octubre 23

VENTA PROACTIVA

hombrecito win

 

 

Son muchas las disquisiciones sobre el tipo de estrategia de venta que una empresa debe realizar.

En muchas ocasiones, desde AXALA nos encontramos con que la empresas que visitamos basan su estrategia en la venta reactiva, siendo esta la generada por el movimiento de los clientes hacia la empresa porque, de una u ora forma, YA TIENEN una intención de compra. En estos casos, el contacto suele establecerse vía conocidos, referencias o mediante búsquedas en Internet u otros medios.

Obviamente este tipo de contactos que ya digo llegan a nosotros tienen múltiples y evidentes ventajas y se traducen en un porcentaje alto de éxito.

Cuando hablamos de VENTA PROACTIVA que, sin despreciar los esfuerzos de una empresa en potenciar la primera, es la que desde AXALA recomendamos y sobre la que formamos nuestro catálogo de oferta, la cosa cambia bastante.

Por un lado este tipo de venta es mas ingrata en cuanto al éxito final obtenido, los esfuerzos en tiempo y por ende en dinero son mucho más costosos, deben ser lo mas constantes en el tiempo que se pueda y demandan de unas metodologías de gestión y seguimiento, de cara a valorar y medir esta importante y fundamental estrategia.

Y la pregunta que muchos se hacen…¿Debo implementar de forma estratégica la VENTA PROACTIVA?…¿¿realmente vale la pena?

Y nuestra respuesta es que SI, que SIN DUDA es una estrategia NECESARIA y FUNDAMENTAL . Las razones son:

1. Una empresa que se limite a esperar reactivamente a que llamen a su puerta corre el riesgo SEGURO de que un día dejen de llamar.

2. Aunque la demanda esté (como es el que caso de este periodo de crisis) en cuotas bajas, el esfuerzo continuado dentro de una estrategia comercial PROACTIVA permite que cuando la demanda crezca, esta te encuentre en un lugar privilegiado frente a aquella porción de tu competencia que no haya realizado este posicionamiento frente al mercado.

3. Aunque cueste, pese a no ser fácil, ten por seguro que esta estrategia aumentará tus ventas porque los clientes están ahi, las necesidades existen y el que busca, encuentra.

4. Te permitirá, si implementas métricas y mides, el poder determinar (siempre con un grado de tolerancia) cuál es el esfuerzo real que necesitas implementar para llegar a tus clientes. A día de hoy, quizás conozcas, tu grado de éxito desde la fase de oferta a la de venta, pero…¿y las etapas previas? ¿Cuál es tu porcentaje de éxito frente a las oportunidades que consigues abrir, aquellos clientes que aceptan recibirte y con los que te reúnes? ¿Cual es el tiempo medio de vida de las oportunidades que gestionas?, ¿En que sectores (si divides tu gestión comercial en campañas) estás teniendo más éxito?, ¿Cuál es el tiempo medio de tu ciclo de venta (no es lo mismo que el tiempo de vida de una oportunidad)?, etc. Estas preguntas y otras que sin duda tienes, te llevarán a implantar métricas y su medición te dará respuestas que necesitas para mejorar tus acciones y lograr un mayor grado de éxito en la venta.

 

En resumen, no despreciemos la enorme importancia de los procesos de venta PROACTIVA.

 



Relacionado

10 Errores en la Generación Outbound de Leads B2B

Mis herramientas de ventas B2B y de trabajo