junio 28

7 recomendaciones (podrían ser más) cuando llamas a puerta fría

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El término puerta fría es uno de los más temidos para quienes tienen necesidad de vender, pero no son profesionales de la materia. No son pocos los clientes que nos han manifestado su pavor. Es obvio que, el mismo sentimiento, nos produciría tener que acometer sus tareas. De ahí el dicho “zapatero a tus zapatos”.

Pero, a diferencia de lo que suele pensarse, la puerta fría no empieza con una llamada. Detrás (o mejor dicho, antes) hay un intenso ejercicio de prospección que es el que nos dará pistas sobre qué empresas pueden ser las que necesiten el producto o servicio que tenemos la intención de vender.

Cuando realizamos la llamada, hay que tener en cuenta que hay una serie de variables, relacionadas con el mensaje pero también con nuestra actitud, que pueden significar la diferencia entre un “no” a avanzar hacia el siguiente estadio de la venta. Vamos a realizar un repaso por los más importantes:

  1. Es fundamental captar la atención de nuestro interlocutor durante los primeros segundos de la conversación.
  2. En lugar de centrarnos en lo que queremos vender, es conveniente hacerlo en sus necesidades y posibles carencias.
  3. Debemos hablar con autoridad, pero no de la de “ordeno y mando” sino transmitiendo que conocemos perfectamente la materia. Así mismo, el tono debe sonar natural, como si estuvieses hablando cara a cara. Evita ruidos, pausas, o la sensación de estar leyendo. ¿Difícil?…pues sí, pero como todo, cuestión de práctica.
  4. Imprescindible saber escuchar y entablar una conversación, nunca un monólogo.
  5. Lo habitual es encontrarnos con objeciones, pero esas reacciones, con la que debemos contar de antemano, deben servirnos para trasladar la conversación a nuestro terreno, utilizando de manera hábil nuestro argümentario.
  6. No te adelantes al pedir una cita. Debes interpretar bien las reacciones que hay al otro lado de la línea telefónica y dar el paso cuando se haya suscitado el suficiente interés.
  7. Ten paciencia, perseverancia, orden y desarrolla cierta resistencia a la frustración

 



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