marzo 22

GUÍA DE PROSPECCIÓN TELEFÓNICA

Esta entrada del blog es un pequeño, modesto y lejos de ser perfecto MANUAL sobre prospección a puerta fría, tele-concertación o cold-calling; da igual el nombre, el caso es llegar a nuestros clientes potenciales de manera proactiva, es decir YO voy a ELLOS y hacerlo mediante dos herramientas al alcance de todos: el teléfono y el correo electrónico.

 

Hay mas herramientas a nuestra disposición como puede ser Linkedin que nos será útil no sólo para localizar a las personas sino también para iniciar un contacto. No obstante en esta entrada hemos obviado esta herramienta y otras por intentar reducirlas al mínimo imprescindible.

 

Ya iniciamos este tema en este otro artículo https://www.axala.es/prospeccion-telefonica-o-cold-calling/ donde defendíamos que la prospección telefónica está lejos de desaparecer.

 

OCUPACIÓN DENTRO DEL CICLO DE VENTA

 

No es esta la primera etapa del ciclo de ventas, pese a que se asuma que es así. La primera etapa sería la preparación de la estrategia, el plan de acción que nos llevaría, entre otras cosas a definir cómo y con qué recursos vamos a acometer esta fase de prospección (no siendo la única vía de llegar a nuestros potenciales clientes).

 

Lo primero que queremos trasmitir es que dentro del ciclo de ventas, esta fase es la que más tiempo y recursos consume. Veamos un ejemplo:

 

Quiero llegar a sentarme con 30 directores de xxxx de mediana / gran cuenta en un plazo de 3 meses.

 

PROSPECCIÓN. Tiempo medio para conseguir una reunión = 5 horas (¿dudas de esta cifra?…no pasa nada…solo tienes que probar y contrastar)

Tiempo para conseguir 30 reuniones = 30*5=150 horas= 18,75 días laborales.

 

Y tened en cuanta que he dado por sentado QUE YA TENEMOS a los contactos localizados. De no ser así, esta fase tiene la dificultad añadida de bucear en redes sociales, revistas especializadas, webs de las empresas, etc. para localizarlos, lo que sumará otro tiempo extra considerable.

 

CUALIFICACIÓN. Tiempo medio de mantener la 1ª reunión= 2 horas. Para 30 reuniones, pues 60 horas = 7,5 días

 

SEGUIMIENTO. El tiempo que dediquemos a seguir el % de oportunidades abiertas que deriven en oportunidades reales. Pongamos que son un 33% de las abiertas. Hablamos de 10 oportunidades reales (sin determinar el plazo de venta) en las que deberemos realizar tareas de seguimiento, segundas reuniones, ofertas, etc. Tiempo medio unitario = 10 horas. Para las 10 oportunidades que siguen abiertas, hablamos por tanto de 100 horas, lo que son unos 12,5 días

 

Nos queda este gráfico:

 

ESFUERZO POR FASES

 

 

INCERTIDUMBRE

 

Esta fase es la que más incertidumbre contiene, refiriéndonos por incertidumbre el nivel de certeza sobre si será o no una acción de utilidad real para la venta. Son muchos los que intentan realizar una mayor cualificación en esta fase, intentando así, eliminar el mayor “ruido” posible. Ya hablamos en otra entrada de este blog, sobre donde debe realizarse con mayores garantías de éxito la fase de cualificación. Ver: https://www.axala.es/cualificacion-comercial/

 

 

INCERTIDUMBRE

 

OLAS DE PROSPECCIÓN

 

Tener en cuenta que la prospección tiene forma de ola con sus valles y sus pendientes ascendentes y descendentes, siendo en estas últimas cuando estas olas arrojan los resultados de las reuniones conseguidas. Además debemos tener en cuenta que tras los primeros días empezaremos a solapar actividades de prospección con actividades de cualificación y según avancemos, con tareas de seguimiento. Nuestra recomendación: sabiendo que los ciclos de venta de productos o servicio complejos son largos (de 3 a 18 meses), midamos bien como ejecutamos nuestras olas de prospección e intentemos realizarlas durante los primeros meses del año, para así concentrarnos en los últimos en gestionar adecuadamente y con inteligencia las oportunidades generadas para que estas se conviertan en VENTAS. Aquí aplica con contundencia el dicho “del que mucho abarca poco aprieta”

 

HANDS ON

 

Sentimos comunicar a los profanos en esta disciplina que van a adentrarse en un terreno arduo, lleno de dificultades y poco agradecido. Las virtudes básicas, dignas de los estoicos, para enfrentarse a esta fase de prospección telefónica son a nuestro juicio 4: Fortaleza (resistencia a la frustración), paciencia, perseverancia y constancia: Todo esto nos lleva al concepto de la VOLUNTAD que es la capacidad de mantener la acción en el tiempo. Si no eres una persona con alta fuerza de voluntad lo más seguro es que no salgas airoso de esta fase así que lo mejor será que no la inicies. Sentimos ser directos pero los que nos dedicamos a esto, sabemos de que hablamos.

 

Aquí tenéis en unos sketch notes de las 3 fases por las que deberíamos dirigirnos.

 

Puede haber más fases, lo que no sería más que repetir algunas de ellas varias veces. Nuestro consejo es ceñirse a estas 3 pero cada uno ha de encontrar su método.

 

El hecho de ceñirnos a 3 es que todo prospectador telefónico ha de avanzar y el enrocarse  o empeñarse demasiado en intentar sacar algo de un solo contacto puede ser muy contraproducente. No obstante no hay un patrón que sirva para todos los casos y es la experiencia la que marcará el mejor camino en cada caso. Tomad por tanto esta guía de manera parcial y no como un patrón perfecto (no lo es).

 

Las claves básicas: práctica, lo que nos llevará a la naturalidad, mensajes cortos y claros y sobre todo mucha educación y respeto sin por ello renunciar a la firmeza a la hora de “exigir” una respuesta.

 

 

PROSPECCIÓN F1

 

 

 

 

 

PROSPECCIÓN F2

 

 

 

 

 

PROSPECCIÓN F3

 



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