En esta entrada inauguramos la temática de la gestión de las oportunidades y lo hacemos, como no podría ser de otra forma, de manera parcial. Poco a poco iremos enriqueciendo mediante ampliaciones este tema.

Tras la fase de cualificación inicial de una primera reunión, de la cual ya hablamos en esta entrada (https://www.axala.es/cualificacion-comercial/), debemos sacar una primera conclusión que deberemos ir gestionando y sobre la que iremos realizando un seguimiento de forma que se vaya poco a poco depurando.

el arte de estar presente

Desde AXALA nos gusta identificar esta primera cualificación basada en 3 estadios básicos, a saber:

OPORTUNIDAD A CORTO PLAZO: Nuestro interlocutor/es nos trasmiten un interés en avanzar en el conocimiento de la solución y en base a nuestras preguntas, vemos que la oportunidad se puede concretar en un plazo menor o igual al tiempo de venta media de nuestra oferta.

OPORTUNIDAD A LARGO PLAZO: Ídem pero en un plazo mayor al tiempo de venta media de nuestra oferta.

EN SEGUIMIENTO: Nuestro interlocutor/es nos trasmiten un interés en avanzar en el conocimiento de la solución pero en base a nuestras preguntas no tenemos claro el plazo o bien nos trasmiten que hay que escalarlo a otro nivel de interlocución (su responsable, otros departamentos, etc.)

NOTA: El tiempo de venta medio lo definimos como el tiempo trascurrido desde el primer contacto presencial con un posible cliente hasta el momento en que recibimos el pedido oficial de compra.

tiempo de venta

A partir de este momento, será nuestra pericia en la correcta gestión de cada oportunidad la que nos permitirá acortar el plazo de venta.

Ocurre, como ya muchos sabéis que la impresión o conclusión inicial sacada de esta primera reunión, difiere en muchos casos del desenlace final y esto bajo nuestro punto de vista, ocurre por dos razones principalmente:

A. Nuestro interlocutor nos puede trasmitir una información, que él mismo puede en ese momento creer veraz, pero que no lo es, al depender de la opinión e influencia de otros interlocutores o mejor dicho decisores.

En nuestras tareas de seguimiento y a ser posible en la primera reunión, debemos intentar entender lo que llamamos el MAPA DE DECISIÓN de la empresa a la que estamos visitando. Esto se logra entendiendo en primer lugar el cargo/rol de las personas con las que nos estamos reuniendo.  La forma de hacerlo es siempre intentar reservar un tiempo de unos 10 minutos antes del final de la reunión para preguntar sobre quién es quién, sobre el proceso de compra y sobre el organigrama. También debemos intentar “bucear” en internet a la búsqueda de información corporativa sobre la empresa donde podemos encontrar (no siempre) su estructura organizativa y los roles de los directivos principales.

Normalmente en la venta compleja no hay un único decisor aunque si suele haber un gran influenciador y deberemos distinguir en manos de quién está la decisión técnica o funcional, la decisión económica y la decisión política. Pese a que a todos nos gustaría que tuviese más peso la primera, la balanza se inclina la mayoría de las veces hacia las dos últimas.

En la gestión de la oportunidad debemos tener esto muy presente e ir articulando acciones concretas que nos permitan no sólo ir detectado este mapa de poder sino la forma de interactuar o influir en él. Si, por ejemplo detectamos que hay un competidor en juego, que nos consta que es ya conocido en la casa o que tiene un peso de influencia grande en ciertos cargos decisores, podremos actuar de manera distinta y definir acciones distintas que si simplemente vamos a ciegas en este aspecto. Si sabemos que por mucho que nuestro interlocutor principal nos trasmita que vamos para adelante, somos capaces de entender el proceso de compra y descubrimos que la asignación de presupuestos no contempla esta partida, ya podremos correr a intentar influir sobre este aspecto (o la menos intentarlo)

B. Los problemas cambian, la necesidades se alteran, las personas vienen y van, etc. Las empresas son entes dinámicos y lo que HOY es una prioridad, MAÑANA puede dejar de serlo.

Como aquí no estamos hablando de ventas a corto plazo, debemos tener esta circunstancia, difícilmente previsible o controlable en nuestra mente.

En definitiva esta fase de SEGUIMIENTO Y GESTIÓN no es sino ir despejando la madeja de la REALIDAD O IRREALIDAD de la oportunidad. Algunos dicen que la venta es el ARTE DE ESTAR PRESENTE y nos gusta adherirnos a esta idea ya que es, articulando con reflexión nuestras acciones, como podremos estar presentes a la realidad de la situación de cada momento.

Esto no es sino un juego reflexivo, un bucle de la inteligencia comercial para la construcción de una ESTRATEGIA para cada oportunidad.

¿Quién decía que la venta es fácil?



Relacionado

CRM en Ventas B2B; Sí o Sí

CRM en Ventas B2B; Sí o Sí