noviembre 27

FORMACIÓN en GESTIÓN COMERCIAL ÁGIL EN LA PRÁCTICA

formacion

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Como parte de la oferta de AXALA, en esta entrada queremos dar a conocer uno de los talleres formativos que más demandan nuestros clientes.

¿Demasiado tiempo haciendo lo mismo y sin los resultados esperados? ¿Está nuestro equipo adaptado a las continuas y cambiantes situaciones del mercado? ¿Necesitas una nueva visión de cómo trabajar, una nueva forma de hacer las cosas? Si es así, este servicio te ayudara a poner a punto tu equipo y tu metodología.

Definición de estrategia, Establecimiento de controles: Embudo de ventas, criterios de Forecast, Métricas, Fases del ciclo de venta ágil, Transferencia de conocimientos de ejecución y control comercial, etc.

Este servicio es a su vez ágil y podemos definir juntos sus contenidos…llámanos para empezar a ajustar tu equipo comercial a los nuevos paradigmas de venta ágil.

 

RESUMEN

Aportamos una visión de la aplicación de las metodologías ágiles para el desarrollo incremental de negocio apoyándonos en la experiencia práctica de Axala en su ejecución.

MODALIDAD

Presencial mediante dinámicas de grupo

OBJETIVO 

Comprender los espacios de mejora de la estrategia y práctica comercial del CLIENTE
Aportar la visión de AXALA en este ámbito para enriquecer la estrategia comercial del CLIENTE

 

ESTRUCTURA DEL CURSO

 

BLOQUE 1:

Análisis y comprensión de la estrategia comercial del CLIENTE: Estudio de su proceso y ciclo de vida comercial, estrategias presentes, servicios y productos, y detección de oportunidades y amenazas, de cara a adaptar la formación para mayor aprovechamiento y utilidad.
Introducción al ciclo de venta ágil.

Este primer bloque de servicio no está orientado a los gerentes de cuenta sino al director comercial. El objetivo es identificar como se crea y se ejecuta el valor de la compañía y de su oferta e introducir el modelo de gestión comercial de AXALA.

La realización de este bloque permitirá además el realizar “sobre la marcha” una serie de mejoras o posibles ajustes en el temario, de cara a las posteriores sesiones y dinámicas de grupo.

 

¿CÓMO SE ARTICULA? 

 

BLOQUE 1. SESIÓN 1

AXALA:

Presentación del CURSO: ¿qué, por qué, para qué, para quién?

CLIENTE:

Presentación compañía, comprensión de valor (Qué-cómo-cuando-a qué precio) y DAFO.

Explicación política comercial corporativa por el cliente.
Modelo de objetivos y cuadro de mandos (si hay).
Sesiones de seguimiento.
Herramientas gestión ventas.
Ciclo de ventas actual – visualizar como proceso.

AXALA

Nuestra experiencia.
Modelos ágiles, métricas.
Kanban aplicado a la gestión comercial. 

 

BLOQUE 2.

El nuevo paradigma de las metodologías ágiles y su impacto en el ámbito comercial. 

 

¿CÓMO SE ARTICULA?

Este bloque se articula mediante 2 sesiones separadas por una semana de dinámicas, de grupo con los gerentes de cuenta.

 

BLOQUE 2. SESIÓN 1

 

INTRODUCCIÓN

Presentación del CURSO: ¿qué, por qué, para qué, para quién?
Explicar alcance, definir expectativas y cuáles son los beneficios a obtener por parte de los gestores de cuenta.

TEORÍA

LA COMPRENSIÓN DE AXALA DEL MODELO ÁGIL COMERCIAL

Explicación conceptual de Modelos ágiles.
La definición de estrategias medibles durante el ciclo de venta comercial.

DEFINIENDO UN CUADRO DE MANDO

Análisis del histórico (¿De dónde partimos? ¿A dónde nos hemos dirigido?).
Definir objetivos (los malos ejemplos// Definiendo objetivos por esfuerzo).
Definición de campañas estableciendo pesos (la búsqueda del camino más rápido).
Métricas en la definición y cuadros de mando.

ESPECIALIZACIÓN Y PIRÁMIDES DE SERVICIO

Roles y perfiles.
Las fases del ciclo del funnel de venta.
Segmentación y prospección. La importancia del argumentario y preparar las llamadas.
La visita y cualificación. Definiendo parámetros de cualificación.
Seguimiento. El arte de estar presente.
Negociación. Los riesgos de la sobreestimación de éxito.
Cierre. Gestionar los tiempos.
Reflexión / Iteración. Pararse en el camino / reflexionar / analizar / iterar.

PRÁCTICA

Definición de un cuadro de mando aplicando los conceptos anteriores.

 

BLOQUE 2. SESIÓN 2

 

TEORÍA

EL SEGUIMIENTO DE OPORTUNIDADES (Scrum y kanban).

Explicación conceptual de Kanban aplicado a la gestión.
Comunicación y visibilidad interna de las acciones comerciales.
Uso del concepto kanban en seguimiento.

SESIONES DE SEGUIMIENTO DEL EQUIPO COMERCIAL

Objetivos.
Las buenas noticias cuando se confirman, las malas cuando se sospechan.

PRÁCTICA

Kanban en la práctica y Seguimiento comercial.

TEORÍA

Ejemplos de herramientas.
Cierre del curso.

 

 

 “Los talleres de AXALA sobre metodologías AGILE aplicadas a la venta nos han enseñado una nueva forma de organizar el trabajo mucho más eficiente y ordenada. Hemos aprendido cómo aportar inteligencia a las distintas fases comerciales mediante herramientas que se ajustan perfectamente a las gestiones de nuestro día a día, permitiéndonos elaborar conclusiones basándonos en datos objetivos y predictivos además de ganar una mayor visibilidad dentro de la empresa. Por último nos ha enriquecido mucho las numerosas referencias a casos reales de ventas y el hecho de compartir experiencias y trucos.”

ANTONIO MARTÍN SERENO

Responsable de Desarrollo de Negocio

AURIGAE

 

“En Cycle-IT sabíamos que había que mejorar en labor comercial, pero no cómo, así que recurrimos al equipo experto de Axala, profesionales del negocio de vender. A destacar tres aspectos fundamentales, metodología innovadora de ventas aplicando los conceptos lean al proceso de ventas, proactividad real, sentimos que querían ayudarnos y eso, unido a su buen trato lleva al tercer punto a destacar, son un equipo de gente tremendamente apañada y capaz. “
JAVIER MOLINA
CEO
CICLE-IT


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