mayo 31

LEAN ON SALES (II)

En los últimos años, han ido apareciendo nuevos modelos y técnicas de trabajo que, viniendo de otras áreas de actividad, están teniendo un reflejo en el desarrollo de negocio con el objetivo final de mejorar la EFICACIA en las VENTAS.

 

 

piramide de valor

 

 

Para ello, estas metodología de trabajo parten de entender los contextos, generando una visión compartida que defina  el p orqué y el para qué de nuestro usuario, es decir la comprensión de sus necesidades a través de un ejercicio de empatizar con él, proyectando como vamos a llevarlo a cabo a través de la visualización de los diversos posibles escenarios (hipótesis)  para finalizar ejecutando aquel que es consecuentemente oportuno.

 

Los modelos, técnicas, formas de trabajo principales son:

 

LEAN ON SALES como metodología para definir y contrastar nuestras hipótesis con la realidad del mercado, de manera temprana en el tiempo.

METODOLOGÍAS ÁGILES APLICADAS A LA VENTA como conjunto de técnicas y de prácticas dirigidas a asimilar el cambio continuo que requieren los nuevos escenarios de trabajo comercial.

VISUAL DESIGN como conjunto de herramientas visuales para promover y sobre todo facilitar la comprensión del mercado (clientes) y la definición de los mensajes más idóneos a lanzar al mismo.

 

Por tanto LEAN ON SALES como marco teórico y práctico de trabajo (método) que usa técnicas y prácticas de las metodologías ágiles para asimilar el cambio, así como emplea un conjunto de herramientas de Visual Design para comprender y definir ideas, hipótesis y acciones.

 

 Este proceso, a grandes rasgos se articula mediante:

 

Sesiones que en base a una reflexión y estudio segmenta y prioriza los Grupos de Interés a alcanzar (Clientes // ¿PARA QUIÉN)

Sesiones que, en base a lo anterior, DEFINE, EXTRA, MEJORA y en definitiva CREA una serie de VALORES que nuestra oferta de servicios / producto deben INCORPORAR para los grupos de clientes previamente definidos y en segundo lugar  DEFINE HIPÓTESIS que deberán ser contrastadas (Servicio/ producto / valores // ¿QUÉ? ¿PARA QUÉ? ¿POR QUÉ?)

EJECUCIÓN de cara al mercado con el objetivo de PROBAR en clientes reales, mediante la PUESTA EN ACCIÓN de lo DEFINIDO de cara a VALIDAR o RECHAZAR nuestras HIPÓTESIS. (Prueba y validación o rechazo // ¿CÓMO?)

Sesiones de REVISIÓN de lo ejecutado para sacar conclusiones y en caso de ser necesario iniciar una nueva ITERACCIÓN volviendo al punto inicial. Estas iteraciones o bucles no han de ser realizadas o concebidas como un inicio desde cero, debiendo ser entendidas más bien, como un espacio de mejora continua y escalonado en la búsqueda de la solución más óptima al menor coste o esfuerzo posible, al permitir la identificación temprana de hipótesis falsas y la corrección de errores o falsas apreciaciones.

 

Este proceso iterativo puede orientarse tanto a la definición y puesta en marcha de nuevos productos y servicios o bien a la revisión y mejora de los existentes.

 

Crear y validar, una y otra vez, testando en las diversas fases de desarrollo con el cliente, retro-alimentando y actualizando la toma de requerimientos de manera constante.

 

En el proceso marcado se pretende acontecer un esbozo de rediseño de la Oferta en base a los clientes o grupos de interés a atacar en la consecuente labor comercial. Destacamos que la forma de la metodología de las sesiones de trabajo se basa en el uso de HERAMIENTAS VISUALES. Un ejemplo de estas se pueden ver a continuación:

 

 

toolkit herramientas visuales



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