septiembre 5

Un no (no siempre) es un no

Dedicarse al mundo de la venta requiere (como en otras profesiones) ser de una madera especial. Tiene que gustarte la adrenalina que supone cerrar un trato y al mismo tiempo, saber encajar las (muchas) derrotas.

Es una profesión en la que hay momentos en que dudas de ti mismo, especialmente cuando caen tus números. Se trata de una reacción normal, si es que eres humano. Pero la clave está en convertir el NO en una nueva oportunidad.

En este punto, la primera pregunta que nos debemos hacer es si ese No que nos han dado es definitivo… Existen muchos matices en una negativa. ¿Cuántas veces oímos decir algo similar a “en este momento no contamos con presupuesto para esto”? Si lo analizamos fríamente, esa frase sólo significa eso, nada más.

Cuando se nos cierra una puerta, debemos estar alertas para intentar abrir otra. Si nos dicen que no hay presupuesto en este momento, podemos preguntar cuándo está previsto que lo haya. O si la empresa dispone ya de los servicios que les estamos ofreciendo, podemos investigar cuándo acaba el contrato…

Después, lo ideal es marcar un recordatorio en tu agenda para volver a contactar y mientras tanto, mantener el vínculo a través de LinkedIn, Twitter, Facebook si es posible y eventos en los que tengas oportunidad. Y siempre publicando contenido relevante que destaque el valor de tu empresa, así como mantener el contacto vivo. La venta dicen algunos es el “ARTE DE ESTAR PRESENTES”

Pero volviendo al NO, cada rechazo que recibimos es una oportunidad de aprendizaje. Y no se trata de ser optimista. Se trata de profesionalidad. Tras recibir una negativa es importante repasar los detalles y los pasos que hemos seguido para identificar lo que salió mal (y también lo que salió bien). La mejor manera de mejorar nuestras ventas es identificar nuestros errores.

Hay que tener en cuenta que a veces el rechazo está más relacionado con factores externos que tiene que ver con el cliente. Puede que la competencia le esté ganando la partida o su producto no sea el adecuado.

Otro aspecto relevante es conocer la tasa de conversión de ventas y el promedio en ese sector en concreto. Puede que estemos escuchando muchos noes, pero que eso sea lo normal para ese tipo de producto o servicio. No podemos ser críticos con nuestra capacidad de venta sin compararla con la del sector en el que nos estamos moviendo, aunque tampoco debemos siempre echar balones fuera y no asumir nuestra responsabilidad.

Hablábamos en nuestro último post de nuestras reacciones al NO cuando salimos a la venta de un producto o servicio. Vamos a repasar a continuación una serie de medidas que nos ayudarán a enfrentar esa temida respuesta.

Identifica tus fortalezas (y tus debilidades)

¿Te has preguntado alguna vez cómo afecta tu comportamiento a tus ventas? Se trata de una información valiosa a la que es necesario prestar atención. Una buena idea es practicar tu técnica frente a un espejo, grabar tus ensayos en vídeo para analizarlos más tarde y tener preparada una serie de respuestas a las objeciones más comunes que el potencial comprador te va a dar.

Aprender a identificar cómo cambia tu voz y tus expresiones a medida que tocas diferentes temas de conversación te ayudará a depurar tu estilo y mejorará la calidad de tus presentaciones, tanto en persona como a través de video chat, teléfono o incluso redes sociales.

No tengas miedo de preguntar. Plantéate la posibilidad de enviar un breve cuestionario a los clientes con los que has cerrado una venta con el fin de que sus respuestas te ayuden a identificar los factores que más incidieron en el proceso. Y en los casos de fracaso, también es una buena idea. Total, ¿qué es lo peor que puede pasar? Simplemente que ignoren tu solicitud.

El pensamiento constructivo es productivo y te mantiene alerta. Tienes que ser autocrítico, pero siempre en positivo, dando valor a las ventas que cierras y aprendiendo siempre de las que no consigues.

Practica la habilidad de venta más importante: Escuchar

El arte de la escucha comienza antes de la conversación con el cliente. En un planteamiento ideal, deberías saber lo que está buscando antes de contactar con él y, por tanto, mostrar tu producto o servicio como una solución, pero siempre desde la honestidad.

Son muchas las pistas que nos pueden dar indicios sobre hacia dónde se mueven ciertas empresas. Si está contratando vendedores o ampliando sus equipos de marketing digital quizá nos abra una oportunidad de venta de una herramienta de CRM… Seguir los patrones de contratación de una empresa puede indicarnos sus necesidades antes incluso de que sea consciente de ello.

Otras pistas nos las puede dar también la publicidad que realiza, un informe positivo sobre sus ganancias o un anuncio de expansión… En el caso del lanzamiento de un nuevo producto, llegaríamos tarde pero quizá podríamos ofrecer una solución de soporte para clientes porque probablemente comience a recibir muchas preguntas sobre él.

Toda esa información, seguramente podremos conseguirla a través de internet. Y lo mejor de todo es que nos ayudará a mantener una conversación con más sentido para nuestro potencial comprador, a través de preguntas reflexivas y de saber leer entre líneas.

Para acabar, como no puede ser de otra forma, deberemos presentar un final feliz en el que nuestro producto o servicio ayudará a la búsqueda de la solución. Y no mostrar ansiedad. Si el precio es un inconveniente, no empieces a bajarlo enseguida porque puede restar valor a tu producto.

Mantén el contacto (especialmente cuando no te compran inmediatamente)

Es sorprendente cómo muchas oportunidades de venta se pierden debido a la falta de seguimiento. Y es que es muy difícil cerrar un trato en el primer intento.

Según un estudio de la empresa de analítica web y marketing online HubSpot, el 44% de los vendedores se rinden después de un No. Pero la realidad es que el 80% de las ventas necesitan cinco interacciones adicionales (llamadas, nuevas reuniones…) antes de cerrar el trato. Y otro 20% de las empresas esperará 12 meses antes de comprar.

Si te rindes después del primer momento, vas a perder muchas oportunidades. Es cierto que cuando recibimos un NO por respuesta a veces es difícil encontrar la motivación, pero precisamente está en los datos que te acabamos de dar.

El proceso de venta es como una partida de póquer. Desde el principio saber que no puedes ser el vencedor en todas las manos, pero sí debes intentar ganar más de las que pierdas. Y en esto radica la clave del éxito.



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