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ADVERTENCIA INICIAL

Si no te gusta el plano teórico NO sigas leyendo. Esta no es una entrada práctica. Tenemos muchas que sí, así que puedes echar un vistazo al resto del blog.

Aprovechando la invitación a dar una charla en el MEETUP  Business Development preparé una ponencia sobre el poder y aquí os dejo un resumen de lo que hablamos.

Hoy vamos a tratar de responder a una pregunta que parece tener una respuesta sencilla, la pregunta es ¿Qué es vender?

Lanzo a bocajarro una respuesta que puede sorprenderte, vender es AYUDAR.

No voy a explicar o justificar mi respuesta de momento, avancemos y volveremos sobre ello.

¿Qué ves en la imagen?

Una roca, una piedra…bien, así es, pero NO SOLO.

Esto es lo que Miguel Ángel veía cuando miró una roca como esta, veía “El David de Miguel Ángel”. 

Y ¿a través de que mirada lo hacía?, a través de la imaginación, que es la capacidad humana de abrir el mundo a irrealidadesa proyectos a los que nos lanzamosLa imaginación nos abre las posibilidades de acción…o nos las cierra.


LA ACCIÓN

La acción. ¿Y qué es eso de la acción?

La acción humana es el conjunto de procesos a través de los cuales seleccionamos de forma DELIBERADA finesobjetivos, metas a alcanzar, siendo estas metas de cualquier índole (materiales, espirituales, etc.) y elegimos medios a nuestro alcance para llegar a esas metas. Por tanto, la acción humana de la que hablo es acción intencional. La acción humana es COMPORTAMIENTO INTENCIONAL SUJETO A FINES.

EL PODER

Ahora os lanzo una nueva pregunta, ¿Quieres más poder?

¿Dudas?, ¿te da cierta cautela esto del poder? Es normal y se debe a que al poder se le suela dar normalmente una connotación negativa.

Pues bien, El poder se define simplemente como la CAPACIDAD DE MODIFICAR O AMPLIAR LA ACCIÓN ya sea esta acción la propia, y estaremos entonces hablando de poder personal o auto referente, ya sea la acción de los demás y estaremos hablando de poder social. En otros términos, o poder sobre uno mismo o poder con los demás o sobre los demás.

Puede parecer que el poder personal puede ser poder personal autónomo, cuando no necesitamos de los demás para ampliar nuestra acción o poder personal dependiente (también podríamos llamarlo heterónomo) cuando para ampliar nuestro campo de acción necesitamos de los demás, pero ya en este último caso, ya estaríamos hablando de poder social.

A su vez, el poder social puede dividirse en poder social simbiótico en el que busco ampliar mi acción y la de los demás o al menos la mía sin perjudicarlos, o puede ser poder social parasitario, en el que amplio mi acción a costa de los demás.

Centrándonos de momento en el PODER PERSONAL os dejo algunas definiciones que van en este sentido


"PODER ES PRODUCIR LOS EFECTOS DESEADOS"

 Bertrand Russell

"EN EL PODER LA REALIDAD SE EXPERIMENTA COMO LIBERTAD"

 Nietzsche


En contraste y para entenderlo bien, pongamos al lado el término impotencia donde rápidamente vemos que este produce un sentimiento de angustia por la desaparición, el cese, la obturación de posibilidades, de nuevos cursos de acción.


DESEOS

Fijaros que el deseo es aquello que aparece en nuestra conciencia como una NECESIDAD o una CARENCIA.

Hay tres deseos fundamentales, el deseo de satisfacción personal, el deseo de aceptación social y el deseo de ampliar nuestro mundo, nuestras posibilidades o dicho de otra forma, el deseo de poder. El deseo o la voluntad de poder es algo inherente a nuestra condición.


PODER Y ACCIÓN COMERCIAL

Al inicio, define la venta como la acción de AYUDAR, ahora lo amplio, VENDER es AYUDAR a COLMAR DESEOS, es decir, ayudar a solucionar, a cubrir, a paliar NECESIDADES Y CARENCIAS de las personas.

VENDER es una ampliación de las posibilidades y de la acción y es por tanto UNA FORMA DE PODER SOCIAL, un poder simbiótico o mancomunado en el que YO, el que vende amplio mis posibilidades una vez que he ayudado a otro a ampliar las posibilidades de mis clientes.

Pero también podría VENDER sin ayudar, es decir sin tener como foco el que antes he de ayudar al otro, bien podría manipular, engañar o usar otras estrategias del poder, pasando de un poder social mancomunado a un poder social parasitario. En este caso NO VENDO, ENGAÑO y esto tiene las patas muy cortas.


Es esta asimilación o concepción importante para VENDER. El interiorizarla de esta forma rompe muchos frenos y obstáculos; por un lado, quita miedos a la hora de contactar o hablar con posibles clientes, por otro lado, pone en el centro a mi cliente porque sólo ayudándolo me ayudo a mi mismo o a mi empresa. Me hace comprender que mi foco es la de aportar valor en la forma de soluciones o ventajas, me hace ir más allá de la venta a la hora de velar porque al cliente se le entregue aquello que le hemos prometido, me coloca ante mis clientes en una posición de comunicación y relación distinta que rompe con los viejos paradigmas de relaciones confrontacionales pasando a dinámicas de colaboración, etc.


También en la venta a empresas me hace ver la importancia de entender el mapa de relaciones interno, de saber “quién es quién” y que tipo de relaciones de poder hay entre ellos de cara a la toma de decisiones sobre mi producto o servicio.

ENTENDER EL MAPA DE RELACIONES

CLIENTE // USUARIO // PRESCRIPTOR // DECISOR // “CHAMPION”//“ENEMIGO”

PODER EN VENTAS Y LENGUAJE

Una de las esencias de la venta es que VENDER no es una CIENCIA EXACTA. No podemos por tanto predecir con rigor los resultados de las acciones. El mundo de las ventas esta inmerso en el ámbito de lo social y, por tanto, como veremos, en el ámbito del lenguaje.


El lenguaje y el entender que el poder se asienta sobre él va a ser SIEMPRE nuestro mejor recurso para vender y por ello, debemos cuidarlo y ampliar nuestro dominio de este.


Un par de frases curiosas sobre el lenguaje:


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Los límites de mi lenguaje son los límites de mi mundo

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WITTGENSTEIN

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No hay nada detrás de texto 

quote-right

DERRIDA


¿Qué quieren decir estos filósofos del lenguaje? Pues sencillamente que somos seres lingüísticos, que nuestra inteligencia de seres racionales y reflexivos se instala en la capacidad de hablar y de pensar en palabras. Somos como una especie de caja de resonancia y lo que resuena dentro es el lenguaje. No podemos escapar del lenguaje.


Establezco a continuación y deberé demostrar la siguiente cadena de afirmaciones:


LENGUAJE=ACCIÓN

ACCIÓN=PODER=REALIDAD

LENGUAJE= GENERA REALIDAD

 

Si el lenguaje es ACCIÓN=PODER y ya vimos que la ACCIÓN y el PODER están íntimamente ligados y que este genera nueva REALIDAD, concluimos por pura lógica lineal que EL LENGUAJE genera REALIDAD, o dicho de otra forma, que el lenguaje CREA MUNDO.


Nos metemos de lleno en la SELVA DEL LENGUAJE y vamos a estudiar algunos de sus ACTOS.


AFIRMACIONES

Cuando yo digo esto es un texto escrito puedo apostarme la mano derecha a que estarás de acuerdo conmigo. Sin embargo, si digo que acabo de ver un ovni posiblemente no me creerás. Estamos en el ámbito de las AFIRMACIONES, un acto del lenguaje que NO crea mundo, ni realidad, sólo lo DESCRIBE en base a un sistema de acuerdos sociales y convenciones. De ahí que, en el caso del ovni, deba traer de la mano EVIDENCIAS.


DECLARACIONES

Veo a una chica a lo lejos, según me acerco a ella, me va seduciendo su belleza y al pasar a su lado le digo que la llevo observando de lejos y que no he podido dejar de sentir algo muy especial y que me gustaría, no sé, tener la oportunidad de conocerla.


Desde el preciso momento en que acabo de pronunciar estas palabras, nada entre esa bella mujer y yo, seguirá siendo igual. Acabo de transformar el mundo y de crear posibilidades nuevas a la acción que antes NO existían, acabo de CREAR NUEVA REALIDAD. Estamos ante el acto del lenguaje de las DECLARACIONES.


¿Otros ejemplos? En 1776 se proclamó la declaración de Estados Unidos y se creo un nuevo país, algo más sencillo, cada vez que digo “sí” o digo “no” estoy abriendo o cerrando posibilidades de acción, una declaración ante un juez, etc.


JUICIOS

Hablemos ahora de un tipo de declaración que es de vital importancia, hablamos de los JUICIOS. Los juicios es un tipo de declaración en la que valoro positiva o negativamente a alguien o a algo y que define mi relación presente o futura con aquello que enjuicio. Vemos que parte del pasado y enlaza con el presente o con el futuro. Vemos también que abre o cierra posibilidades a la acción.


Estamos, aunque no nos demos cuenta, haciendo juicios todo el tiempo. Ahora mismo querido lector estás enjuiciándome este texto y por extensión al que lo escribe, a mí y el resultado de ello definirá o al menos podrá definir nuestra relación futura.


También hacemos juicios sobre nosotros mismos y esto es algo que hay que tomar con especial cautela ya que de enjuiciarme negativamente estoy autolimitando mi poder. La receta es ser conscientes de nuestros juicios y revisar si estos están o no bien fundados.


Otros actos del lenguaje son las peticiones o las promesas, pero hoy nos vamos a desarrollarlo.


Acabamos, hemos demostrado que el lenguaje es fuente de realidad, de acción y de posibilidades y por ende es fuente de PODER.


APLICACIÓN EN LA VENTA


¿Es esto útil para vender? No, es útil para TODO, para la vida en general y sí también para vender. Algunos ejemplos:


  • El poder de saber realizar una petición a un cliente
  • El poder de preguntar con acierto y detalle y precisión
  • El poder de hacer una promesa o adquirir un compromiso y cumplirlo
  • El poder de decir sí o decir no ante una determinada solicitud
  • El poder de enjuiciar correctamente a un posible cliente o a cualquier situación en el proceso de venta
  • El poder de reflexionar, ese ejercicio de hablarnos a nosotros mismos, volviendo sobre ello y analizándolo con cautela.

¿Y cómo articulamos en el día a día todos estos actos del lenguaje? A través de las CONVERSACIONES…Pero este es tema para otra ocasión.

SERVICIO RELACIONADO

Si te ha gustado compártelo y SI TE HA GUSTADO MUCHO es porque te gustan los temas de corte filosófico así que te invito a conocer mi recién inaugurado canal de PODCAST "EL NIDO CAÓTICO". 


David Navas