febrero 12

A vueltas con el ROI

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En toda negociación con ciclo de venta complejo, muchos clientes  sacarán el tema de los cálculos del retorno de la inversión. Obviamente se trata de un concepto principal pero que, por sí solo, no nos servirá de argumento para cerrar una venta. Por mucho que algunos estén convencidos de que sí.

Y es que el interlocutor responsable de tomar la decisión de compra, posiblemente valorará menos de lo esperable las cifras que el vendedor presentará sobre el ROI. Es algo que no se le puede echar en cara. Si los guarismos del ROI los calcula quien quiere vender el producto, lo más normal es que el potencial cliente piense que esté basado en estimaciones muy optimistas…, por no decir directamente que son cuentas hinchadas.

Y es que, si queremos que nos tomen en serio, deberíamos empezar por adoptar una postura honesta y (por qué no decirlo) profesional. Si como vendedor, le voy a dar unas cifras a mi cliente, con el objetivo de que compre los productos o servicios que represento, la información en la que me baso debe haber salido de él.

Pero quizás eso no sea lo suficiente. Ya puestos, lo mejor sería trabajar con el modelo de ROI que te proporcione el cliente. De esta manera te adaptas a su lenguaje (cosa que todo vendedor que se precie debe hacer). Y cuando decimos lenguaje, en este caso nos referimos a su forma de calcularlo. Porque, lo quieras o no, tendrás que hacer los cálculos a su manera, ya que posiblemente no le haga gracia que pongas en duda su modo de hacerlo.

De todos modos, quizás el ROI no sea tan importante, y de hecho, últimamente ha caído algo en desuso, por lo menos en lo que se refiere a que sea el proveedor quien lo entregue. Hay otros argumentos que pueden tener un mayor peso para animar al cliente a dar un paso adelante. Y entre ellos el mejor es el riesgo que corre si no hace nada. Si está en una posición de privilegio, lo normal es que no quiera perderla. Y para ello, por una parte habría que animarle a huir del inmovilismo y, por otra, convencerle de que tú le ofreces la mejor opción (ya que con mucha probabilidad esté barajando también otras posibilidades). Por el contrario, si tiene hambre de mercado, habrá que animarle a que entre en la carrera.

En definitiva, se trata de convencerle de que el menor riesgo consiste en seleccionar tu propuesta, por mucho ROI que haya por medio…

Dibujo que muestra el posible efecto en el cálculo de un ROI

DibujosNavas-006

 

 

 



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