enero 16

SOBRE EL TIEMPO DE VENTA

Si quiero una barra de pan, me acercaré a una panadería y elegiré la que más me guste entre las que vea en el expositor. Seguramente las encontraré de diferentes tipos, tamaños y cocciones. Pagaré su precio y saldré de la tienda. Si el pan me ha gustado, o el precio me parece adecuado, o el establecimiento me viene bien, seguramente volveré de nuevo a por más. Y quien habla de pan, habla de cualquier otro producto de consumo (más o menos) diario.

Pero la cosa cambia sustancialmente cuando lo que queremos es vender un servicio o un producto a una empresa. Dependiendo de las circunstancias, del funcionamiento del cliente a la hora de realizar una adquisición y de las características del objeto de venta, podremos emplear semanas, meses…, o años… Es la cruda realidad, aunque entendemos que esta última opción no es lo deseable para quien contrata nuestros servicios.

Una venta debe llegar en el momento adecuado en el sentido de que no sólo debe cubrir las expectativas del cliente sino ALINEARSE con su proceso de compra. Lamentablemente no es algo que se pueda determinar en todas las ocasiones (a pesar del trabajo de investigación previo que puede y debe hacerse antes de entrar en contacto con el potencial comprador). La mayoría de las ocasiones, la venta es “sembrar” la necesidad en el cliente y, tiempo después, germinará la demanda real. Lo que nos daría pie a hablar sobre el injusto planteamiento de las ventas a comisión, si este no está bien equilibrado (incentivos versus riesgos), tema que ya hemos tratado en otro post.

A raíz de estas reflexiones, es interesante distinguir entre la venta proactiva y la reactiva. La primera, más elaborada y alargada en el tiempo se centra en el valor para el cliente y en DESCUBRIR o CONSTUIR la necesidad y su solución, creando nuevas oportunidades de negocio. Por su parte, la venta reactiva apunta generalmente al producto o servicio y se consigue con mucha más rapidez al ser el cliente el que, de una u otra forma, llama a nuestra puerta con una intención de compra ya dada (aunque, obviamente, algo tendremos que haber hecho para que nos encuentre).

Respecto al tiempo de venta tendremos por tanto que tener en cuenta el necesario periodo de “barbecho” para que la solución que planteamos se alineé con la demnada y con el proceso de compra.

Normalmente cuando visitamos a empresas para comercialiar los servicios de AXALA, nos encontramos con que las empresas no tienen del todo claro este concepto y no miden el tiempo de venta, o lo hacen desde estadios avanzados. Por ejemplo desde la entrega de oferta a la consecución del pedido. Nuestra recomendación es que se mida en varios puntos y que también se haga desde el inicio de la fase de prospección hasta la consecución de la venta. De esta forma podremos ir midiendo EL TIEMPO DE VENTA MEDIO.

Y esto… ¿para qué? Pues sencillamente para intentar predecir los resultados y los esfuerzos. No es lo mismo dimensionar que recursos comerciales necesitaré si mi tiempo medio de venta es de 4 meses a que si es de 18 meses. En el primer caso, lo que siembre en Enero lo recogeré en Abril y en el segundo en Junio del año siguiente.

Decía Francis Bacon (1561-1626) que el tiempo es la medida de los negocios, como el dinero es de las mercancías, y no le faltaba razón…

tiempo de venta

Esquema de las Fases del ciclo de venta para un ejemplo de tiempo de venta de 9 meses



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