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Hablar de desencuentros entre el departamento de marketing y el de ventas de una empresa no es, lamentablemente, ninguna novedad. Y lo decimos porque según Hubspot, esta falta de entendimiento les cuesta a las empresas de Estados Unidos aproximadamente un 10% de sus ingresos.

Uno de los más extendidos conflictos parece ser la desalineación entre las estrategias de a qué tipología de clientes hay que “atacar” y los resultados prácticos de dicha acción. La depuración de contactos no concuerda, una vez visitados, con los intereses reales de esos contactos en cuanto a un resultado satisfactorio. Esto crea desencanto en los comerciales y desafección en la confianza hacia quien les ha indicado, en este caso marketing, que deben ir a esos contactos (tipología de empresa, sectores, targets, etc.)

Existe mucha literatura sobre como coordinar ambos departamentos, en la que las reuniones regulares y la ubicación física cercana se llevan la palma y, aunque son interesantes, generalmente no son suficientes. Lo más importante es identificar las raíces del conflicto y eliminarlas.

Lo fácil es decir que la brecha entre marketing y ventas se debe a un choque de personalidades. Pero, dado que la mayoría de las personas van a trabajar todos los días queriendo hacerlo lo mejor posible y sin molestar a sus compañeros, es mucho más probable que la tensión sea solo otro síntoma de uno de los problemas más grandes del B2B: los datos incorrectos.

Cualquiera que trabaje en una organización B2B sabe que los datos a nivel de empresa pueden parecer un mosaico pegado con cinta adhesiva y chicle: un proveedor proporciona tecnología, otra empresa contactos y así hasta docenas…

Se trata de un problema común ya que, incluso los equipos de alto rendimiento tienen dificultades para aprovechar convenientemente los datos de múltiples fuentes. La información escasa y la incertidumbre que la rodea es el origen, que produce desconfianza, dificulta establecer una estrategia y genera retrasos.

Para hacer frente a los datos incorrectos, muchos equipos recurren a soluciones de marketing y ventas con tecnología de inteligencia artificial. La aplicación de la ciencia sintetiza múltiples fuentes automáticamente y asegura la calidad y la integridad de los datos. Tener acceso a una base de datos exhaustiva de perfiles de empresas de interés resta la carga a una tarea que consume mucho tiempo a los equipos, como es la prospección y la investigación de la empresa.

Los equipos de ventas con acceso a buenos datos podrían reducir significativamente el tiempo invertido en la investigación antes de cada llamada. Con información creíble y actual sobre las cuentas y los individuos que pueden tomar decisiones al alcance de su mano y directamente en su CRM, los vendedores pueden optimizar su tiempo y, por supuesto, mejorar el rendimiento de su resultado.