febrero 8

PROSPECTE ANTES DE VENDER

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El proceso de venta no empieza cuando nos ponemos delante del potencial cliente, sino mucho antes. Al igual que un futbolista no sale al campo a jugar sin calentar previamente, nosotros no salimos a vender sin haber realizado antes una prospección.

 

La primera etapa de la prospección consiste en la búsqueda de información para identificar al cliente adecuado para una venta. Obviamente no todas las empresas necesitarán los productos y servicios que vamos a vender. Y dentro de las empresas que sí encajen en el perfil, no todas las personas tienen la capacidad de decisión de la compra. Por tanto, la prospección es la llave que nos permitirá conseguir nuevos clientes para nuestra cartera.

 

Un vendedor profesional debe acudir a fuentes de información fiables para la búsqueda de prospectos. En la actualidad, esta tarea se divide en el mundo on line y off line. En el primero, el rastreo debe hacerse en directorios de internet, en las páginas web de las empresas que nos interesa (muy útil en este punto el acudir a las memorias anuales donde suelen publicarse los organigramas), en redes sociales como LinkedIn, Twitter y Facebook. La investigación off line se centrará en las guías de colegios profesionales, cámaras de comercio, asociaciones empresariales, anuncios de publicidad…

 

Como puede apreciarse, encontrar una lista de prospectos no es una tarea difícil. Lo que sí resulta es laborioso.

 

Las dificultades empiezan en la segunda etapa de la prospección, que consiste en la identificación y el contacto con el  interlocutor válido. Es el momento de cerrar una entrevista cara a cara con la persona adecuada, con el objetivo de convertir al contacto en cliente potencial y de ahí, en cliente.

 

Pero aquí no termina todo. A veces cometemos el error de querer cerrar la venta antes de tiempo, lo que puede llevar al fracaso de nuestro objetivo. Por tanto en la prospección se trata de “vender la entrevista”, no el producto o servicio. Intentar cerrar el trato es algo que llegará, obviamente después, siempre que hayamos dado los pasos adecuados previamente.

 

Cuando realizamos un proceso sistematizado de prospección, se obtienen miles de contactos. Por ello es importante medir la tasa de efectividad, para saber cuántos contactos necesitamos hacer de media para lograr una entrevista y de ahí una venta.

 

Se trata de realizar una planificación previa para, a la hora de entrar en faena, no desesperarnos si recibimos varias respuestas negativas seguidas, siempre que estemos en la media de nuestra tasa de éxito y corregir nuestros posibles errores en el proceso de acercamiento al potencial cliente. Un método adecuado en la fase de prospección es fundamental.

 

Algunas de las claves:

 

 1.       Selección previa de las empresas

2.       Selección previa de los roles a contactar, teniendo en cuenta que en una empresa mediana o grande, no suele ser un único rol el que nos                    puede ayudar a “meter la cabeza”

3.       Sistematización del proceso de prospección (método)

4.       Constancia

5.       Firmeza para exigir respuestas (siempre con educación)

6.       Alta tolerancia al fracaso

7.       Equilibrio entre la insistencia (número de intentos) y el descarte (necesidad de avanzar)

8.       Dotes de comunicación

9.       Dotes de síntesis (sólo tenemos un minuto, si llega, para sintetizar el mensaje y las posibles preguntas)

10.    Apoyo del correo electrónico y otros medios digitales con el teléfono

11.      Etc.



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