The Challenger Sale y otros buenos libros de ventas B2B

Hoy te venimos a hablar de The Challenger Sale y otros buenos libros de ventas.


Las ventas B2B son uno de los grandes temas a tratar cuando se trata de literatura y bajo mi modesta opinión un vendedor B2B profesional debe cuidar su reciclaje y aprender nuevos métodos, técnicas, etc. 


Leer es una excelente forma de estar al día y de aprender así que ¡A leer toca!


Hoy queremos traerte una selección de los mejores libros que te ayudarán con tu empresa y tu equipo de ventas.


De entre ellos, dejamos para el final a The Challenger Sale al que vamos a dar más importancia. Sigue leyendo y descubrirás por qué.

Los mejores 19 libros sobre ventas B2B que debes leer

Fanatical Prospecting

Ventas B2B libro 1

Jeb Blount te hará ver las ventas B2B de otra manera. Comienza Fanatical Prospecting con una declaración tan tajante como incómoda: se necesitan tres meses para que la prospección dé sus frutos y ¡qué razón tiene!.

Blount no duda, en las primeras páginas de un libro imprescindible, en determinar los próximos 30 días como los más importantes para tu negocio. De ellos dependerá que tu funnel esté lleno en tres meses o completamente vacío.

Durante todo el libro, Blount te mostrará un método para ir reemplazando los prospectos tan rápido como se vayan cerrando, para que nunca tengas la lista vacía. Incluso te prepara para enfrentarte a las redes sociales y a webs B2B.

Sin duda, Fanatical Prospecting es una de las mejores herramientas para enriquecer tu listado de clientes potenciales B2B.

Temas: Digital Selling | Prospección

Virtual Selling

Ventas B2B libro 2

Este libro, de nuevo con Jeb Blount a la cabeza, se publicó solo cuatro meses después de los primeros impactos de la COVID-19.

Sin duda, en este caso se cumple ese dicho de que “el tiempo lo es todo”, adelantándose a las cuestiones que plantea la venta virtual B2B

Las técnicas que presenta aquí Blount son perfectas para los SDR (Sales Development Reps) que no se sienten cómodos en llamadas, presentaciones en persona o demostraciones de producto. Con este libro te llenarás de confianza y harás que tu presencia sea tan impactante como en la venta en persona con lo que la parte soft motivacional del libro esta muy bien tratada.

Temas: Digital Selling | Prospección

The Sales Development Playbook

B2B libros ventas 3

Seguimos con el tema de la prospección porque este libro tiene un enfoque muy claro: enseñar a las empresas que necesitan nuevos clientes cómo conseguirlos a través del desarrollo de negocio o la prospección. 

El éxito de cualquier negocio B2B depende de la eficacia con la que el equipo de ventas sea capaz de conseguir nuevos prospects y leads B2B. 

Además, es importante introducirlos en el proceso de manera correcta y en la etapa adecuada. Bertuzzi te muestra exactamente cómo hacer esto en The Sales Development Playbook, trabajando codo con codo junto a tu equipo de ventas. Muy buen libro

Temas: Procesos | Prospección

SPIN Selling

Ventas B2B 4 libro

"Old, but gold" que dirían los angloparlantes.

Este libro sobre cómo vender en el ámbito B2B se escribió en 1988 (todo un clásico), pero sigue siendo un referente a día de hoy.

Te mostrará las lecciones básicas sobre cómo identificar las necesidades de tus clientes y ponerlas en juego a tu favor a través del arte de hacer preguntas. Su método SPIN es ampliamente conocido y usado.

Rackham se centra en la idea de que las ventas a gran escala requieren estrategias diferentes a las ventas a pequeña escala. Este libro te mostrará cómo averiguar qué necesita tu cliente, limitar las objeciones de los clientes potenciales y así cerrar las ventas más eficazmente.

Temas: Preguntas | Objeciones | Prospección

High-Profit Prospecting

ventas b2b 5 libro

Y siguiendo con modelos clásicos, ¿Quién dice que haya que eliminarlos cuando aparecen sistemas nuevos?

El libro de Hunter fusiona estrategias modernas con prácticas ya probadas para que puedas enfrentar con confianza la prospección B2B.

Está lleno de consejos sobre correos electrónicos y listines telefónicos, cuándo hacer llamadas telefónicas y cómo aprovechar al máximo tus referencias.

Lo dicho, lo nuevo y lo antiguo renovado. A leerlo pero ya

Temas: Técnicas | Prospección

Predictable Prospecting

ventas B2B 6 libros

En lugar de centrarse en todos los aspectos de la prospección, Predictable Prospecting solo habla sobre cómo las empresas B2B pueden conseguir grandes clientes para su embudo.

En el libro se explica cómo los representantes de desarrollo de ventas pueden crear nuevas oportunidades de manera consistente y con grandes dosis de predictibilidad usando una técnica de apertura basada en el Top-Down.

Este autor desarrollo y probo su método como director de ventas en Sales Force con lo que su experiencia es todo un aval.

Además, hay una sección sobre cómo conseguir clientes con altos ingresos que pueden ser de gran ayuda para tu negocio.

Temas: Técnicas | Prospección

New Sales. Simplified

Al contrario de lo que mucha gente piensa, Weinberg plantea una cuestión importante. Si bien los clientes habituales son excelentes, los nuevos clientes son los que harán mejorar los resultados de tu negocio. Y para eso, necesitas una fórmula para prospectar, desarrollar la venta y cerrar acuerdos nuevos.

New Sales. Simplified muestra lo que la mayoría de los vendedores hacen mal esta labor de prospección y te brinda un plan sencillo y altamente práctico sobre cómo mejorar tu estrategia de prospección.

Temas: Técnicas | Estrategia | Prospección

The Sales Acceleration Formula

ventas B2B 8 libros

Detrás de cada gran empresa hay un gran equipo de ventas. Este es uno de los mensajes centrales de Roberge en The Sales Acceleration Formula, pero traslada también la responsabilidad a toda la cadena. Y es que las ventas es cosa de todos y no sólo de los vendedores.

También tiene una sección excelente sobre cómo aplicar datos y tecnología a todos los aspectos de un proceso de ventas. Y, por si fuera poco, está respaldado por el autor de SPIN Selling, Neil Rackham del que ya te hemos dado una mención más arriba.

Temas: Estrategia | Modelos de Venta

Secrets of Closing the Sale

ventas B2B 9 libros

No todo en la prospección son técnicas y datos. El libro de Ziglar analiza cómo usar la persuasión para cerrar los mejores tratos con tus potenciales clientes. ¿Cómo puedes convencer a alguien para que realice una compra? ¿Tus clientes realmente creen que estás velando por sus mejores intereses?

En este libro se presentan algunos métodos fundamentales que todo vendedor debe conocer para superar las razones básicas por las que la gente no compra y por qué la persuasión funciona. No es el único libro sobre esta temática en esta lista...Sigue leyendo

Temas: Lenguaje | Persuasión

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Combo Prospecting

Ventas B2B 9 libros

Combo Prospecting tiene como objetivo descifrar algunas de las piezas más complejas del entorno de ventas moderno.

Si alguna vez has tenido problemas para fusionar las estrategias de ventas tradicionales con herramientas modernas como las redes sociales, este libro es para ti. Un completo repaso a lo nuevo en este nuestro mundo de las ventas a empresas.

Temas: Técnicas | Modelos | Modern Selling

How to Win Friends and Influence People

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Volvemos a uno de los clásicos (y tanto) con el libro más antiguo de nuestra lista, escrito en 1936. Aunque este libro no se trata específicamente de prospección ni venta B2B, es una guía perfecta sobre cómo comunicarse con la gente y ser altamente efectivo en e arte de la persuasión, la empatía, etc.

Si alguna vez has tenido problemas para lidiar con situaciones difíciles, Carnegie te mostrará el camino. Al usar el lenguaje de la manera adecuada, aprenderás cómo puede cambiar la opinión de tu cliente potencial sin obligarlo a hacerlo.

El arte de convencer lo llaman. Sin duda debes leerlo y en mi caso es uno de mis libros de cabecera.

Temas: Lenguaje | Persuasión

Agile Selling

ventas B2B 12 libros

¿Sabe tu cliente qué eres como vendedor? ¿Sabe qué representas? Pueden parecer un par de preguntas extrañas para comenzar la reseña de un libro, pero si vas a leer este libro, prepárate. No va a ser un viaje fácil.

Konrath dice que, para los compradores, el vendedor no es más que alguien que les lanza productos sin aportar ningún valor. Este libro tiene como objetivo ayudar a cualquier representante de ventas a adaptarse a su entorno aportando ayuda y valor a tus potenciales clientes.

También aprenderás a dejar de preocuparte por los resultados de ventas y centrarte en el cliente porque precisamente esta es la clave para que los resultados vengan detrás.

Temas: Customer centricity | Estrategia

5-Minute Selling

13 ventas b2b libros

Estamos ante un libro de ventas B2B que propone un gran reclamo: no siempre tienes que aprender nuevas técnicas durante horas.

De hecho, hay formas de duplicar las ventas en solo cinco minutos. ¿Te parece mentira? El consultor de ventas Alex Goldfayn cree que uno de los mejores métodos es ser inesperado.

Atrévete a llamar a tus clientes cuando no pasa nada concreto, preguntar qué están comprando más allá de tus ofertas y otras tantas ideas llenas que podrás implementar rápidamente. ¿Solo tienes cinco minutos cada mañana? Pon en práctica este libro.

Temas: Técnicas de venta

How I Raised Myself  from Failure to Success in Selling

14 B2B libros ventas

Hay momentos duros en el proceso de ventas. Perder comisiones, cometer un error grave frente a un gran cliente, recibir la reprimenda de un superior, estancarse en la prospección… Pues Frank Bettger ha pasado por todos, y en How I Raised Myself from Failure to Success in Selling te cuenta cómo superar estos baches.

No hay nada que deba hacerte tirar la toalla, y este libro de ventas B2B te ayudará a dejar atrás el miedo y la depresión para cambiarlos por entusiasmo y confianza. Muy motivador y muy cercano. 

Temas: Motivación | Técnicas

Influence

15 B2B marketing y ventas

Este libro, de nuevo todo un clásico, analiza seis principios que te ayudarán a cambiar el comportamiento de los demás, reconocer instantáneamente cuando otros están tratando de manipularte y protegerte de ellos. Los principios del Dr. Robert Cialdini son:

  • Reciprocidad
  • Compromiso y coherencia
  • Prueba social
  • Gusto
  • Autoridad
  • Escasez

A partir de su propia investigación psicológica y un enfoque basado en pruebas de comportamiento persuasivo, sin duda este libro no podía faltar en esta lista de ventas B2B.

Temas: Lenguaje | Persuasión

Never Split the Difference

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Si te apuntaran con una pistola, ¿podrás salir de la situación convenciendo a tu atacante? Chris Voss, ex negociador de rehenes del FBI, ha vivido más de una situación de alto riesgo.

Voss explica cómo decir "no" sin ofender a nadie, pudiendo hablar sobre temas delicados, y recuperando la confianza de aquellos a quienes ha enfadado. Si te cuesta seguir con las negociaciones más duras, este libro te dará un buen soporte.

Temas: Lenguaje | Persuasión | Negociación

Atomic Habits

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En este libro, James Clear describe cómo cambiar tus sistemas para cambiar tu comportamiento.

Con algunos sencillos gestos, pasarás a tener los mejores hábitos para la prospección. Los líderes de ventas están implementando las técnicas de Clear para ayudar a su equipo a romper con las malas costumbres, creando sistemas de ventas duraderos y eficientes.

Que las cosas no funcionan, prueba cosas distintas y cuando des con las buenas, rompe tus hábitos y cultiva los nuevos.

Temas: Técnicas | Estrategia

Pitch Anything

18 books libros ventas B2B

Si vas a seguir los consejos de alguien a la hora de presentar tu proyecto, Oren Klaff es la persona indicada: un emprendedor que ha recaudado más de 400 millones de dólares (Guauuu!!!) en capital para empresas.

En Pitch Anything explica cómo presentar y vender en persona de una manera eficaz, basándose en algunos aspectos científicos.

Aprende a crear un marco de trabajo, a contar una historia intrigante y a explicar tu oferta antes de lanzar el anzuelo. Sin duda, un gran libro de ventas B2B para cerrar nuestra lista.

Temas: Lenguaje | Stoty telling | Técnicas

The Challenger Sale

Challenger Sale 1

Llegamos a nuestro libro estrella y no porque los demás no sean buenos, que lo son, sino porque The Challenger Sale es simplemente excelente y revelador.

A mi me estalló la cabeza cuando lo leí y lo tengo siempre encima de mi mesa de trabajo.

Si en algún momento pensaste que un buen vendedor se dedica a construir relaciones amables con sus clientes, los autores de The Challenger Sale te dirán que estás equivocado. Matthew Dixon y Brent Adamson te plantean el reto de no solo construir estas relaciones, sino de que las desafíes.

Este libro de ventas B2B te invita a crear una tensión constructiva frente a los clientes. Hacerlo intencionalmente, con clara vocación de "educarlos" o más bien de hacerles descubrir cosas que ellos mismos desconocen sobre su propio negocio.

Mostrar una nueva perspectiva es lo que te dará resultado. Hacer que se cuestionen sus propias verdades les dará una nueva visión y te entenderán mejor.

The Challenger Sales en resumen

Neil Rackham, autor del superventas Spin Selling, calificó a Challenger Sale como "El avance más importante en ventas durante muchos años".

Al igual que Spin Selling, Challenger Sale es un estudio empírico en el se encuestó a más de 6,000 vendedores y más de 90 empresas en diferentes industrias B2B para determinar las características y de los vendedores de éxito.

The Challenger Sale se basa en uno de los estudios de ventas más grandes jamás realizados. Un hallazgo clave fue que el 53% del peso en las decisiones de compra se basa en la experiencia de ventas, y no tanto en el precio, la marca o las características de la solución ofertada.

La experiencia de venta (o de compra, según el lado del cliente) es la que prima y atención, es la que depende en un 100% del vendedor.

Venta B2B experiencia compra

The Challenger Sales y los tipos de vendedores

Según su investigación, existen cinco perfiles diferentes de vendedores. Estos perfiles describen el modo interacción con el cliente potencial. Veamos cuáles son:

vendedores tipos

Y de estas tipologías, por el título del libro, ya podéis deducir cuál es el que destaca. Efectivamente el Vendedor desafiante es quien ocupa el primer puesto.

Aquí tienes el resultado del estudio. En el mismo se aprecia que en los distintos equipos donde había vendedores que destacaban, era el tipo Challenger el que más lo hacía en comparación con los vendedores medios de cada caso.

Resulta revelador y sorprende comprobar que la tipología "forjadores de relaciones" es pese a la creencia el tipo de vendedor exitoso que menos destaca.

Un Challenger (vendedor desafiante) tiene seis rasgos importantes que lo distinguen de los otros tipos de perfiles de ventas. 

  • Ofrece una perspectiva única al cliente
  • Domina la comunicación bidireccional
  • Conoce lo que impulsa el valor de cada cliente
  • Puede identificar los impulsores económicos del negocio del cliente.
  • Se siente cómodo hablando de dinero
  • Ejerce una presión constructiva con los clientes

Los rasgos anteriores no son exclusivos, sino que los usan con más frecuencia.

Y una buena noticia, el vendedor desafiante no nace (o sí) pero lo importante se puede aprender a serlo ya que sus características no son tanto rasgos de personalidad sino habilidades soft que se pueden aprender.

En contraste un vendedor con un estilo de "constructor de relaciones" a menudo tendrá excelentes habilidades de comunicación bidireccional, pero carecerá de otros rasgos de desafío, como la capacidad de presionar a un cliente.

Según los autores de The  Challenger Sale, un vendedor desafiante realiza y domina tres cosas clave:

  • Es capaz de descubrir o enseñar a los clientes algo nuevo y valioso sobre su propio negocio. Algo que les ayude a ganar más, competir mejor, ahorrar costes, etc.
  • Son excelentes adaptando su mensaje de negocio a cada tipo de Buyer persona o persona clave en cada momento
  • Toman el control de las discusiones en torno a los precios y desafían el pensamiento del cliente sobre el problema. Son capaces de generar sorpresa e incluso duda y no un mero consentimiento del cliente.

A lo largo de The Challenger Sale se va desgranando cómo implantar el modelo de ventas Challenger Sale con partes muy interesantes como por ejemplo el tema de la preparación ante una negociación o las partes en las que debes dividir una reunión de apertura con un cliente. 

En resumen un excelente libro que todo vendedor B2B debe no sólo leer sino más bien estudiar y poner en práctica.

¡Difunde la palabra!

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