octubre 10

La venta consultiva: el centro es el cliente no el producto

Existen una serie de campos en los que los clientes no tienen suficiente con que les vendas un determinado producto. El proceso de venta tradicional se queda corto y requiere una venta consultiva. La diferencia entre ambas figuras puede ser similar a la que existe entre un médico y un terapeuta.

La venta consultiva añade valor más allá del producto o servicio que se ofrece. En lugar de decirle al cliente lo que necesita, se trata de un enfoque que investiga, escucha activamente y detecta y comprende las necesidades y sus criterios de decisión. Y ese es un gran valor cuando, debido a la gran variedad de alternativas que hay en el mercado, tener un buen producto no es suficiente.

En las técnicas consultivas de venta no se trata de demostrar que su producto o servicio es el mejor, se trata de encontrar la solución adecuada para el cliente. No es el camino más fácil pero los resultados pueden llegar a ser notables. Consiste, en definitiva, en centrar la venta en el cliente en lugar de hacerlo en los beneficios del producto. Y para ello hay una serie de recomendaciones que hay que tener en cuenta.

Hacer mejores preguntas

Si aciertas en el tipo de cuestiones que haces a tu cliente, recibirás mejores respuestas para tomar las decisiones correctas. Es así de simple…, o complejo porque requiere una investigación previa y un saber hacer.

Entender al cliente

O más bien, entender cuáles son sus necesidades y presentarle soluciones que las puedan resolver. Al fin y al cabo, la venta es ayudar a cubrir las necesidades o carencias de nuestros clientes. Y, relacionado con el punto anterior, en el modelo consultivo de ventas debemos mantener un diálogo con el cliente, no un interrogatorio.

Cambio de objetivos

Obviamente, la venta consultiva obliga a revisar el sistema de objetivos y la manera de remunerar al vendedor, creando nuevos objetivos que deben estar centrados en el desarrollo de clientes.

Cambiar el perfil de los vendedores

En ocasiones no es posible formar a los vendedores de los que disponemos en los procesos de negocio del cliente. Entonces es necesario plantearse un cambio de perfil y buscar expertos en el sector de actividad de nuestros clientes.

Entender el ciclo de compra

De nuevo, mediante la paciencia y las preguntas adecuadas y a tiempo, debemos conocer el ciclo de compra de nuestros potenciales clientes y ACOPLARNOS al mismo para evitar la PERDIDA de tiempo y la no aportación de valor (consejos de la metodología Lean, que vienen muy al caso)



Relacionado

10 Errores en la Generación Outbound de Leads B2B

Mis herramientas de ventas B2B y de trabajo