marzo 20

Relaciones públicas, una parte de la estrategia de venta

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En un mundo ideal, la venta se llevaría a cabo seleccionando cuidadosamente a nuestros potenciales compradores, contactando con ellos y presentándoles el producto o servicio en cuestión. La calidad del mismo, el momento oportuno y el precio, determinarían el resultado de la venta… Lamentablemente, no estamos en un mundo ideal.

Esto supone que tenemos que desarrollar toda una serie de estrategias alrededor de la venta cuyo objetivo es predisponer al comprador a nuestro favor. Se trata de dejarnos ver y hacernos notar para que, a la hora de negociar, no parezcamos unos completos desconocidos.

Por lo general son acciones que entran dentro de la competencia de las relaciones públicas, tareas nada sencillas y que suponen una importante inversión de tiempo y desgaste personal. Porque, no nos engañemos, para vender necesitamos crear lazos relacionales acudiendo a eventos de todo tipo y foros donde están las personas que toman las decisiones.

Lamentablemente, para quienes nos dedicamos a la venta, son celebraciones que normalmente se convocan por la tarde: cócteles, cenas… que alargan tu jornada laboral y que, ineludiblemente te obligan a llegar tarde a casa y dificultar la tan ansiada conciliación de la vida laboral y familiar.

No obstante, se trata de una necesidad. Ya lo decía Woody Allen: “El 70% del éxito en la vida reside en hacerse notar”. Pero hablamos de una estrategia que, como el networking, no ofrece resultados inmediatos, sino a medio plazo. Entonces, ¿vale la pena llevarla a cabo?

Una de las virtudes que debe tener todo buen vendedor es la paciencia. La misma que tienen los pescadores, que aguardan sentados a que algún pez muerda el anzuelo. Pero, a diferencia de estos, no hay que esperar a que nuestro objetivo venga a nosotros. Tenemos que salir a su encuentro y ganarnos su favor a través de nuestra profesionalidad, apoyada tanto en nuestro argumentario como en nuestro conocimiento de sus necesidades y de las características de lo que le queremos vender.

Este trabajo de relaciones públicas es difícil de cuantificar. Necesita inversión tanto de tiempo como de dinero, ya que este tipo de eventos conllevan siempre un peaje económico. Obviamente también es necesaria una actitud. No conviene mostrar nuestras cartas de manera directa, ir a la caza de una venta… Si se nos ven venir de esta manera, huirán de nosotros. Si se trata de foros participativos debemos hacer un esfuerzo por aportar opinión e información de valor.

Paciencia, saber estar, crear relaciones, ser constante, tejer vínculos y participar. Algunas claves de las relaciones públicas.

RRPP



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