La venta a empresas es un proceso que en ocasiones nos puede llegar a desesperar debido que el tiempo de venta es largo o incluso muy largo (más de 12 meses). A mayor tamaño de las empresas a las que nos dirigimos mayor es el tiempo al que nos vamos a enfrentar debido a que sus procesos de compra son más complejos y a que nuestro grado de visibilidad (en nuevas cuentas que no conocemos) es menor.

La venta B2B no es un “llegar y besar el santo” como dice el refrán y debemos aprender a gestionar con paciencia e inteligencia estas situaciones. Nadie va a comprarnos nada si no está preparado para ello, es decir si la necesidad que tiene no está madura o con alta prioridad dentro de su lista de necesidades.

El proceso comercial una vez pasada la fase de apertura, donde establecemos el primer contacto con un posible cliente, pasa a una segunda etapa en la que a modo de ejercicio mental reflexivo realizamos una primera clasificación de la oportunidad, usando las respuestas e información que hemos obtenido. Aunque en este ejercicio opera nuestra subjetividad debemos establecer criterios objetivos para realizar esta primera clasificación. Es decir, no despreciamos el ámbito subjetivo, pero damos preponderancia a datos objetivos como tiempo de venta, existencia de presupuesto, distinción de si hablamos con el prescriptor, el usuario o el que paga, nuestro entendimiento de su ciclo de compra, etc.

Si tras esta reflexión clasificamos al cliente que hemos visitado como válido podemos catalogarlo como un LEAD. Pero hay distintas subcategorías de LEAD ya que no es lo mismo un contacto que manifiesta necesitar nuestra solución que uno que además manifiesta necesitarla ya. Nosotros clasificamos los leads en 3 subcategorías que llamamos HILO, PISTA y OPORTUNIDAD

Una vez realizada esa primera clasificación pasamos a la etapa que comúnmente se conoce como SEGUIMIENTO. Aquí es donde nos gusta decir que “la venta es el arte de estar presente” y a la hora de realizarlo tendremos a nuestra disposición nuestros habituales 3 canales, el teléfono, el contacto vía redes sociales y el correo.

Hoy nos vamos a centrar es este último y en cómo escribir buenos correos de seguimiento ya que estos merecen tanta atención como la que dedicamos a escribir buenos mensajes de apertura en la concertación de reuniones. ¡Vamos a ello! Y ten en cuenta que el 92% de los vendedores se dan por vencidos después de cuatro intentos de seguimiento, pero el 80% de los contactos dice “no o da largas” cuatro veces antes de decir “sí”. NO hacer un seguimiento de los correos electrónicos de ventas que envíes puede tener un impacto desastroso en el rendimiento comercial.

Errores comunes de seguimiento de correo electrónico

 El primer error es que directamente NO estés haciendo seguimiento de las oportunidades.

Piensas que, si tras la primera reunión el posible cliente ha manifestado estar interesado, ya te llamará o que cumplirá su palabra y te mandará unas fechas para avanzar en el tema a tratar. Este es un error básico y debes hacer seguimiento sí o sí porque de lo contrario quedarás difuminado de su mete y fuera de juego. Ten en cuenta que todos estamos hoy en día muy ocupados y tu contacto también. Tiene muchas cosas entre manos y no eres tú su único centro de atención. El que haya manifestado un interés no implica que ese se vaya a materializar cuando tu quieras sino más bien cuando él quiera o en la mayoría de las ocasiones cuando él pueda. Si no estás ahí, presente de alguna manera, serás olvidado o relegado frente a otros que sí han estado donde debían.

Otra causa es que no tengas los hábitos de hacerlo por alguna de estas razones (o parecidas)

  • No tienes un sistema estructurado tipo CRM para recordarte hacer el seguimiento o que directamente automatice el proceso de envío de correos de seguimiento.
  • Falta de tiempo: No reservas suficiente tiempo en su agenda para los seguimientos.
  • Asumes que la gente no está interesada, en lugar de ocupada.
  • Etc.

Aun en el caso de recibir una negativa, si crees que a futuro puede cambiar la situación y tienes el permiso del cliente, debes agregarlos a una lista de correo electrónico de marketing para mantenerte de alguna forma “vivo” en su radar.

A continuación algunos errores y consejos:

No envías suficientes correos de seguimiento. 

El proceso de seguimiento no es mandar un correo y listo, se acabó. Un estudio realizado por la consulta Yesware observó que se suele lograr una tasa de respuesta del 30% al primer correo electrónico y del 14% al cuarto. Incluso en una secuencia de 10 correos electrónicos de seguimiento se obtuvo una tasa de respuesta del 7%. ¡Increíble, verdad! 

10 correos de seguimiento puede ser excesivo y deberás valorar y probar por ti mismo cuál es la secuencia adecuada, así como el lapso entre correo y correo.

Para ayudarte a automatizar este proceso puedes usar servicios como ifnoreply.com donde defines una sola vez la secuencia de correos de seguimiento y el lapso entre ellos y se van mandando los correos hasta que tu contacto responde, evento detectado por la herramienta que detiene sola la secuencia.

Tus correos electrónicos de seguimiento no son buenos 

Muchos pasan horas refinando su correo electrónico inicial, el de apertura, pero se despreocupan totalmente cuando se trata de los de seguimiento.

Algunos errores de distintos tipos: ·

  • Son demasiado genéricos. No puede ser impactante o convincente si no es específico en su propuesta de valor o cuestión planteada en el mismo.
  • Son demasiado largos Este no es el lugar para la prosa quijotesca. Los correos electrónicos de seguimiento de ventas deben ser simples y al grano. Objetivo 3-5 frases máximo.·
  • El asunto no es adecuado. Hay que cuidar este tema de igual forma que lo hicimos con el asunto de los correos de prospección. Prueba distintos asuntos y decide cuál funciona mejor.·
  • No ofrecen nada nuevo de valor. Para obtener algo, aunque sea una respuesta negativa, conviene seguir dando algo. Como verás en la siguiente sección, este proceso es el lugar perfecto para ofrecer contenido adicional o compartir algún otro tipo de valor.·
  • No indicas claramente que requieres. Indica claramente lo que quieres que hagan, incluso si es algo tan simple como leer un artículo o hacer clic en un enlace. Nunca les deje adivinar qué hacer a continuación. Pónselo fácil y guíales.

Algunas plantillas de ejemplo de correos electrónico de seguimiento

Sólo a modo de darte algunos ejemplos te dejo estas plantillas que deberás adaptar a tu situación. Espero te sean de utilidad

La Respuesta Rápida

Este ejemplo quita la presión de los clientes potenciales para darte una respuesta, a la vez que le da algún tipo de información procesable.

“Me encantaría volver a vernos, pero no quiero excederme si no estás interesado. ¿Podrías hacerme un favor rápido? Responde a este correo electrónico con un simple SÍ, si ves adecuado retomar y te mandaré una propuesta de fechas, o un NO DE MOMENTO si crees que debemos esperar”

La nueva pieza de valor

Se útil, no agresivo, con un correo electrónico de seguimiento con una parte del contenido recientemente creado por tu empresa

“Hemos publicado recientemente una nueva entrada en el blog que me creo será de tu interés. Se llama “[Título]”, y pensé que podría compartir alguna información útil para [el problema que estás intentando resolver] “.

No estamos en este ejemplo solicitando nada directamente. En su lugar puedes considerar la acción de clic en el enlace como la acción del compromiso, o agrega una frase simple a modo de CTA como,

“Al margen…¿Te viene bien vernos de nuevo para mantener el contacto vivo?

La nueva pregunta

Probar nuevos CTA es una excelente manera de determinar si tus correos electrónicos anteriores quedaron sin respuesta debido a la pregunta o por una razón diferente. Si, por ejemplo, crees que tu primer correo electrónico puede haberle pedido demasiado, intente reducir con una CTA menos onerosos en tu siguiente correo 

“Si no estás listo para avanzar ahora mismo, ¿podríamos mantener una conversación al teléfono de 10 minutos en su lugar?”

Ten más de una carta en la manga. La clave para el seguimiento es lograr que los contactos den el siguiente paso, cualquiera que sea ese paso, incluido el decirte un tajante “No me interesa…dejemos de hablar”.  Parece mentira, pero muchos comerciales aún no han (hemos)  interiorizado lo que nos cuesta, a todos en general decir que NO. Estamos educados o “programados” para el SÍ y aunque nuestra meta es lograr clientes y ejercer nuestras armas de convicción tampoco debemos empeñarnos en cavar en un pozo sin agua. Si no hay o no hemos logrado aflorar en la conciencia de nuestro contacto una necesidad, lo mejor es saberlo cuanto antes y ponerle de alguna forma en bandeja el que nos diga lo que realmente piensa/siente.

Yo en ocasiones y tras varios silencios por parte de mi contacto, uso este correo

“Estimado xxx, te he mandado varios correos y no consigo dar contigo en el teléfono y lo cierto es que no quiero ser demasiado insistente. Creo honestamente que nuestra solución xxx puede ayudarte a solucionar o mejorar xxxx pero si estimas que NO es algo de vuestro interés, por favor comunícamelo abiertamente para no insistir (odio esta sensación de que quizás te esté molestando). Igualmente, si consideras que puede ser algo a  tratar más adelante, por favor coméntame en que mes estimas podamos retomar y así lo haré” 

La nueva característica

Cada vez que su empresa lanza una nueva función, publica un nuevo caso de estudio o tiene alguna otra actualización interesante, es una oportunidad para un seguimiento.

“Recientemente lanzamos una nueva función que [ofrece algún beneficio]. Pensé que valdría la pena mencionarlo, ya que me dijiste que [tenías un problema que resolvería esta nueva característica] “.

Esta estructura funciona mejor si previamente ha tenido una conversación con tu contacto que definió sus mayores desafíos o frustraciones. Si no ha tenido estas conversaciones, cambia tu correo electrónico de seguimiento por un anuncio más general.

El Clasificador

El objetivo aquí es definir los puntos de dolor comunes compartidos por tus clientes con lo que los destinatarios de correo electrónico de seguimiento puedan autoidentificarse. Una vez que tenga su atención, insinúa cómo tu solución ayudó a estos clientes a resolver sus problemas.

“Muchos de nuestros clientes describen [punto de dolor # 1] como el mayor desafío al que se enfrentan, aunque también hemos trabajado con personas que experimentan [punto de dolor # 2] y [punto de dolor # 3]. Si ves que estos problemas son similares a los que puedas tener, me encantaría mostrarte cómo [nuestro producto o solución] puede ayudarte “.

La clave aquí es visibilizar los puntos de dolor. Amplía la estructura anterior, haciendo que cada descripción sea lo más gráfica posible para fomentar la autoidentificación. 

Seguimiento basado en triggers

Si está utilizando la automatización de marketing o alguna configuración de puntuación de clientes potenciales, ten preparada una plantilla cada vez que los clientes potenciales realicen acciones clave (como ver un video en tu sitio web o visitar tu página de precios).

“Me di cuenta de que has visto nuestro video recientemente. ¡Gracias por echarle un vistazo! ¿Tiene alguna pregunta que pueda responder después de verla?”

La mayoría ya sabemos que nuestras acciones son rastreadas en sitios web en estos días y no creemos les sorprenda para mal este tipo de correos. Si piensas que les puede sentar mal mantén tus mensajes de seguimiento, pero menos relacionados con la acción de tu contacto, aunque si aprovechando la automatización de los triggers.

Seguimiento de ventas: Conclusión

Como ya habrás adivinado esta recetas y ejemplos no son válidos para todos. No existe una única plantilla de seguimiento que funcione para todas las empresa, en todas las situaciones. Los ejemplos dados deben ser adaptados a tu situación o mejor aún, crear tus propios correos. Prueba a enviarlos en diferentes momentos, en diferentes secuencias, en respuesta a diferentes tiempos y disparadores. Es, como todo en ventas, cuestión de prueba e ir encontrando lo que mejor funciona.

DAVID NAVAS

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