julio 13

Los tiempos (perdidos) de un vendedor

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La (buena) gestión del tiempo es imprescindible en muchos trabajos. Entre ellos el de ventas. Con un poco de exageración, podemos decir que cada minuto cuenta. Ya no sólo en el aprovechamiento que le podemos sacar, sino a la hora de presentar una propuesta a un cliente. En el segundo caso, se trata de llegar en el momento adecuado (mañana puede ser tarde) o antes que la competencia.

Las ventas necesitan un proceso que cuenta con diferentes etapas. Entre ellas, en muchas ocasiones es necesario crear espacios para no agobiar al cliente, para permitirle reflexionar o, simplemente no aparecer como un pesado y el consiguiente perjuicio que esta actitud puede acarrear. No olvidemos que se trata de que nuestro ciclo de venta FLUYA con el ciclo de compra de nuestros futuros clientes.

El tiempo de un vendedor se divide en diferentes tareas. Una de las que más extensión tiene son los desplazamientos y las esperas. A ello le sigue las entrevistas de ventas y los trabajos administrativos o de oficina. No mencionamos las tareas de prospección porque consideramos que estas deben ser llevadas a cabo por un equipo separado y especializado.

Dicho esto, una buena idea es economizar todo lo posible, sin que ese ahorro suponga un menoscabo en la calidad de nuestro trabajo. Y para ello es necesario identificar esas tareas que, al fin y al cabo, lo que hacen es robar nuestro tiempo.

Dos de las más importantes son la falta de objetivos específicos, que nos aleja del enfoque adecuado, y la falta de una planificación clara (que suele ser fruto de lo anterior). Estas dos carencias, paradójicamente, suelen darse cuando no se presta el tiempo necesario a esas primeras tareas del proceso de venta.

Otro de los grandes males, y que se extiende a muchas profesiones, es el correo electrónico (en el que podemos incluir también la mensajería instantánea como WhatsApp). Atenderlo cada vez que nos entra un mensaje, rompe nuestro ritmo de trabajo. Y, si lo analizamos fríamente, seguro que la mayoría de los mensajes no necesitan una contestación instantánea. Una buena idea para luchar contra ello, es consultarlo dos o tres veces al día. Estamos, lo sabemos, empujados a la inmediatez…pero ¡luchemos contra esta presión improductiva!, o es que acaso…¿no puede una llamada o un correo esperara un par de horas a ser respondido? Por supuesto que sí.

¿Cuánto tiempo dedicas a comer o a tomar un café? Si es demasiado, estás atentando contra tu productividad y luego te quejarás de que sales a las mil. Por último, están las (tediosas) tareas administrativas (como completar informes), que solemos dejar para el último momento. Hacerlas cuando no queda margen de maniobra, en lugar de usar espacios menos productivos, suele ser un ladrón de tiempo que nos hará odiarlas todavía más.

Por tanto: las claves para la correcta gestión del tiempo podrían ser: SOSIEGO (quizás la más importante de todas), INTELIGENCIA (saber qué es lo que realmente debe ocupar nuestro esfuerzo y saber priorizar), RUTINA, ORDEN, DISCIPLINA  y FOCO.



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