Video prospecting para conseguir más reuniones de venta

Video prospecting ¿Qué es y por qué hacerlo?

El uso de vídeo mensajes para la prospección no es algo nuevo y sin embargo aún no está muy extendido. El hecho de usar vídeos para interactuar con potenciales clientes tiene muchos beneficios, especialmente si se trata de vídeos personalizados. Abajo comparto algunas ventajas de los video emails para sales development representatives y vendedores B2B:

1. El vídeo es un formato que permite generar una impresión más fuerte que otros como el texto, las imágenes o el audio.
2. El impacto emocional es más potente ya que el vídeo email permite al receptor captar no sólo el mensaje en sí sino además el tono de tu voz y de tus gestos.
3. El video messaging es un recurso accesible a cualquier SDR o vendedor.
4. El vídeo mail te permite diferenciarte y abrirte camino a través de otros formatos más usados como el email o las llamadas.

¿Qué necesitas para hacer prospección con vídeo?

Realmente no necesitas un equipo de grabación de vídeos ni un software complejo para editar vídeos. Sí es verdad que hoy en día existen herramientas como Loom,  Moonback o Vidyard que pueden facilitarte la tarea. Además todas estas soluciones cuentas con planes gratuitos bastante generosos para que las pruebes.

También dispones de LinkedIn que permite desde su App grabar video mensajes y mandarlos con la misma facilidad que mandas un mensaje de texto

Comparto contigo un listado de elementos esenciales para arrancar:

1. Un ordenador con cámara y micrófono (mejor si usas auriculares con micrófono para que te escuchen mejor). Otra alternativa es tu teléfono.
2. Un programa para grabar vídeos. Todos los ordenadores y teléfonos ya vienen con uno incorporado.
3. Ganas para grabar y constancia para hacerlo de forma frecuente y con estrategia.

Siempre puedes mejorar si estás dispuesto a invertir. Pero realmente no se necesita nada más para empezar a hacer video prospecting hoy mismo. De hecho el punto 3 probablemente sea lo más importante.

¿Qué tener en cuenta a la hora de hacer video prospecting B2B?

A continuación, exploraremos algunos consejos a la hora de abordar una prospección con vídeo.

Piensa en tu buyer persona

No te pongas simplemente a grabar. Usa el conocimiento que tienes de tu buyer persona para grabar mensajes más potentes que conecten con los pains que tu prospecto tiene. Personaliza tus video mensajes en función de cada rol de interlocución.

¿Dónde vas a insertar tus vídeos dentro de tus secuencias?

Necesitas ser estratégico con el uso del vídeo en tu proceso de prospección.

En general, puede ser una buena idea tratar de enviar el primer vídeo por Linkedin una vez que te han aceptado la invitación por ejemplo para mandar un mensaje de agradecimiento y un saludo personalizado.

Después combinar los vídeos con llamadas + emails en una buena cadencia de prospección para amplificar su eficacia en varios canales. 

Ya sabes que el éxito en prospección de clientes esta en la multicanalidad y el multi-touch

¿Qué formato de vídeo usar para prospectar?

No es lo mismo enviar un vídeo para romper el hielo que para enviar un recordatorio de una reunión. Cada tipo te puede ayudar con unos objetivos u otros según las prioridades que tengas en ese momento. Más abajo podrás ver qué tipos de vídeo mensajes existen.

Escribe el guion o usa una plantilla

No tienes porqué arrancar de 0 cada vídeo. Puedes planificar lo que quieres decir con un guion o crear plantillas para usar según el tipo de vídeo. Esto sin duda te ahorrará mucho tiempo, eso sí no te olvides de personalizar.

Un pequeño truco es que grabes un único vídeo mail para cada tipo de Buyer Persona. Personaliza en función de  sus necesidades y concretas y no pronuncies el nombre de la persona. De esta forma podrás reutilizar el mismo mensaje.

Aunque lo ideal es mandar video messages personales y eso claro, te implica un mayor esfuerzo ya que deberás grabar uno para cada persona.

Graba el vídeo y claves

Cuando vayas a grabar, asegúrate que lo haces en un lugar que no genere ruido de fondo y que tenga una apariencia profesional. Además, asegúrate que transmites lo que deseas con tu propia imagen y vestimenta y se natural. Por supuesto sonríe y muy importante se breve.

Un vídeo mensaje no debería, al menos en temas de prospección pasar de los 30-45 segundos. Cuestión de ponerse y de práctica

Elige un asunto con gancho

Para que tu prospecto pulse el play y vea el vídeo, necesitamos generar curiosidad y expectativa para que quiera abrirlo. Por eso es muy importante que pienses bien: ¿Qué tengo que incluir en el asunto para que sea atractivo, pero tampoco de pie a un engaño?

Te recomendamos incluyas la palabra vídeo mensaje ya que generará curiosidad y ¿Quién se resiste a ello?

Redacta un copy potente para acompañar

A parte del título del vídeo, lo normal es acompañar el vídeo con un pequeño mensaje introductorio. Aprovecha lo que sabes de esa persona para construir un mensaje cortito pero que capte su atención.

Incluye una llamada a la acción

Todo vídeo debería tener 1 objetivo. Por ejemplo puede ser contestar 1 pregunta, agendar 1 reunión o consumir un contenido. No te olvides de esta parte tan importante al final de tu vídeo.

Tipos de formatos para hacer video prospecting

Bien, ya tenemos claras las claves más importantes para grabar y hacer prospección con tus vídeos. Ahora es el momento de identificar qué tipos de vídeos tenemos a nuestra disposición a la hora de hacer video prospecting.

1. Vídeo a puerta fría

Este tipo de vídeos se usa para romper el hielo con un contacto cuando aún no ha habido comunicación previa o esta ha sido muy escasa (por ejemplo solo una invitación para conectar en Linkedin).

En este punto, suele funcionar mejor un vídeo mail para compartir un contenido gratuito o hacer una pregunta que sea fácil de contestar y tenga relación con tu propuesta de valor.

Por ejemplo: si vendes un software de RRHH, puede ser interesante hacer alguna pregunta sobre su equipo:

"Hola Juan ¿Cómo va por EMPRESA? Veo que tienes un equipo muy internacional con bastante presencia en Europa y América ¿tú también te encargas de seleccionar a los candidatos fuera de España?...Encantado de charlar sobre el tema"

Te dejo un ejemplo que te gustará más o menos pero que ilustra el tema.

2. Vídeo para calentar prospectos

Se trata de vídeo mensajes personalizados cuyo objetivo es calentar el contacto para conseguir 1 llamada. Existen muchas formas de abordarlos: desde el humor, la honestidad o la lógica. Lo importante es que seas tú mismo y pienses en tu prospecto.

3. Acompañamiento personalizado o mini demo

Se trata de una breve muestra de tu producto o servicio. Acompañamos al prospecto a ver nuestro producto o servicio dando alguna pincelada breve para conectarlo con su sector o el caso de su empresa. Lo ideal es que sea menos de 90 o 60 segundos.

4. Invitación para evento

En el caso de que nuestra empresa esté realizando un webinar, podemos invitar a potenciales clientes a través de vídeo mensajes personalizados.

La clave aquí es, de nuevo ser breve y al mismo tiempo dejar claro cuál es el mayor beneficio para asistir a esa iniciativa. Además, también puedes enviar 1 vídeo email de recordatorio el día antes del evento, demo o reunión.

5. Recapitulación de evento o webinar

Después del evento, puedes enviar algunas reflexiones o comentarios que consideres que pueden ayudar más a ese prospecto.

La clave de nuevo está en pensar en el caso concreto de esa empresa o el puesto de esa persona en la misma. También puede servir a perfiles de account executive tras una demo.

6. Mantener el contacto

Si tu empresa ha tenido una novedad relevante para un prospecto, compártela con un vídeo personalizado tipo:

"Hola Carmen, en Tech Auto acabamos de lanzar X funcionalidad que puede ayudarte a Y para que no tengas que hacer Z ¿tiene sentido continuar la conversación?".

7. Explicar la propuesta

Este tipo de vídeo mensajes vienen bien para SDRs que también cierren ventas o perfiles de account executive.

Envías un vídeo mail con la propuesta adjunta  y en el mismo email compartes un vídeo en el que compartes pantalla explicando las claves fundamentales de la oferta en un par de minutos.

El impacto es brutal.

8. Celebrar el cierre de una venta y siguientes pasos

Por fin te han firmado el contrato y quieres hacer sentir a tu cliente que fue la decisión correcta: este vídeo es para ti.

9. Mostrar testimonios

Este tipo de vídeos son muy útiles cuando tenemos testimonios del mismo sector que un prospecto. También en el caso de que tengamos a 1 cliente cerca de cerrar y queramos acompañarlo con su proceso de decisión.

¿Otros casos de uso?

Imaginación al poder:

• Felicitar un cumpleaños
• Contestar a una pregunta de un cliente que recibes por email
• Hacer un briefing de una reunión
• Compartir un caso de éxito, un estudio, etc.
• Comentar una publicación del prospect en LinkedIn
• Etc