junio 6

Metodología Ágil, una solución de ventas para la empresa

“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente” es una frase que se atribuye a Peter Drucker, el austriaco padre del management. Y entra esas decisiones, que pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso, están los métodos de venta.

Podríamos decir que vender es una ciencia, ya que se trata de un conjunto de conocimientos que utilizan una metodología y cuyos resultados son medibles. Y como ciencia que es, debe y puede aprenderse a través de diferentes y variados métodos.

En nuestros años de experiencia, y según la naturaleza de los servicios o productos de nuestros clientes, aplicamos diferentes metodologías con el fin de optimizar los resultados. Una de ellas es la Metodología Ágil, que organiza el trabajo de una manera eficiente y ordenada con el objetivo de marcar esa diferencia necesaria a la hora de vender.

Se trata de una propuesta cíclica, que comienza y acaba, mejor dicho continúa, en el mismo punto. Arranca con un análisis que nos permite saber dónde estamos, al tiempo que realiza un estudio de nuestra competencia, fundamental para ayudarnos a la hora de tomar decisiones y, por qué no, adaptar ideas.

En segundo lugar, deberemos realizar una segmentación, que dependerá fundamentalmente de nuestro tipo de empresa. Asimismo, será necesario identificar los roles de interlocución, esto es, quién interactuará según la necesidad o demanda que se suscite.

También hay que determinar los canales a través de los que queremos llegar a nuestros potenciales compradores, así como los caladeros en los que podemos encontrarlos y a los que hay que acudir de manera proactiva.

Los siguientes pasos tienen que ver con la elaboración de una propuesta de valor en la que, entre otras opciones deberemos construir nuestros mensajes, y marcar nuestros objetivos comerciales, jugando con predicciones de ventas y diferentes hipótesis según los escenarios que tengamos en cuenta.

A partir de este momento comenzaremos las etapas de ciclo de ventas en las que una parte muy importante tiene que ver con las métricas, cuyo fin será objetivizar el proceso lo máximo posible, que monitorizaremos a través de diferentes herramientas. Con ello lograremos la creación de un mapa de experiencia que nos permitirá ejecutar nuestro plan de venta, medir sus resultados y sacar una serie de conclusiones para volver a comenzar el proceso.



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