junio 22

¿Vender sólo a variable?

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La primera tentación que se suele tener al pretender externalizar las ventas de una empresa es plantear una remuneración variable en función de los resultados. A veces, pensando que es una buena idea compartir los riesgos con quienes pretendemos que nos hagan la labor comercial, y otras, creyendo que esta situación incentivará al vendedor a realizar mejor su trabajo.

Podemos decir con rotundidad que es una mala idea. El trabajo de ventas es un proceso largo, que incluye diferentes etapas y que, en muchas ocasiones, acarrean unos trabajos previos fundamentales, como es la cartera de clientes, que ya de por sí tienen un valor intrínseco inestimable.

Por muy bueno que sea un producto o un servicio, si no sabemos comercializarlo de la manera adecuada, estaremos abocados al fracaso. Especialmente cuando se trata de negocios B2B. En Axala damos por supuesto que cuando aceptamos un proyecto vamos a poner todos nuestros recursos, trabajo y conocimiento para conseguir los objetivos marcados.

Lamentablemente, nadie puede  garantizar el éxito de cada uno de los encargos comerciales que recibe o en que se embarca. Pero en caso de no llegar a los propósitos acordados, hay una serie de variables que seguramente tienen más influencia en el posible fracaso, como la idoneidad del producto, el momento en el que sale al mercado o el precio del mismo, entre otras.

Se trata simplemente de aplicar el sentido común. Porque de igual manera que fijamos un precio con nuestros proveedores y trabajadores para la fabricación de nuestro producto o servicio, no se entendería que no lo hiciéramos también con uno de los eslabones más importantes para ponerlo en el mercado.

Por tanto, y sólo con muy contadas excepciones, como aquellas en que se aporta al comercial a variable una cartera de clientes o en casos en que los ciclos de venta son muy cortos, la recomendación es trabajar con la fuerza de ventas (ya sea esta interna o externa) en un modelo mixto de fijo + variable.

 



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