diciembre 11

PNL Y LENGUAJE CORPORAL. LO QUE HACES ES LO QUE PIENSAS Y VICEVERSA

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Como ya vimos en la entrada anterior, el lenguaje es una capacidad con una potencialidad enorme, dada su cualidad de ser generativa de acción. En esta entrada vamos a ahondar en el lenguaje y a enriquecerlo, bosquejando otra vía de comunicación, mucho más abstracta y menos asequible a ser naturalmente captada, el lenguaje corporal.

 

En occidente, sobre todo debido a la enorme influencia de Platón en el pensamiento, estamos habituados a establecer una dualidad entre mente (espíritu, pensamiento) y materia (cuerpo) como dos entidades complementarias pero distintas. Pese a algunos pensadores como Spinoza que intentó marcar que esta distinción era errónea, como apuntaba en su Etica “…que el alma (pensamiento) y el cuerpo son una sola y misma cosa, que se concibe, ya bajo el atributo del pensamiento, ya bajo el de la extensión (materia)…”, la corriente dominante ha impuesto la visión cartesiana de separación materia-pensamiento.

 

En países como Japón, sin embargo, herederos de otra tradición, no tienen asumida esta distinción y para ellos no tiene ningún sentido decir “tengo un cuerpo”, ya que esto implica un sujeto poseedor de un ente separado y distinto de él,  sino que afirman “soy un cuerpo”.

 

Uno de las mayores disciplinas que estudian la capacidad generativa de comunicación del cuerpo como aspecto unitario y no separado de la mente es el PNL o Programación Neurolingüística. El PNL es un modelo de comunicación que defiende que la conducta humana se desarrolla a partir de una estructura aprendida (pese a no negar la carga genética que traemos y que forma el temperamento), por lo que puede ser detectada por otros individuos para conseguir modelarla y lograr resultados predecibles. Según esta corriente, nuestros pensamientos se forman a través de las palabras y cuando las repetimos con asiduidad, convierten el mensaje en un programa o patrón que se refleja en el cuerpo. Estos programas producen emociones que guían nuestras conductas y reacciones. Adicionalmente, las emociones y las acciones que se derivan de ellas, también infieren en como hablamos con lo que aparece un sinfín de situaciones recursivas, donde se confunden la causa y el efecto.

 

Por tanto, desde que nacemos, primero a través de nuestros familiares y posteriormente a través de nuestros maestros, amigos, medios de comunicación y demás influencias, instalamos cientos de programas en nuestro cerebro. Estos no son malos ni buenos por sí mismos, pero condicionan nuestra actitud. La PNL se aplica en diferentes campos, entre ellos, las ventas. Y lo hace a través del lenguaje verbal pero también a través de otras formas de lenguaje, como el corporal.

 

“El cuerpo como espejo del alma” (editorial Albatros, 2011) tituló el doctor Ruediger Dahlke una de sus obras. Y es que lo que pensamos, lo que vivimos, se refleja inexorablemente en nuestra actitud corporal, aunque nuestras palabras estén, eventualmente, diciendo algo diferente.

 

Saber interpretar estas posturas es fundamentar para llevar a cabo con éxito un proceso de venta, ya que nos permite cambiar de estrategia en función de los mensajes que estemos recibiendo por parte de nuestro interlocutor.

 

Vamos a hacer un repaso a las actitudes corporales más habituales que podemos encontrar en una reunión de ventas:

 

Dedos entrecruzados. Nuestro interlocutor puede estar sentado en una mesa con los brazos sobre esta en una situación aparente de relajación y escucha activa. Pero se trata, generalmente,  de una postura hostil, tanto más cuanto más apriete los dedos.

Cruce de brazos. Tiene diferentes variantes pero todas nos dan pistas sobre el cierre de la persona hacia nuestro discurso. Es una postura que protege de forma instintiva el corazón. Algo similar ocurre con las piernas cerradas.

La inclinación, ya sea de la cabeza o todo el cuerpo, hacia la izquierda indica que nuestro interlocutor está en un proceso de diálogo interno, lo que es positivo, ya que es la posición en la que se toman decisiones.

Manos en la boca. Denotan inseguridad

Sostener una mano con la otra. Finge relajación, pero se trata de una manera de mantener el autocontrol en una situación de nerviosismo. Suelen usarla los oradores. Es lo mismo que recurrir a mantener un objeto en las manos.

 

Obviamente, cada persona es un mundo por lo que estas conclusiones no son una ciencia exacta, pero sí una valiosa información de por dónde tenemos  que movernos en un proceso de venta y como casi todo suma, el dominio de saber interpretar ciertos mensajes del cuerpo, nos será de gran ayuda para comprender a nuestros interlocutores y como estos reaccionan a nuestros mensajes.

 

Así que… ¡A aprender PNL!

 

HOMBRE BAJANDO UNA ESCALERA

“Desnudo bajando una escalera” Marcel Duchamp



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