febrero 9

PROSPECCIÓN TELEFÓNICA O COLD-CALLING

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cold calling

 

 

 

 

 

Son las 9:00 en punto de la mañana, delante nuestro un teléfono y en el ordenador una base de datos de contactos a medio rellenar con los datos imprescindibles de persona de contacto, cargo y teléfono. He dicho “a medio rellenar” porque muchos registros aparecen vacíos, salvo por el nombre de la empresa a la que he decido llamar. Como herramientas de búsqueda de contactos, algunas revistas y fundamentalmente Linkedin.  Valor y ¡Al teléfono!

 

¿Sigue siendo útil este método de establecer contactos comerciales, de “abrir la puerta” a una posible venta a futuro o es demasiado arduo, demasiado lento, demasiado caro?

 

Si bien es cierto que existen otras vías y que estas han de utilizarse (ferias, asistencias a eventos y charlas, contactos referidos, herramientas web 2.0, etc., etc.) desde AXALA seguimos creyendo que el cold-calling está lejos de estar muerto y que sigue siendo una de las vías más eficaces de generación de leads.

 

Obviamente, como todo, esta función para que dé resultados óptimos, ha de realizarse de forma profesional, meditada y sujeta a una estrategia.

 

En primer lugar, no debe nunca confundirse el objetivo. Lo que perseguimos no es realizar una venta, tampoco es realizar una cualificación demasiado exigente. El objetivo es la generación de reuniones B2B, el objetivo es establecer el inicio de una relación comercial, una primera toma de contacto.

 

En procesos de venta compleja, es siempre necesario construir una relación de confianza y el cold-calling es sólo el paso previo a ello.

 

Respecto al nivel de cualificación, este debe hacerse no tanto en la llamada en sí, sino más bien en la correcta selección del target de empresas a llamar y en el interlocutor o interlocutores que deseamos contactar. Si bien podemos realizar una serie de preguntas durante la conversación, estas sólo se podrán producir si la conversación se produce y quién ha realizado estas tareas, sabe a qué nos referimos. En la mayoría de las acciones de concertación de reuniones, la conversación no se desarrolla más allá del motivo de la solicitud de reunión, un breve mensaje de lo que se quiere tratar y poco más. A partir de ahí vendrá el NO, el SÍ el frecuentísimo “ENVÍEME INFORMACIÓN” y solo en lo menos casos, se producirá un diálogo que a lo más durará unos breves minutos.  Aun si esta opción de conversación se llegase a producir, no deberíamos potenciarla, ya que debemos en todo momento recordar que nuestro objetivo es CONOCER en PERSONA a nuestro interlocutor telefónico.

 

La decisión de cualificar más o menos por teléfono antes de decidir si acudir o no, si insisto o no en la solicitud de reunión, dependerá, no obstante de varios factores. Algunos de ellos:

 

¿Es mi oferta conocida o soy un “nuevo jugador”?, ¿es mi oferta mono producto o servicio o es multi-oferta?, ¿tengo ratios de éxito y puedo predecir cuál será el resultado de mi campaña de concertación telefónica o no los tengo?, ¿me están funcionando otras vías de entrada al mercado o por el contrario no estoy teniendo llegada por otras vías?  Al final, en función de las respuestas a estas y parecidas preguntas, se irá formando mi estrategia respecto a este método de apertura de puertas.

 

Algunas sugerencias que suelen funcionar:

 

    • Respeto por el tiempo del interlocutor: No pensemos que a la persona que nos coje el teléfono le agrada atendernos. Posiblemente esté muy ocupada y si no lo está, no será un plato de gusto atendernos. Esta técnica no deja de ser “agresiva” por lo que hemos de demostrar en todo momento un gran respeto hacia el tiempo que le estamos quitando a nuestro interlocutor. Brevedad y educación son las claves.
    • No nos saltemos a los asistentes o secretarias, tratémosle con el mismo nivel de respecto y solicitemos su ayuda y consejo para llegar a nuestro interlocutor.
    • Combinemos las llamadas con los envíos de información que nos solicitan. El correo que enviemos deberá ser breve y al grano. Remarquemos en negrita las palabras que queremos destacar, ya que esto facilitará la comprensión. En general este correo no debería sobrepasar los dos o tres párrafos. No nos molestemos en adjuntar información. No la abrirán en el 95% de los casos y además si la abren y miran, puede que no les “pique la curiosidad” y recibamos un NO a la petición de reunión. El mensaje a enviar por correo es por tanto de suma importancia y deberemos tomarnos nuestro tiempo en su preparación y ensañar varios hasta que encontrar el que funciona mejor.
    • Respecto a las mejores horas para llamar no hay una pauta aunque normalmente en las horas más muertas (primera hora de la mañana, última, etc.) podemos tener más éxito.
    • Sonar natural al teléfono. Lo que quieres es establecer un contacto y esto es importante para ti, pero créelo siempre que también es importante para quien está al otro lado. ¿Sonar natural? Es solo cuestión de práctica.
    • Insistir. No tirar la toalla si tras dos o tres intentos no damos con la persona. La perseverancia es clave en esta actividad.
    • Lograr una respuesta. No dar por perdido un contacto hasta haber conseguido una respuesta. Ya sea afirmativa o negativa. Si tras varias llamadas o varios correos de recordatorio no la hemos logrado, exigirla, siempre con educación, pero hacerlo.
    • Asignar personal preparado para ello y motivado para esta labor. Si no tiene más remedio, por supuesto hazlo tú, pero si bien es cierto que es una herramienta fundamental, también lo es que, dentro del ciclo de venta,  es de las más tediosas. Si puedes, no lo dudes, subcontrata esta función. Pero aunque lo hagas, inténtalo antes de cara a que valores antes su dificultad o facilidad.

 

MarketingSherpa ha publicado numerosos estudios:

 

    • En una encuesta a empresas contactadas en mercados B2B, el 53% declaró haber incorporado al proveedor a su base de datos de cara a tenerlo en cuenta en el  futuro,  el 40% solicitó más información por otros medios, incluyendo mediante reunión presencial.
    • Según el Business Technology Marketing Benchmark Guide, lo más valorado por quien recibía las llamadas era el respeto con su tiempo y la actitud de escucha activa. En cuanto a la receptividad de los llamados, el 92% de los decisores (y el 83% de los otros participantes en el proceso de decisión) consideran útil recibir llamadas, siempre que sean respetuosos con su tiempo y obviamente aporten información relevante. 

 

Respecto a resultados, dependerá mucho de tipología de oferta, tipo de contacto, empresa, competencia, etc. Pero según las métricas que desde AXALA recogemos de todas nuestras acciones con clientes, podemos arrojar algunas:

 

 

  • Número de llamadas para conseguir que el teléfono sea atendido por la persona adecuada: entre 5 y 10 intentos.
  • Número de llamadas establecidas para conseguir una reunión: Entre un 10 y un 5%  y normalmente tras varios contactos telefónicos o vía correo electrónico.
  • Número de ventas en estos contactos tras completar el ciclo de venta y dentro del tiempo de venta promedio de cada producto o servicio: Aquí el rango es más amplio pero aventuramos que según nuestra experiencia ronda entre el 3 y el 12%.

 

 

Seguiremos hablando del cold-calling ya que el tema es sin duda de mucha importancia, despierta mucho interés y dudas y da para hablar mucho y en profundidad. 



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