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Con la irrupción del social selling y de las técnicas imbound, muchos gurús y expertos vaticinaron el final de la puerta fría en el mundo de las ventas. Pero nada más lejos de la realidad… Hacer puerta fría no es fácil, pero es más sencillo decir que no funciona en lugar de probar a hacerlo bien.

Por tanto, nuestra postura no es despreciar las bondades del social selling pero tampoco vamos a considerarlo la panacea y defendemos que es en la combinación de varias técnicas, a saber, marketing y prospección imbound y outbound a través de correo, y redes sociales y desde luego técnicas basadas en llamadas telefónicas (cold calling), como se obtienen los mejores resultados.

Volviendo a la llamada puerta fría, quien lo ha intentado un par de veces y no le ha dado resultado, se unirá de inmediato a ese gran grupo que la rechaza. Lo cierto es que, al igual que cualquier habilidad de ventas, requiere un gran esfuerzo para dominarla.

Los guiones son un apoyo fundamental a la hora de hacer puerta fría pero la mayoría de la gente no ha aprendido a usarlos de forma natural. Esto origina que en ocasiones se hable como un robot, con el consiguiente desánimo, lo que se convierte en una receta segura para el desastre.

La irrupción de la comida rápida nos enseñó que la calidad y la cantidad son enemigos. Durante décadas, nadie entró en un McDonald’s a por una comida de calidad: esperaban mucha cantidad a un precio bajo (seguramente esta es la razón por la que desde hace tiempo han lanzado una serie de nuevos productos a los que denominan de luxe). Y así es como se tiende a ver las llamadas en frío: baja calidad y alto volumen para poder cerrar oportunidades de ventas.

Pero no podemos estar más en desacuerdo con esta percepción. Sin restarle importancia al social selling, desde Axala entendemos que la puerta fría, realizada con profesionalidad y una prospección previa (imprescindible), sigue siendo una técnica fundamental de ventas. Y para dominar este arte  toma nota de estos consejos:

 

Acepta el rechazo. No lo rehúyas

El rechazo es una parte necesaria de toda actividad relacionada con ventas, desde la prospección hasta el cierre. Nadie cierra el 100% de sus llamadas. Y aunque lo sabemos, aún podemos sentir cierto miedo al no. ¿Cómo superarlo?

Crea un ranking donde los miembros del equipo pueden competir para ganar un premio a la peor respuesta recibida en lugar de “No, gracias”. Unas risas pueden servir para quitar hierro.

Si alguien te responde con un no, pero lo hace de manera agradable, prueba a preguntarle las razones de su negativa. Pero hazlo para aprender, no para tratar de vender.

 

Enfócate en el aprendizaje inmediato, NO en las ventas inmediatas

Está claro que las llamadas en frío no se pueden dominar de la noche a la mañana, por lo tanto, debemos marcarnos el objetivo de aprender algo, bueno o malo, en cada conversación con un cliente potencial.

A continuación, unos cuantos consejos para aprender de las llamadas en frío:

  • Comienza con un guion y no te desvíes (por el momento).
  • Averigua en qué partes del guion te quedas atascado.
  • Reescribe esa sección de tu guion hasta que dejen de rechazarte.
  • Repite este proceso hasta que puedas terminar todo el guion en más de la mitad de tus conversaciones.
  • Analiza tus llamadas de ventas. Concéntrate en las respuestas que recibes a sus preguntas abiertas. Cuanto mejor es la pregunta, más hablará tu interlocutor.
  • Registra lo que aprendes para tener presente siempre esa valiosa información.
  • Comparte la información con tu gerente y otros miembros de tu equipo.

 

Aprovecha la tecnología para aliviar las tareas tediosas y monótonas

Hay tantas herramientas disponibles para el vendedor moderno que nunca más tendrás que sufrir realizando labores mecánicas que te roban el tiempo (y las fuerzas). Disponemos de CRMs, programas de marcación de llamadas que realizan seguimiento de las mismas y nos ayudan a clasificarlas o que nos ayudan a realizar cribados en redes sociales y correos electrónicos, entre otras muchas tareas. Sólo tienes que buscarlas

 

No pierdas el tiempo de nadie, incluido el tuyo

Si llamas a alguien que no se ajusta al perfil marcado, está robando su tiempo. Si llamas a alguien que puede beneficiarse de tu oferta, está ayudando a mejorar su vida o su negocio. No pierdas tu valioso tiempo tratando de llegar a personas que no necesitan lo que estás vendiendo.

 

Sigue tus guiones como un actor, NO como un robot

Las llamadas en frío son como la interpretación de un actor, que se aferra a un guion, pero al que tiene que insuflar vida. Para ello hay que incluir algo de emoción en las palabras. El guion hay que aprenderlo, por supuesto, pero para que sea creíble tenemos que insuflarle parte de (nuestra) personalidad.

Dicho todo esto, la próxima vez que alguien defienda que la puerta fría está acabada, frótate las manos, porque posiblemente esté desperdiciando una oportunidad que tú podrás aprovechar.