diciembre 2

LENGUAJE Y VENTA

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Quizás no nos damos cuenta en nuestro día a día de la importancia que el lenguaje representa. La mayoría sostiene y es cierto que somos seres racionales pero yo añado la premisa de que previamente somos seres lingüísticos. Vivimos dentro del lenguaje. Esto ya lo han postulado grandes filósofos y psicólogos, aunque quiero destacar a  Ludwig Wittgenstein que dictaminó que “El límite de mi lenguaje es el límite de mi mundo”

 

De aquí, los que amamos y nos entusiasmamos por el lenguaje podemos ir ensanchando nuestra capacidad de comprender y actuar sobre el mundo, si caemos en la cuenta del enorme potencial que todos tenemos a nuestra disposición. 

 

Vender, como ya todos sabemos, no es una tarea fácil. Para una consecución positiva es necesario que se den una serie de circunstancias entre las que destacan que el comprador sea consciente de que necesita nuestro producto o servicio y esté dispuesto a realizar el desembolso de su compra.

 

Para vender es imprescindible tener un argumentario muy claro que vaya derribando las posibles reticencias que (seguro) vamos a encontrar por parte del cliente. Y para ello, la herramienta más poderosa con la que contamos es la palabra. Utilizando un lenguaje adecuado vamos a conseguir mantener la atención de nuestro interlocutor y motivarlo, paulatinamente a avanzar en el proceso de compra.

 

Pero cuando hablamos de argumentario, no nos referimos a un listado al que ir consultando. Debemos conocer el producto o servicio y también al cliente al que se lo ofrecemos. En resumen, hacer un trabajo previo sin el que, estamos seguros, es muy complicado lograr nuestro objetivo de venta.

 

El literato inglés Ronald Knox decía que “un buen discurso debe ser como una falda: suficientemente corta como para despertar el interés; y suficientemente larga para cubrir lo esencial”. Una sentencia que se ajusta como un guante a lo que es una estrategia de venta. No debemos descubrir todas las cartas desde un principio; lo ideal es mostrar poco a poco, quemando etapas.

 

La venta consiste en persuadir de que es una buena decisión de negocio. Susan Moratelli, vicepresidenta del banco Wells Fargo dice que en este proceso “hay que demostrarle a tus clientes que entiendes sus necesidades, las necesidades de su industria y lo que están intentando conseguir”. O lo que es lo mismo, empatía.

 

No existen palabras mágicas a la hora de vender. Cuenta la experiencia y el sentido común. En ocasiones es mejor escuchar al cliente. Sí es cierto que es conveniente no usar demasiado adjetivos al describir nuestro producto o servicio, ya que terminan restándole credibilidad. Por otro lado, hay que dominar el arte de hacer preguntas concretas e inteligentes, pero sin atosigar.

 

La venta es un trabajo de la inteligencia y la inteligencia es estructuralmente lingüística, una maquinaria que tiene que estar engrasada y coordinada. Sólo de ese modo es posible, tras toda la labor previa, cerrar un trato. 

 

 

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