marzo 16

Comercial a comisión…¿Existen?

 

A COMISIÓN

 

 

 

 

Como ya acostumbramos, vamos a definir primero el marco en el que vamos a limitar este artículo.

 

1. Venta de productos con ciclo de venta complejo (tecnología, industria, consultoría, etc.) y por tanto largo (más de 3 meses en el más óptimo de los casos)

 

Ante la necesidad de incrementar las ventas, es bastante habitual el escenario en el que un empresario (en este caso y a partir de ahora le llamaremos  PRODUCTOR de un bien, producto o servicio)  busca un comercial a comisión. La pregunta que nos hacemos en estea entrada es ¿existen? aunque me vais a permitir que la re-formule por ¿funciona este enfoque?, ¿es realista?

 

Hace unas semanas, en un curso de ventas que estaba impartiendo, se produjo un debate con uno de los asistentes que insistía en que la venta debía ser un riesgo compartido entre el empresario y el vendedor y que por tanto él buscaba sólo a comerciales que trabajasen exclusivamente a comisión. Yo le plantee el siguiente escenario:

 

Tú estarías dispuesto a invertir 6 o 8 meses de tu conocimiento, energía y tiempo en desarrollar un producto que yo luego intente vender y que si salen las ventas te lleves un porcentaje de las mismas, siendo yo (o mi empresa) la que facturase al cliente y mantenga el control y la relación futura con ese cliente. Su cara cambio e inmediatamente me contesto que no ya que estaría invirtiendo inicialmente esos meses a riesgo y sin la garantía de cobro por ese trabajo y que además le estaba planteando que la relación contractual se establecía entre yo y ese cliente, con lo que a futuro, dependía en buena medida de mí.

 

Mi contestación fue obvia. Si él consideraba injusta o poca equilibrada esa dirección ¿por qué no se lo parecía la contraria? o sea que yo trabajase 6 o 8 meses a riesgo, intentando vender su producto y si lo conseguía, el firmaba un contrato con el cliente, pagándome, solo tras el cobro, una comisión por el trabajo realizado, quedando la relación a futuro ligada entre su empresa y ese cliente y el riesgo último de impago localizado en mi espalda

 

Y sin embargo, le comenté la situación que yo inicialmente le planteaba, con matices iniciales, existe y es habitual en el mercado: productor que trabaja a través de una red comercial de canal (mayoristas y/o distribuidores). El matiz al que me refiero es que no es el canal el que le pide a otro que desarrolle un producto, sino que el productor, asume el riesgo del desarrollo inicial (al igual que el distribuidor asume el suyo al montar y dotar su empresa) y a posteriori se encuentran y se establece la relación de alianza entre ambas. ¿Quién mantiene la relación con el cliente: el que la consigue, o sea el canal? ¿Cómo se distribuye el porcentaje de ganancia? depende pero normalmente el productor (depende el producto) renuncia al un porcentaje que va del 30% al 70% de su margen. ¿Quién asume el último riesgo de impago? el productor.

 

En este tipo de escenario el productor:

.

1. Ha asumido el coste del desarrollo o creación del producto.

2. Busca (crea) o encuentra un canal de venta.

3. Renuncia a un % considerable del precio de venta del producto (margen al canal).

4. Asume que la facturación al cliente es realizada por el canal (hay excepciones) y que la relación con el cliente tras la venta es liderada y mantenida por el canal.

5. Asume el riesgo de impago, no solo por parte del comprador, sino también el riesgo de impago del canal.

6. Asume la responsabilidad última de garantía de su producto ante el cliente final.

7. Asume el riesgo de que este canal no tenga la calidad adecuada y tras un tiempo, no obtenga ventas.

8. Asume una serie de tareas de dinamización y soporte a este canal.

 

No listamos lo que asume el canal, por no hacer esta entrada más larga de lo que ya es y porque aquí estamos definiendo las opciones desde el lado del productor.

 

Es debido a esta división del trabajo (base primaria por otro lado del sano sistema capitalista en el vivimos) y a la serie de incentivos que ambas partes de la relación encuentran y de su equilibrio (ambas parten ven beneficios en esta relación, en caso contrario no se iniciaría), por lo que es habitual que estos modelos de productor-canal de ventas sean tan habituales.

 

Volvamos al escenario inicial:

 

Yo empresa x busco, no una alianza a través de un canal de ventas, sino un comisionista. Comparemos ahora los puntos anteriores

 

1. Ha asumido el coste de desarrollo o creación del producto.

2. Busca o encuentra un comisionista.

3. Renuncia a un % considerable del precio de venta del producto (esto no tiene porqué variar respecto al escenario anterior si bien no esta tan naturalizado en este caso)

4. No asume que quien factura al cliente sea el canal ni que la relación con el cliente tras la venta es liderada y mantenida por el comisionista.

5. No asume el riesgo de impago en su riesgo total, trasladándose este, al último eslabón de la cadena, el comisionista.

6. Asume la responsabilidad última de garantía de su producto ante el cliente final.

7. Asume el riesgo de que el comisionista no tenga la calidad adecuada y tras un tiempo, no obtenga ventas.

8. Asume una serie de tareas de dinamización y soporte al comisionista.

 

Vemos por tanto que el segundo escenario es más favorable que el primero al productor y es por ello que le será mucho más difícil encontrar a su tan ansiado comercial a comisión.

 

Desde nuestro punto de vista, un comercial a comisión es una figura obviamente muy deseable y que bien puede darse una relación de ganar-ganar pero es muy complicado encontrarlo y más difícil aún que funcione a la larga. Las razones:

 

 1. Se trata normalmente de pequeños autónomos en el mejor de los casos o bien de personas físicas que han de hacerse autónomas para ejercer su nueva labor de comisionista. Hago este matiz porque quien ya es autónomo en este campo sabe perfectamente a que se enfrenta. Alguien que por necesidad ha de hacerse autónomo, no sabe, salvo excepciones a lo que se enfrenta. PRIMER CONSEJO: Busque comisionistas que ya lo sean. Se ahorrara muchos dolores de cabeza.

2. El comisionista dado que carece de una seguridad, tiene la motivación inicial que le permite iniciar la acción, pero no la voluntad de enfrentarse a un ciclo de venta largo. CONSEJO: Para vencer esta falta de entusiasmo en el tiempo, solo cabe por parte del productor, establecer un incentivo monetario lo suficientemente atractivo que compense el retraso de la recompensa para el comisionista,

4. El comisionista, que no es tonto, sabe que la relación futura con el cliente pasará a ser liderada o mantenida por el productor. CONSEJO: Establecer incentivos monetarios por lo generado en ese cliente en años sucesivos a la venta y cesión de la relación con el cliente (aunque sea parcialmente) al comisionista.

5. El comisionista se ve desprotegido, al ser el último eslabón de la cadena por el riesgo de impago: CONSEJO: contrato claro que le proteja de esa eventualidad.

6. Aún hay un último punto: El comisionista (si es nuevo en esto) ha de asumir un periodo largo sin ingresos, pero como todos, tiene necesidad de comer sus lentejas a diario, con lo que o tiene una situación desahogada o nos durará bien poco. CONSEJO: Asegurémonos de su situación a este respecto.

 

 

Nuestra conclusión: En venta compleja y de ciclo de venta largo, la venta 100% a comisión NO funciona en un altísimo porcentaje por lo ya expresado. La venta, da igual quién la haga, tiene un COSTE y sólo un comisionista estará dispuesto a asumirlo en una de estas dos situaciones:

 

O porque los incentivos que se le proporcionen, sean iguales o superiores a los que disfruta un distribuidor o por puro desconocimiento o inexperiencia…lo que nos llevaría obviamente a un resultado no muy deseable.

 

Nuestro último CONSEJO: o contratas a un comercial, o te encargas tú de las ventas o creas  una red de distribución o la mejor opción, llamas ahora mismo al 91 186 32 04  y contratas los servicios de AXALA. Si optas por la opción de un comisionista sólo nos cabe desearte suerte (y mucha).



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