una chica a lo lejos, según me acerco a ella, me va seduciendo su belleza y al pasar a su lado le digo que la llevo observando de lejos y que no he podido dejar de sentir algo muy especial y que me gustaría, no sé, tener la oportunidad de conocerla.

Desde el preciso momento en que acabo de pronunciar estas palabras, nada entre esa bella mujer y yo, seguirá siendo igual. Acabo de transformar el mundo y de crear posibilidades nuevas a la acción que antes NO existían, acabo de CREAR NUEVA REALIDAD. Estamos ante el acto del lenguaje de las DECLARACIONES.

¿Otros ejemplos? En 1776 se proclamó la declaración de Estados Unidos y se creo un nuevo país, algo más sencillo, cada vez que digo “sí” o digo “no” estoy abriendo o cerrando posibilidades de acción, una declaración ante un juez, etc.

Actos del lenguaje | Juicios

Hablemos ahora de un tipo de declaración que es de vital importancia, hablamos de los JUICIOS. Los juicios es un tipo de declaración en la que valoro positiva o negativamente a alguien o a algo y que define mi relación presente o futura con aquello que enjuicio. Vemos que parte del pasado y enlaza con el presente o con el futuro. Vemos también que abre o cierra posibilidades a la acción.

Estamos, aunque no nos demos cuenta, haciendo juicios todo el tiempo. Ahora mismo querido lector estás enjuiciándome este texto y por extensión al que lo escribe, a mí y el resultado de ello definirá o al menos podrá definir nuestra relación futura.

También hacemos juicios sobre nosotros mismos y esto es algo que hay que tomar con especial cautela ya que de enjuiciarme negativamente estoy autolimitando mi poder. La receta es ser conscientes de nuestros juicios y revisar si estos están o no bien fundados.

Otros actos del lenguaje son las peticiones o las promesas, pero hoy nos vamos a desarrollarlo.

Acabamos, hemos demostrado que el lenguaje es fuente de realidad, de acción y de posibilidades y por ende es fuente de PODER.

El poder del lenguaje en las ventas B2B. Aplicaciones concretas

¿Es esto útil para vender? No, es útil para TODO, para la vida en general y sí también para vender. Algunos ejemplos:

• El poder de saber realizar una petición a un cliente
• El poder de preguntar con acierto y detalle y precisión
• El poder de hacer una promesa o adquirir un compromiso y cumplirlo
• El poder de decir sí o decir no ante una determinada solicitud
• El poder de enjuiciar correctamente a un posible cliente o a cualquier situación en el proceso de venta
• El poder de reflexionar, ese ejercicio de hablarnos a nosotros mismos, volviendo sobre ello y analizándolo con cautela.

¿Y cómo articulamos en el día a día todos estos actos del lenguaje? A través de las CONVERSACIONES…Pero este es tema para otra ocasión.