julio 28

Tipos de vendedor

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No descubrimos nada nuevo si afirmamos que cada individuo tiene su propia personalidad. Es común observar como hermanos que han vivido en el mismo ambiente y han tenido la misma educación, parecen, por su forma de ser, de diferentes progenitores.

Ese carácter distintivo de la personalidad incide en el perfil profesional, lo que hace que cada persona desarrolle diferentes habilidades, que pueden ser complementarias. Como no podía ser de otra forma, en los equipos de ventas nos encontramos con diferentes tipologías de vendedores, lo que nos permitirá asignar a cada uno a la cuenta que más se adapta a sus características.

Sin caer en los tópicos, podemos distinguir entre varios tipos de vendedores:

Vendedor introvertido

Por supuesto, no hablamos de una persona tímida. Se trata de alguien que sabe escuchar y empatiza con su interlocutor. Suele argumentar con mucha tranquilidad, por lo que puede generar mucha más confianza en el cliente.

Vendedor extrovertido

Quizás es el perfil, en un principio, más deseable. Son muy buenos para realizar la puerta fría. Deben tener un gran control para explicarse con claridad y no irse por las ramas. Suelen crear de manera fácil y rápida una relación con los clientes. Su mayor debilidad es la falta de escucha, lo que en ocasiones puede hacer perder la venta en la fase de cierre.

Vendedor Hunter

Le estimula salir a la búsqueda de nuevos clientes y no teme la puerta fría. Lo suyo es salir a “cazar”, pero en el buen sentido. Suele generar facturación de manera rápida y logra resultados a corto plazo. Según algunos autores está en desuso.

Vendedor Farmer

Recibe cuentas de clientes que ya están predispuesto a la compra, les cuida y logra cerrar nuevos tratos. Conoce muy bien tanto el producto como el mercado y normalmente es muy analítico. Su enfoque tiene que ver más con el medio y el largo plazo.

Una empresa debe combinar en su fuerza de ventas a distintas personalidades comerciales. No se trata de homogeneizarlas. En la diversidad está el éxito porque si bien, es óptimo homogeneizar de forma objetiva los procesos, no lo es tanto, en el caso de las personas. El talento del director de ventas, será saber  a qué tipología de cliente o a que etapa del proceso de venta, debe asignar a cada una de estas distintas personalidades.

Y así llegamos a la Ley del rendimiento: Existe una determinada relación en la utilización de los recursos productivos que arroja un resultado óptimo. Entre estos factores, están el más complejo de todos, el formado por las personas y en este caso por los que realizan funciones comerciales. El talento de saber, basado en la experiencia, emplear estas ricas personalidades y sus inherentes subjetividades, en lugar de intentar aplanarlas, en un absurdo igualitarismo funcional, será un factor determinante en el buen rendimiento del equipo y de las ventas.



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